课程大纲
第一部分“意”之篇----谈判解义
什么是谈判——谈判的本质思考
谈判无处不在
正确理解谈判——谈判认识的误区
如何实现双赢——双赢谈判的辩证思考
第二部分“策”之篇----谈判准备工作
视频教学：《谈判专家-王牌对王牌》
谈判目标设定
谈判团队的组建及分工
主谈与决策的分离原则与实战应用
天时与地利——谈判的时间与地点的选择
拟定谈判计划
BATNA——最佳协议替代方案的作用
谈判的本质——条件切换
研讨：本行业或本公司业务谈判中，有哪些可以应用的“变量条件”
谈判前的心理与生理准备
经之五事——谈判准备工作的整体评价
第三部分“术”之篇----谈判攻守技巧
I----谈判开局实战技巧
强势开局VS弱势开局
如何开价——开价高于实价
折中还价——对方高开，我方如何还价
故作惊讶——如何应对对方的初次还价
专注集中——避免盘外因素困扰
夹击策略——如何让对方降价
II----谈判中盘实战技巧
中盘鏖战注意事项
请示上级——如何使用并如何破解对方请示上级
烫手山芋——避开本不该自己承受的压力点
避免敌对情绪——3F的说服法则运用
说服训练：荒岛求生
利益VS立场——谈判说服的核心关键技巧
礼尚往来——没有回报，绝不让步
谈判中的两字禅——“如果”
III----谈判收官实战技巧
收官阶段的局面掌握
黑脸白脸——给对方施加又重压力
蚕食策略——最后阶段扩大收益的方法
小心让步——避免错误的让步方式
反悔策略——走投无路，反其道而行
小恩小惠——最后给对方的好处
第四部分“势”之篇----谈判控制力
谈判对手的动机分析
识别并破解谈判中的圈套与陷阱
有效利用谈判中的施压点——时间、信息、离开
如何摆脱谈判困境——化解谈判僵局
了解你的谈判对手——谈判对手个性分析
实战训练：全员谈判训练
第五部分“升”之篇----谈判艺术
追求双赢谈判
谈判美感的提升——语言、节奏、平衡
有效谈判训练提升建议