课程概览
团队中，普遍存在二八法则：即20%的伙伴做出了80%的业绩。
那么，那些顶尖高手和普通营销员的区别究竟是什么呢？
——普通营销员只会呆板的背话术，顶尖高手早已用“问”代替了“说”；
——普通营销员总被客户带着走，顶尖高手总能用“问题”带着客户走；
——普通营销员即便“问”也没有逻辑不谙时机，顶尖高手总能在对的时机问对的问题；
——普通营销员总是站在自己立场疲于应付，顶尖高手总能站在对方立场收放自如；
——普通营销员目的性太强总想说服别人，顶尖高手总是超然其上让对方自我说服。
如何才能让普通营销员成长为顶尖高手呢？
【好问题·会营销——用提问助你收钱收心】将通过两阶十步的提问逻辑，颠覆传统面谈思路，步步为营让客户完成自我说服！
学习目标
客户画像五大特征，识别精准适销客户；
开口试探五步流程，激发客户畅聊意愿；
提问式销售五步流程，促使客户心动成交。
课程大纲
第一讲：成交本质
一、销售面谈成功三要素
- 1. 好交情
- 2. 精理念
- 3. 懂人性
二、人脉金字塔
三、目标客户五大特征
第二讲：开口试探
一、开口试探五步曲
- 1. 暖气氛
- 2. 小切口
- 3. 大影响
- 4. 消顾虑
- 5. 锁时间
二、开口试探五要点
- 1. 只讲理念，不讲产品
- 2. 只激欲望，不讲细节
- 3. 张弛有度，进退有序
- 4. 异议处理，三次为限
- 5. 锁定时间，以备畅聊
第三讲：提问式销售
一、寒暄赞美三要点
- 1. 细节感
- 2. 场景感
- 3. 瞬时感
二、挖掘痛点四步曲
- 1. 动机类问题
- 2. 现状类问题
- 3. 目标类问题
- 4. 行为类问题
三、塑造价值四步曲
1. 对比同类
- 1） 市场分析
- 2）专家建议
- 3）保险优势
2. 对比同业
- 1）我司产品对比优势 2）我司产品具体说明
- 3. 权威转嫁
- 1. 借助媒体
- 2. 借助明星
- 3. 借助研发
- 4. 借助股东
- 5. 借助成绩
- 6. 借助销量
4. 客户故事
- 1）背景
- 2）挑战
- 3）冲突
- 4）结果
- 5）启示
四、异议处理四步曲
- 1. 同步
- 2. 反问
- 3. 破旧
- 4. 立新
五、顺势促成四技法
- 1. 二择一法
- 2. 巧妙算账法
- 3. 预演未来法4. 关联推荐法
教学安排
讲师讲授+案例分析+小组讨论+情景互动+实操演练