课程概览
现金流
管理
课程大纲
第一讲：“新常态”经济形势下期交保险业务是大势所趋
一、期缴是行业健康发展的必然选择
- （一）新规倒逼险企转型，加强资产负债错配及流动风险
- （二）调整结构，产品转型中的供给侧改革
- （三）促进转型，顾问式及电子化推动营销模式创新
- （四）创造价值，优化银保合作模式，推动生态平衡之路
二、保障型业务是市场发展的必然选择
- （一）保险姓“保“理念推动保障型业务拓展
- （二）税收优惠催生新型保障型业务
- （三）数据说话，看银保业务趋势与产品结构发展
- （四）深挖痛点，以客户经理角度透彻论证期缴及保障型业务不得不选
第二讲：营销期缴保险的核心难点和突破技术
一、趸交PK期缴，深度解析产品转型带来的差异化营销方式
- （一）趸交产品和期交产品类型对比
- （二）基于产品不同带来的差异化营销模式
- （三）深刻理解保险在资产传承、财务安全的不可或缺性
- （四）营销思路转型：从卖产品到替客户规划家庭金融资产的转变
二、网点期缴保险营销的困境和问题解析
- （一）难题一：销售人员不认可、没信心
- （二）难题二：快速销售能力与期交产品不匹配
- （三）难题三：客户选择多，难开发
- （四）难题四：产品的核心优势不明显
- （五）难题五：重监管下的合规销售难题
三、复杂期缴保险销售的核心技术
- （一）期缴复杂性产品的场景转移与精准营销转变
- （二）精准的客户定位——找谁谈？
- （三）精准的需求定位——谈什么？
- （四）精准的销售动作——怎么谈？
第三讲：存量客户的分类分析
一、基于客户资产量与
现金流
量之间关系的客户划分
- （一）客户分类的切入点：存量资金、行外资产等
- （二）基于客户资产和风险偏好的思维矩阵
- （三）理财产品类客户分析和卖点切入
- （四）存款类客户分析和卖点切入
- （五）趸交固收类保险客户分析和卖点切入
- （六）高风险基金股票类客户分析和卖点切入
二、客户分类的其他方式
- （一）根据生命周期分类
- （二）根据成交可能性分类
- （三）根据关系深浅分类
- （四）根据业务类型分类
第四讲：存量客户的营销技巧
一、Apple的黄金圈法则
二、目标客户的需求挖掘
- （一）别人找客户，我们挑客户
- （二）保险客户的显性需求和隐性需求
- （三）需求一：家庭资产风险
管理
系统的屏障
- （四）需求二：资产保值增值
- （五）需求三：安逸养老生活的保障
- （六）需求四：子女教育需求
- （七）需求五：人身健康安全保障
三、目标客户的需求挖掘
四、目标客户的成交模式
- （一）切入——寻找一个客户感兴趣的话题
- （二）观点——表明观点
- （三）论证——论证观点（需求）！
- （四）结论——你要采取怎样的理财行动。
并确认！
- （五）建议——解决方案（带出产品）
- （六）解说——解读产品
- （七）呼应与量化：确定成交金额
五、异议处理
第五讲：客户的精准维护
一、客户维护的内容输入
- （一）相关理财的观念持续输入
- （二）定期向客户进行家庭资产体检
- （三）定期推送最新的投资市场资讯
- （四）提供客户感兴趣的生活与工作信息
- （五）建立持续客户维护的机制(资产配置、基金诊断、保单健诊)
二、基于客户类型进行情感链接
- （一）一般白领
- （二）家庭主妇
- （三）企业高管
- （四）退休人员
三、维护客户关系的工具和方式
- （一）微信、短信等
- （二）面对面拜访
- （三）电话沟通
- （四）增值沙龙活动邀请