学习目标
- 1、了解移动支付发展的现状与趋势，提高对聚合支付推广的重视度和紧迫感；
- 2、学习聚合支付渠道策略，拓宽渠道营销模式；
- 3、建立场景化营销思维，掌握不同场景下的客户定位与营销活动组织流程；
- 4、掌握常见的聚合支付实战营销手法；
- 5、强化客户经营思维，提升聚合支付客户的使用率和忠诚度。
课程大纲
第一章 移动支付竞争格局与趋势解读
一、银行4.0时代突围之道
1、从第一性原理看客户需求
【延伸思考】客户到底需要银行解决什么问题？
- 2、移动互联网对传统生活消费方式的颠覆
- 3、银行生存状态透视
4、商业银行与移动互联网的竞争与合作
【互动活动】银行与移动互联网什么关系？
二、移动支付市场形势分析
【视频教学】《空付》时代
- 1、聚合支付对银行发展的重要意义
- 2、移动支付市场竞争格局
- 3、移动支付的下一波浪潮
- 4、商业银行聚合支付的机遇与挑战
第二章 竞争力分析与策略选择
一、区域市场战略地图
- 1、容量：本地商业机构存量、增量
- 2、机会：本地商业机构竞争程度分类
- 3、定位：我行聚合支付主打客群、辅助客群
4、分布：目标客户区域分布图
【小组作业】讨论、搜集本地市场核心数据和市场资源
二、同业情报
- 1、在本地提供移动支付的银行与企业
- 2、主要竞品的合作政策要点
3、主要竞品的优劣势分析
【案例分析】广西某农商行云闪付营销为什么一炮打响？
【小组作业】研讨本地市场竞争同业的移动支付产品、政策和优劣势
三、产品竞争力分析
- 1、我行聚合支付合作政策要点
- 2、我行聚合支付产品USP
3、我行聚合支付产品营销机会
【小组作业】本地市场竞争同业的产品、策略分析
四、营销策略选择
- 1、渠道策略：梳理有效的获客方式
- 2、销售策略：确定有效的销售手法
- 3、人员策略：营销效率效益最大化
4、运营策略：过程
管理
与跟进策略
【小组作业】制定我行聚合支付营销策略
第三章 聚合支付营销模式
一、整体方案营销
- 1、商业综合体等机会挖掘
- 2、需求挖掘
- 3、公关营销
4、聚合支付结算业务嵌入
【案例分析】某百货商城交易结算整体解决方案
二、渠道批量营销
- 1、渠道规划
- 2、渠道需求把握
- 3、聚合支付推介会组织与实施
4、渠道维护
【案例分析】某联社渠道批量营销与交叉营销成功解析
三、外拓地推营销
- 1、营销网格与营销组织
- 2、商户需求把握
- 3、大商户、小商户的营销手法
- 4、不同接受程度商户的营销手法
5、不同忠诚度商户的营销手法
【案例分析】某团购平台“天狼计划”地推攻略
【角色演练】探寻商户潜在需求
四、路演营销
- 1、路演场景选择
- 2、路演活动策划
3、路演活动组织
【案例分析】菜市场路演2天办理激活226户云闪付
五、自媒体营销
- 1、塑造自媒体形象
- 2、微信、H5、抖音的传播策略
3、流量经济与转化效率
【案例分析】为什么医美营销李经理的朋友圈受欢迎？
第四章 聚合支付营销技巧
一、商户需求挖掘技巧
- 1、结算类需求
- 2、融资类需求
3、投资理财类需求
【视频教学】《非诚勿扰》引导发问
二、产品呈现技巧
- 1、FABE产品呈现
- 2、与微信支付宝对比优势
- 3、与他行产品对比优势
4、与同业政策、服务对比优势
【视频教学】瓜子二手车直卖网广告解析
【课堂练习】聚合支付产品FABE介绍话术
三、异议处理技巧
- 1、常见异议
- 2、异议处理三步法
四、成交技巧
- 1、直接促成法
- 2、二选一法
- 3、利诱法
- 4、假设成交法
- 5、绝地反击法
五、售后客户管理策略
- 1、交付时限管理
- 2、使用辅导管理
- 3、意向客户跟进管理
- 4、商家活动提升使用率
- 5、定期回访管理