学习目标
明确对公业务营销人员岗位职责；
提升对公营销人员的主动营销意识；
掌握与客户沟通交流的方法和技巧；
熟练运用结构化的客户拜访与营销技巧；
了解银行大客户需求深挖与综合化营销技巧；
全面提升营销人员的综合素质与能力，提升营销成功率，提升营销效能。
课程大纲
第一部分 银行对公客户营销基本认知
二、 对公营销人员岗位认知
- 1、 对公营销人员角色定位
- 2、 对公营销人员主要岗位职责
- 3、 对公营销人员核心素质
- 4、 对公营销人员岗位胜任力模型
- 5、 对公营销人员成长的三个阶段
- 6、 对公营销人员四项基本能力
三、 KYC—了解你的客户
- 1、 客户的五个心理阶段
- 2、 人的需求五要素
- 3、 客户采购组织架构图
- 4、 分析对公客户内部采购流程
- 5、 对公客户营销的关键人物
- 6、 影响对公客户采购的因素
第二部分 基于结构化拜访的实战客户营销技巧
八、 市场定位与目标客户获取
- 9、 区域市场调查的手段及方法
- 10、 确立目标客户的工具
- 11、 搜寻客户十种方法
- 12、 客户信息收集及获取
- 13、 客户潜在价值判断
九、 电话预约技巧
- 1、 电话预约准备
- 2、 电话邀约ＡＩＤＡ法则
- 3、 魅力电话邀约礼仪
十、 拜访客户前的准备
- 1、 营销团队组建
- 2、 拜访客户的目标
- 3、 访谈内容准备
- 4、 拜访客户的物品准备
- 5、 拜访前与客户的确认
- 6、 访前心态调整
- 7、 客户关心的六个问题
- 8、 问自己的四个问题
十一、 陌拜客户开场技巧
- 7、 接触客户的4*20法则
- 8、 常用的寒暄话术
- 9、 开场白的12种技巧
- 10、 打招呼的三个要点
- 11、 自我介绍三要素
- 12、 价值陈述—交代来意吸引客户
十二、 如何明确客户需求
- 8、 如何进行转场铺垫
- 9、 切入话题的选择
- 10、 提问题的技巧
- 11、 倾听的技巧
- 12、 如何验证客户需求
- 13、 如何驱动客户做出承诺
- 14、 如何向客户表明合作心迹
十三、 方案呈现与产品推介
十四、 异议处理与销售促进
十五、 拜访结束
- 4、 感谢接待
- 5、 握手道别
- 6、 预约再访
第三部分 银行
大客户营销
沟通技巧
四、 色眼识人——客户性格识别
- 5、 四色性格特点
- 6、 四色性格客户表现
- 7、 四色性格客户沟通特点
- 8、 四色性格沟通策略
五、 异议处理—化干戈为玉帛
- 4、 客户提出异议的意图识别
- 5、 客户异议的处理策略
- 6、 异议处理中的对称沟通
六、 商务谈判—火中取栗
- 5、 分析谈判对方
- 6、 确定谈判目标
- 7、 明确产生分歧的问题
- 8、 商务谈判的战略战术
第四部分 讨论、总结