学习目标
1 提升学员的市场营销力
理解什么是后疫情时代，什么是互联网营销，什么是金融本质；
懂得客户定位是营销成功的基础，以及如何通过营销项目策划占领客户心智
掌握后疫情时代营销项目策划的关键点和过程管理
学会产品组合和匹配
有效使用互联网营销工具
2 提升学员的项目策划事件营销能力
懂得互联网时代的新4P4C和客户接受产品的心路历程
掌握事件营销活动策划的流程和脉络
熟练使用事件营销的三匹配模型
做出有时效的可执行的事件营销并实施
- 3．提升学员专业销售力
学会如何和客户建立信任，并不断维护信任
掌握批量获客技巧
提升专业销售四种技能，挖掘客户需求，有力推荐产品，妥善处理反对意见，并得到客户的转介绍
4 提升学员的战略客服力
掌握客户维护开发和二次营销的理念和工具方法
懂得不同人格类型的客户需要提供不同方式的服务
掌握服务的六种基本沟通技能
课程大纲
前言：后疫情时代卓越客户经理营销经理的心态和思维
流量/转化率
管理
思维
以客户为中心的爆品营销思维
成长性思维和二次曲线
创新思维
问题和思考：后疫情时代的销售和传统销售的底层逻辑
第一篇：市场营销力---市场营销基本功
互联网营销的特点
1规模效应和协调效应
双边推动效应和梅特卡夫效应
问题和思考：PtoP是互联网营销吗？
2精准营销系统
精准客户定位
精准营销活动
精准产品和服务
活动和练习：客户画像
如何面对多样化客户，测评营销重点，形成竞争优势？
3市场分析基本工具的使用
环境分析工具SWOT
活动和练习：我行，他行，行业产品和服务对比分析
经济形势分析
活动管理OGSM
营销组合屋
活动和练习：场景营销活动设计
4+互联网工具
微信和朋友圈
抖音，快手和段视频
小红书和美篇
问题和思考：互联网传播工具之间的关系是什么？
5客户经营数据分析
客户增长率
存量流失率
流量转化率
……
活动和练习：三量客户经营数据使用探讨
6成为
产品经理
爆品营销和个性化活动设计
产品组合思维和解决方案
问题和思考：点菜和菜谱式营销
7客户定位和占领客户心智
客户经营成功的关键是占领客户心智
无定位，无价值；
先定位，再心智；
活动和练习：建立基于定位和心智的工作步骤和流程
第二篇事件营销---后疫情时代的精准项目策划和活动执行
1事件营销和项目策划—帮助营销经理走出营销瓶颈的利器
营销4P4C和互联网营销新4P新4C
种子用户挖掘和传播
客户进阶的五个层次
事件营销活动策划误区
有效的事件营销的两个条件
活动和练习：为某款系列产品进行一场活动策划
2后疫情时代互联网营销的三匹配思维
三匹配循环图
用户画像及元素—分析客户
场景点---寻找客户的痛点和爽点
爆品组合设计---卖点提炼NFABE/USP
活动和练习：检视某项目活动策划的三匹配并且优化
3有效的事件营销的三项工作
有效的创意---可复制的科学创意方法论和工具包
裂变的设计---加入情绪元素
项目的管理---执行有力PDCA
活动和练习：为某项目活动激发创意
第三篇：专业销售力---后疫情时代，邮政精准项目创新执行能力提升
建立信任
1客户信任建立的五个级别
信任的四个维度
思考和练习：如何通过项目设计和活动策划来提升客户的信任？
客户需求挖掘和批量精准获客
2流量系统获客和厅堂流量客户需求挖掘
厅堂软环境主题布置和全员联动营销
存量系统获客和CRM系统分层分级项目策划
日常工作中的CRM系统维护和二次营销
增量系统获客和网格化
群团和主题外拓设计
活动和练习：三量获客的路径策划和实施探讨
产品推荐
3经典推荐NFABE
产品推荐是引导客户的思维
活动和练习：与活动策划项目营销相匹配的主要产品的三句半话术设计
期缴保险/基金定投/基金/大额存单……
产品独特卖点提炼USP
活动和练习：基于活动策划项目营销的核心产品的一句话营销
一段话营销
活动和练习：基于活动策划项目营销的场景话术设计
反对意见处理
4反对意见处理的三个层次
反对意见处理的六个场景
课堂和练习：
基于活动策划和项目营销的反对意见处理
期缴保险/基金定投/大额存单/基金/理财产品A/理财产品B……
厅堂流量客户的一句话产品介绍的反对意见处理
存量客户电话邀约上门没时间
增量客户的反对意见预处理
……
5．销售促成和转介绍
销售促成的时机和意义
客户感知和洞察
勇气和信心
活动和练习：感知力训练
积极引导和反馈训练
销售促成方法
故事促成法/二择一法/临门一脚法……
活动和练习：促成练习
要求转介绍
内部，外部转介绍时机和方法
问题和思考：转介绍困境克服
注意：上述课程内容的训练，将根据第一篇和第二篇的课程内容的工作成果进行深化匹配。
第四篇战略客服力---营销项目执行的成功保障
客服服务概念
1
客户服务
7P
客户服务等级
客户服务是二次营销
服务质量和标准
活动和练习；
CRM系统客户的服务策划
客户服务能力
2SERVICE服务
卓越服务的三个真理
六种提升客服质量的沟通能力
1传达真诚的热情
2分享独特的资讯
3给予真诚又特别的赞美
活动和练习：语言和行为传递热情
三级赞美
4制造惊喜
5表达由衷的关心
6恰当运用幽默
活动和练习：寻找拉近客户距离的三大三小
以客户为中心的客户服务思维和意识
3服务意识，服务品质和服务技能
客户感知价值管理模型
活动和练习：网点客户八大体验和优化
服务差异化和创新
内部客服和外部客服
服务蓝图剖析
活动和练习：基于场景的服务流程优化和再造
有形服务和无形服务
服务的规划化，标准化，差异化和个性化
活动和练习：网点无形服务的有形化
四型人格沟通和服务
4活动和练习：认识你自己的人格类型
四型人格的历史演变和应用
老虎型人格的沟通和服务
孔雀型人格的沟通和服务
猫头鹰型人格的沟通和服务
考拉型人格的沟通和服务
活动和练习：三个步骤洞察客户的人格类型并匹配贴心的服务
后记
后疫情时代营销项目策划和执行是一个习得性技能
营销经理互联网营销能力提升途径
531行动计划
Q&A
- （2）固定收益类产品
- （3）权益类产品
- （4）保障类产品
- （5）其他类产品
- 4、家庭资产配置案例分析
3．提升学员专业销售力
第一篇：市场营销力---市场营销基本功
第二篇事件营销---后疫情时代的精准项目策划和活动执行
第三篇：专业销售力---后疫情时代，邮政精准项目创新执行能力提升
5．销售促成和转介绍
第四篇战略客服力---营销项目执行的成功保障