学习目标
助您打造一支“行销铁军”，稳操一份市场胜券；
助您快速判断顾客潜意识里的真实想法；
助您成为一名专业的行销培训师和出色的行销管理者；
您将掌握一套具有最高专业水准的系统的行销技巧；
课程特色
企业的生存与发展需要销售人员的营销业绩来支撑。
但是，每家企业都有这样的销售人员，他们工作努力，
但业绩平平，他们对于自己在营销方面的难题困惑不解，不知如何去突破束缚自己的框；
他们局限于本身的专业知识、观念及行为范畴，无法向前超越。
本课程是地道的中国营销完全实战指引版本，就象是市场营销的地图一般，用起来方便、具体，有很强的针对性和可操作性。
本课程基于“本土化”市场特色的视角，以丰富的实战案例剖析传授了众多极具实用价值的思路与方法，
对销售人员的角色、服务规范与技艺及所需的专业素质作了实操演练，
使销售人员能够开拓视野，触类旁通，举一反三，开创出新的销售局面，
成为一名杰出的营销高手，得到了企业和销售人员广泛的认可和极高的评价，堪称商战至胜宝典。
课程大纲
行销王牌--相真术与形真术课程大纲：
第一部分：相真术
一、 顾客面相分析
- 1. 祈祷式的信奉
- 2. 卜卦式的信奉
- 3. 如何从鼻子看出顾客的购买意向
- 4. 如何从眉毛看出顾客的购买意向
- 5. 如何从嘴巴看出顾客的购买意向
- 6. 如何从耳朵看出顾客的购买意向
- 7. 虚花鼻、鹰勾鼻、露窍鼻……
- 8. 恶鬼眉、疏淡眉、眉骨露……
- 9. 猪耳、鼠耳、箭耳……
- 10. 歪嘴、吹火嘴、刀刃嘴……
二、 消费心理分析(十大类型顾客)
- 1. 优柔寡断型
- 2. 患得患失型
- 3. 讨价还价型
- 4. 自负自傲型
- 5. 暴躁型
- 6. 冷漠型
- 7. 理智型
- 8. 直爽型
- 9. 随性型
- 10. 复合型
三、 STAR法则
- 1. 情景(SCENE)
- 2. 目标(TARGET)
- 3. 行动(ACTION)
- 4. 结果(RESULT)
四、 SPIN法则
- 1. SITUATION QUESTION (背景状况问题)
- 2. PROBLEM QUESTION (存在难点问题)
- 3. IMPLICATION QUESTION (暗示后果问题)
- 4. NEED PAY-OFF QUESTION (需求/效益问题)
五、基本法则
- 1. 反：反向思考（反向法）
- 2. 比：矛盾比较（比较法）
- 3. 逻：逻辑推理（推理法）
- 4. 惯：惯性分析（习惯法）
六、修炼16个点破术
- 1.＜面相篇＞破尘法 破静法 破渴法 破歧法 破赏法
- 2.＜对话篇＞破远法 破易法 破障法 破卑法 破和法 破退法
- 3.＜行为篇＞破动法 破轻法 破利法 破访法 破好法
第二部分：形真术
一、 情境法
- 1. 无防效应
- 2. 忘记现在、想到以前
二、 激将法
- 1. 激起愤怒
- 2. 激起自保
三、 侧击法
- 1. 自然反应
- 2. 慢性动作
四、 布哨法
- 1. 定点布哨
- 2. 随机布哨
五、 影射法
- 1. 指桑骂槐
- 2. 指桑夸槐
六、 假痴法
- 1. 真的傻
- 2. 假的傻
八、故纵法
- 1. 长纵
- 2. 短纵
- 3. 缓纵
七、 强取法
- 1. 照单全收
八、 故纵法
九、 恫吓法
- 1. 打草惊蛇
- 2. 时间压迫
十、 用间法
- 1. 死间
- 2. 因间
- 3. 反间
- 4. 内间
- 5. 生间