学习目标
思维转变：改变传统推销思维，了解客户需求为导向的引导流程步骤
改变行为：改变学员的销售模式，提升销售效率，形成新的销售习惯
营造氛围：通过个性化的方案，拉近与客户距离，形成良好沟通氛围
需求挖掘：掌握SPIN需求挖掘法，设计引导问题，掌握大量实用话术
实力展示：吸收课堂中的专业知识，学以致用，提升客户沟通势能
高效关单：掌握成交技巧，用FABE等多套方法理清客户思路，促成成交
精练致胜：培训中包含8套不同客群情况案例，50多组实用话术，300多条引导问题，大量情景演练及模压训练，充足的训练量保障技能的掌握。
课程大纲
Part1：零售银行亟待破局
一、苦不苦？累不累？零售银行现状
- 1. 银行业金融机构数量变化
- 2. 主流银行零售业务竞争情况
- 3. 银行零售及存款业务策略分析
- 4. 零售业务痛点
二、银行营销转型策略
- 1. 客户营销的本质及关键要素
2. 拼收益？拼套路？
视频分享：这样的套路谁能扛得住啊？
- 3. 营销套路的几个层级
4. SPIN——营销的软实力升级
Part2：SPIN营销
第一步——破：旧有模式的生或死
1. 回顾专业化销售流程
- 1）传统销售流程的成因是什么？
- 2）详解银行零售三板斧
2. 旧流程中的问题与解决之道
- 1）谁更尴尬？旧有流程的新问题
视频分享：你是否存在这样的销售问题？
- 2）不破不立？从10-3-1到10-4-2
第二步——立：升级后的新模式
- 1. 基于需求角度出发的新模型
2. 阶段分析：初步接触
你是谁？为什么在这？问什么？
研讨：客户为什么选择你？
案例：江苏邮政劳模王雅芳
3.阶段分析：需求分析
- 1）为什么要用问题来做需求分析？
研讨：我们的产品能帮助客户解决哪些问题？
案例：贾跃亭造车
视频分享：销售人员提出了哪些问题？
- 2）提问引导怎么做？
- 4.阶段分析：展示实力
5.阶段分析：获取承诺
第三步——简单理念引导三步曲
1. 引导三步曲是什么？
案例：你做过媒婆吗？
2. 案例教学：简单引导三步曲——长寿风险规划
- 1）建立同理心
- 2）激发危机感
- 3）提出解决方案
- 4）总结与引导问题汇总
情景演练：长寿风险规划需求引导
3. 案例教学：简单引导三步曲——重疾风险规划
- 1）建立同理心
- 2）激发危机感
- 3）提出解决方案
- 4）总结与引导问题汇总
情景演练：重疾风险规划需求引导
第四步——面对高端客户的SPIN
1.资产配置知识补充
- 1）客户分类KYC
案例：客户创富手段分析研报及高端客户成交概率
- 2）基于风险提示的类买方投顾
案例：权益类交易秘诀
- 3）基于合法合规的财税顾问
- 4）基于风险隔离的信托及保险顾问
2.资产配置在SPIN中的作用
案例：老王的财务自由梦
3. 深入探讨SPIN四类问题
案例教学：金领李先生的资产规划
- 1）S情景型问题
案例：情景型问题套路分享
- 2）P难点型问题
- 3）I探究型问题
案例：怎样问出画面感？
- 4）N解决型问题
情景演练：金老板的困惑
第五步——展示实力并获取承诺
1.FABE说明
视频分享：刘女士的白色套裙
模压训练：结合产品和场景模压FABE话术
2. 常见销售异议处理
案例：背后的金字招牌
3. 促成及关单
练习：七类保单的关单话术
4. 小结：新销售流程的整体套路
第六步——SPIN的高端客户场景应用
1. 案例教学：李老板的家庭规划
- 1）客户背景资料分析
- 2）知识补充：家庭生命周期
- 3）SPIN四类问题设计
情景演练：用SPIN营销流程完整引导李老板的需求
2.案例教学：老王的生意经
- 1）客户背景资料分析
- 2）知识补充：金税四期财税规划
案例：金税四期上线后期企业合法节税
- 3）SPIN四类问题设计
情景演练：用SPIN营销流程完整引导老王的需求
Part3：SPIN营销线上场景应用
1. 流量思维下的线上营销
- 1）保险？微商？
- 2）如何成为KOL？
2. 塑造个人线上影响力
- 1）线上客户的分类经营模式
- 2）怎样有趣而生动的影响客户？
视频分享：抖音财经号赏析
3.夺人眼球的文案
情景演练：发文内容秘籍——经典四式（现场实操）
4.线上精准1v1
- 1）线上沟通，请避开这些“坑”
- 2）案例教学：微信沟通实例
Part4：SPIN营销框架梳理及引导问题汇总
4. SPIN——营销的软实力升级
第一步——破：旧有模式的生或死
2. 旧流程中的问题与解决之道
第二步——立：升级后的新模式
3. 案例教学：简单引导三步曲——重疾风险规划
第四步——面对高端客户的SPIN
3. 深入探讨SPIN四类问题
第五步——展示实力并获取承诺