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课程大纲
什么是“海外工程市场”？
什么是“开拓”？
什么是“营销”？
什么是“海外工程市场开拓与营销”——为的是什么？
是否一定要签约拿到了“海外项目”才算“开拓”成功？
孙子兵法最高招的实践！
海外工程项目的最大特点是什么？
海外工程项目与国内工程项目的最大区别是什么？
做好在手项目就是最好的市场开拓——N个案例分享与解读。
把上面这些问题真正搞通搞透了，而不是仅仅浮在表面上的肤浅理解，才能驾驭海外工程市场开拓与营销！
举一个真实案例：我和你去做一个海外工程的开拓与营销，只是一个结构性的小小差异（“猫没教老虎上树”），我可以挣得盆满钵满，你却本该到手的盈利就被人半途而废了！
你真想做好海外工程市场开拓与营销？
那么，“看家本领”是什么？
N个案例分享与解读。
做海外工程市场开拓与营销，你首先必须知道项目的“影响曲线”！
苏格拉底哲言的启示：OnethingonlyIknow,andthatisthatIknownothing.（我只知道一件事，这件事就是我什么都不知道。
）——N个案例分享与解读。
黑格尔箴言的反思：Welearnfromhistorythatwedonotlearnfromhistory.（历史的教训就是人们从不吸取历史的教训。
做海外工程市场开拓与营销很重要的一环就是“谈判”！
“谈”是什么？
左边的“言”字表示要会说话，这说明“海外”做“市场开拓与营销”英语很重要！
但只会说英语，不懂工程
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和商务运作就能谈“工程项目”吗？
“判”是什么？
右边的“立刀”表示当断则断，快刀斩乱麻！
就算会英语，懂工程管理和商务运作，但没有丰富经验和高超决断力，机会仍然可以擦肩而过！
有理、有利、有节、有着！
“有着”很重要！
你去开拓与营销海外工程市场，首先就要真正了解国际惯例，例如至少要能驾驭文化差异，绝不可以用国内的思维方式做海外工程市场开拓与营销，只靠简单的陪喝陪乐！
日本人、伊朗人和香港人互赠纪念品都可以闹出笑话来——我给你讲三个真实案例。
下面我就围绕着做海外工程项目的保函问你几个实际问题，看起来似乎很简单：要投标吧？
那你会开投标保函吗？
绝对没有那么简单！
OK，咱们再说说纯做海外工程项目的议标，那你可以不给业主开投标保函了，但签约后你还得通过竞标招分包商吧——为了拿到最低价格？
知道有经验的分包商可以玩儿保函就玩残你吗？
听完我的N个案例分享与解读，这下你信了吧！
我再接着问你：业主跟你谈判合同，你想要预付款吗？
多少OK？
业主给你多少就认多少吗？
你会据理力争吗？
——“理”在哪里？
你怎么给业主开履约保函？
保留金你能运作吗？
这些都是实实在在的经济利益，真金白银！
你没彻底搞明白问题的实质，就不会真正运作好这些事情，怎么能做好海外工程市场开拓与营销呢？
不明白，那你就只有让对方“运作”你！
老子所言“欲观大道，须先游心于物之初”非常有道理。
你对FIDIC合同了解几多？
海外工程市场开拓与营销时的参照标杆、框架结构、国际工程项目的“圣经”！
2017年FIDIC新版合同（红皮书、黄皮书和银皮书）对承包商是更好了，还是更不利了？
你会选择对自己最有利的与业主谈判签约的合同范本吗？
面对最棘手的对手，双方谈判进入僵局，如何化解？
跟外国业主讲中国故事做工程开拓与营销可以吗？
“开拓与营销”时的大智慧和方法论比工程技术的细节重要得多！
合组联营体有助于海外工程市场开拓与营销吗？
“jointandseveralliability（连带责任）”到底是什么意思？
你当牵头公司，还是不当？
如果别人是牵头公司，但是要收一定比例的牵头费（0.8%~5%不等，与海外工程项目金额成反比关系），你说给还是不给呢？
如何看待海外工程市场开拓与营销中当地代理的作用？
海外工程市场开拓与营销过程中你找律师和会计师这些外部
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吗？
如何做到利益最大化？
你感觉遇到海外工程市场不明白的事情了，怎么办呢？
还继续做“开拓与营销”吗？
确定无疑有办法，还是没办法？
什么是一个好交易？
你知道博弈论的“最后通牒博弈”吗？
真能在海外工程市场开拓与营销的过程中持续玩儿好吗？
如果你的海外工程市场开拓与营销需要借助投资来撬动，你有没有什么必须坚持的原则，可否再适当对外显示弹性？
知道爱因斯坦关于R=(1+i)?这个看似十分简单的公式说过一句话吗？
你在海外工程市场开拓与营销时怎么对外报价呢？
有什么技巧和原则吗？
你能真正玩好BOQ吗？
如果海外工程市场项目开拓与营销成功，你觉得签约时合同里最重要的一个条款是什么？
可以让步吗？
让到什么程度？
在积极做好海外工程市场开拓与营销的同时，你如何做好风险防控？
你对“风险”、“危机”怎么看？
墨菲定律与海外工程市场开拓与营销的关系。
有人说：“我很想做BD经理！
因为我知道国际上BD经理的收入是公司CEO的60～70%，甚至还高”，而且可以从商务运作上帮公司赚业主很多的钱……
那么，你首先要搞清什么是BD？
BD是英文BusinessDevelopment的缩写，营业经理/营销经理/市场经理/商务经理/业务拓展经理……主要是做市场开拓与营销和国际商务运作——是否就是做忽悠人、吃大肉、喝大酒的业务呢？
当地化管理和运作公司十分重要，也是海外工程市场开拓与营销的助力器。
怎么做呢？
韦尔奇的话很有道理……N个案例分享与解读。
先暂时就讲上面这十八个大问题吧，两天的时间已经非常紧张了，因为讲案例分享与解读，就得说背景资料，需要花费较多时间才能讲透。
我干了三十多年海外工程市场开拓与营销及项目管理，三十岁就是中国土木工程集团公司海外公司的一把手了，迄今为止在海外做了三次公司一把手（第一道业务就是营销拿到好项目），每次离任审计结果都是赚了大钱——我也为此感到很骄傲！
你们有什么问题我自认应该都可以给出一个非常有效的答案，绝不是学院派的空谈理论，也不去讲什么“永远正确的废话”，因为大家的时间都非常宝贵，我给大家的是一个可以用来真正实操去解决实际问题的工作方案！