学习目标
营销全过程管控头部房企对标分析、
典型性项目操盘全过程解析、
不同规模房企集团营销管控分级体系解析
课程大纲
引言互动：
- 1、营销是为了什么？我们究竟想要通过营销来达到什么目的？
- 2、营销是什么？营销应该在哪些节点起到作用？
- 3、我们踩过哪些坑？我们爬出来学到了什么？
第一部分：房地产营销的本质
营销的目的
- 1.1营销在各行业中的价值
- 1.2房地产营销发展历程
- 1.3房地产项目营销分类分析（住宅红盘、普通住宅、商住综合体、商办项目、产业地产等）
1.4地产营销的核心目的——我们需要营销解决什么问题
营销的手段
- 2.1营销的通用手段
- 2.2广告的价值历程
- 2.3渠道营销的核心价值
2.4
新媒体
时代营销创新
2.5流量经济的营销转化
营销的本质
- 3.1地产营销的本质
- 3.2营销关联职能业务分析
- 3.3营销全流程的整体逻辑
第二部分：头部房地产企业营销
管理
模式分析
- 1、规模房企管理架构比对分析（强集团）
- 1.1龙湖营销管理架构及组织职能分析
- 1.2融创营销管理架构及组织职能分析
- 1.3规模房企营销管理流程及管控要点
- 2、精品房企营销管理架构分析（强项目）
- 2.1万达营销管理架构及组织职能分析
- 2.2复地营销管理架构及组织职能分析
- 2.3精品（商办）房企营销管理流程及管控要点
- 3、营销操盘要点分析
- 3.1项目投研（市场、定位、产品、预期）
- 3.2项目前策（市场分析、目标客群、产品定位、整体操盘思路）
- 3.3营销策略（基于市场、立足产品、货值分析、制定推售）
- 3.4推广方案（ToG、ToB、ToC）
- 3.5拓客管理（客户在哪里、怎么找到客户、如何对话）
3.6项目
复盘
（市场变化、产品后评估、预期复盘、营销总结反思）
第三部分：房地产营销全流程管控要点分析
项目定位期营销管控要点
- 1.1市场调研
- 1.2客群分析
1.3产品定位
项目推售期营销管控要点
- 2.1开盘前
- 2.1.1万达开盘前148项工作
- 2.1.2龙湖开盘策略4217
- 2.2续销期
- 2.2.1案场管理
- 2.2.2持续热点
- 2.3尾盘期
- 2.3.1促销策略
2.3.2清盘结算
项目运营期营销管控要点
第四部分：房地产营销实战典型案例分析
市场限价形势下的产品套路
（案例：保利抢地宋都退地、融创楼栋定型、非住产品产品出路）
商住综合体的整体起势
（案例：万达项目开盘前标准动作、未来社区的影响力营销）
商办大平层的异军突起
（案例：观云钱塘、望廷、国泰中心的营销案例分析，商办大平层的前世今生）
总结讨论问答
第一部分：房地产营销的本质
- 1.1营销在各行业中的价值
- 1.2房地产营销发展历程
- 1.3房地产项目营销分类分析（住宅红盘、普通住宅、商住综合体、商办项目、产业地产等）
- 1.4地产营销的核心目的——我们需要营销解决什么问题
- 2.1营销的通用手段
- 2.2广告的价值历程
- 2.3渠道营销的核心价值
- 2.4
- 2.5流量经济的营销转化
- 3.1地产营销的本质
- 3.2营销关联职能业务分析
- 3.3营销全流程的整体逻辑
第三部分：房地产营销全流程管控要点分析
- 1.1市场调研
- 1.2客群分析
- 1.3产品定位
- 2.1开盘前
- 2.1.1万达开盘前148项工作
- 2.1.2龙湖开盘策略4217
- 2.2续销期
- 2.2.1案场管理
- 2.2.2持续热点
- 2.3尾盘期
- 2.3.1促销策略
- 2.3.2清盘结算