课程概览
适用于企业销售人员、销售精英、各地区的销售代理、销售经理、销售总监
学习目标
在实战销售中我们是否曾经为以下问题所困扰：
您不断地向客户表达您有多么喜欢他，客户却认为您在浪费他的时间，而且不断地提醒您，来拜访他究竟有何目的；
当您遭遇竟争对手的挑战时，无论您怎样表白您的产品比对手优秀，客户却只关心您的价格是否比对手更低
您不断的向客户宣讲产品给客户带来的价值，但客户却对此视而不见；
客户的真正需求到底是什么？为什么看来很有希望的单子，最终却输给了对手？
为什么我们已经提供了非常好的服务，而客户却还是不满意呢？
客户到底在打什么主意，为什么总是不对我们说真话？
客户对产品为什么总是那么挑剔，总是批评产品有这个缺点有那个问题？
如今的销售人员，面临的最大挑战在于产品(服务)的同质性非常高，价格竞争非常激烈。
在这种恶劣环境上，销售人员仍然要提供高品质、高效率、专业、物超所值的产品(服务)，并与客户建立良好的互动关系。
本课程强调对我们现有销售理念的重新审视,从最根本的客户需求的角度出发。
使销售方式从以产品推销为出发点的说服型推销，逐步向以帮助客户解决问题为出发点的咨询服务型销售转化。
销售的效果也从达成单笔交易，转化为建立长期关系，成为真正的商业伙伴。
课程大纲
*全员参与游戏：如何以小的交换大的，如何赚别人的钱？
*通过学员分享，使学员了解销售的本质
*分析该赚谁的钱，如何容易的完成销售任务
*分析如何把握市场主动
*分析优秀销售代表与普通销售代表从心态到行动的区别
一、沟通时，客户究竟在想什么？
- 1. 客户愿意购买和不愿意购买的原因
- 2. 以小博大的游戏，这种沟通方式和我们的销售像吗？
- 3. 良好的客户关系是因为您能够给他带来价值
- 4. 如何发现和预测共同关注点？
- 5. 为什么您使尽浑身解数就是不能说服客户？
- 6. 沟通时，您知道客户需求背后是什么吗？
- 7. 问客户几个问题比较合适
- 8. 问什么呢？
- 9. 如果客户不肯说，或者说不出来呢？
- 10.怎么样让客户觉得您介绍的是最适合他的？
- 11.究竟是您在问客户问题？还是客户在问您问题？
- 12.沟通时，您是更像药房还是医生？
- 13.三段式观点阐述法
- 14.抓住客户的想和怕
- 15.客户的“痛”等于问题吗？
- 16.如何扩大痛苦点？
- 17.分析目标行业中关键人物的痛苦
- 18.如何说服客户，让客户产生购买行为？
二、沟通时，我该如何做？
- 1. 互联网时代，客户的那些“新痛点”您抓住了吗？
- 2. 销售过程的4个阶段
- 3. 面对客户时，销售的4种状态
- 4. 影响客户的三种方式
- 5. 处理客户的疑虑见招拆招，不顶不丢
- 6. 如何找到与别家不同的卖点？
- 7. 与客户沟通时，找卖点的三步策略
- 8. 您真的会做自我介绍吗？
- 9. 一句话定位，自我介绍要回答客户什么？
- 10.优秀销售人员的自画像