课程概览
在产品同质化、竞争白热化的金融行业，银行要面对的竞争不仅仅来自同业，也来自其他金融机构。
建立一支高素质、高技能、好心态的绩优营销团队是银行个金条线非常重要的一项工作。
该课程旨在打造一支有核心竞争力的团队，无论是营销心态建设还是对自身的定位，本课程都有自己的独特理念，帮助团队做营销角色的全新打造和树立。
同时课程对网点营销、活动营销、知识营销、感情营销、客户活动策划等销售方式进行了系统介绍，重点教授顾问式营销在客户经理 To C 端的应用，课程还引入了多个金融产品营销案例，分析成功的原因，提炼可复制的方法，教授学员实战方法，实现学员综合营销技能的提升。
学习目标
适当树立行业竞争危机感，激发客户经理的工作主动性
打破以自我、产品为中心的销售模式，建立“以客户为中心”的销售思维
引导正确的客户维护意识，建立正确的营销心态
顾问式营销的技能学习，掌握金融顾问营销技能
掌握微沙龙、知识营销、感情营销的方法和技能
学习多个成功营销沟通案例，提炼策略及可复制的方法
课程大纲
第一讲：我们的未来在哪里？
一、行业的未来
- 1. 实体银行先进模式冲击
- 2. 互联网金融的冲击
3. 智能科技对我们的影响
互动提问：你面临着哪些挑战？
二、我们需要的改变
- 1. 银行模式变革
- 2. 客户变化
3. 自身岗位变化
互动研讨：70-80-90后客户的演变
三、主动工作
- 1. 以客户为中心
- 2. 以需求为导向
- 3. 以服务为载体
4. 以趋势为方向
案例讲解：服务营销案例学习
四、掘金未来的方向
- 1. 聚焦长期目标
2. 专注财富管理
- 1）不具备财富管理能力就是把客户让给别人
3. 聚焦长尾客户
- 1）你想要一个200万客户还是10个20万客户？
4. 专注客户经营
互动：财富管理成功绑定客户的案例学习及研讨
第二讲：正确的销售是什么？
一、正确的销售理念
- 1. 什么是金融销售？
- 2. 销售的意义
3. 最好的销售的人设：顾问
互动研讨：做营销，你最害怕什么事情？
二、科学的销售方法
1. 顾问式销售
互动：客户为什么不和我们一起上楼？
- 2. 顾问式心态
3. 顾问式预判
互动研讨：客户到底因为什么而做决定？
4. 顾问式提问
互动：四类问题的示例及演练
- 5. 顾问式倾听
6. 顾问式信任
赢得信任的方法
第三讲：创造更好的网点营销机遇
一、厅堂完美布置
1. 六步一体引导式完美布置
案例：厅堂布置成功案例学习
互动点评：这样的布置有什么问题？
二、客户沙龙活动
1. 主题设计
互动：请为活动设计一个主题
2. 活动策划
互动：请你策划一场客户活动
- 3. 活动组织
4. 客户邀约：邀约PPP法则
互动演练：如何做有诚意的邀约？
- 5. 活动追踪
三、知识营销
- 1. 什么叫知识营销？
- 2. 知识营销的意义
3. 如何做好知识营销？
互动点评：怎样的知识营销更像顾问？
互动演练：为贵金属、保险、理财设计知识营销话术
四、感情营销
1. 感情营销三原则
互动：感情营销微信话术拟写
2. 忠诚客户培养记
- 1）忠诚客户标准
- 2）忠诚客户养成
3. 休眠客户激活
- 1）休眠客户的原因
- 2）休眠激活的方法
互动：各类型休眠客户的激活方法展示及点评
第四讲：成功案例学习及演练
一、大客户如何营销存款？
- 1. 经典话术
2. 话术成功点分析
实战演练：现场营销大客户存款
二、如何面对爱对比收益的客户？
- 1. 案例方法展示
2. 成功点分析
实战演练：遇到对比收益的客户怎么处理？
实战演练：如何解决爱比礼品的客户？
三、如何挽留客户做大额转账？
2. 成功点分析
互动：现场演练客户转钱的沟通过程
四、如何将他行大额资金引入我行？