课程大纲
第一部分 突破长期期交保险销售的瓶颈
一、长期期缴保险的销售难点在哪？
- 1、自身的问题
- 2、客户的问题
二、正确认知长期期缴保险的价值
- 1、为什么需要长期甚至终身的保障
- 2、为什么长期期缴保险要牺牲流动性？
- 3、长期期交保险的意义
- 4、长期交保险帮你规划一个美好的未来
三、长期期缴保险销售之“道”
- 1、期交销售的难点问题
- 2、如何讲长期期交保险
- 3、如何正确销售长期交保险
- 4、如何讲产品更能引起客户兴趣
四、长期期缴保险常见异议处理
- 1、用资产配置思维进行异议处理
- 2、异议处理的流程步骤
- 3、常见异议的处理
- 4、长期期交退保如何处理
- 5、常见退保原因处理
第二部分长期期交保险销售的核心逻缉
一、探寻需求
1、为什么要挖掘客户需求
- （1）显性需求
- （2）隐性需求
2、如何挖掘需求
- （1）正确发问-向客户问什么
SPIN提问法：1）问现状
- 2）问感觉
- 3）问思考
- 4）问决定
- （2）有效倾听
二、激发需求
- 1、家庭保障图
- 2、养老储蓄图
- 3、子女教育图
- 4、应急现金图
- 5、计划储蓄图
- 6、不同家庭生命周期下的保险需求
三、方案呈现
- 1、讲好产品的标准是什么？
- 2、FABE产品说明公式
- 3、怎么讲第一句“特征”
- 4、怎么讲第二句“优势”
- 5、怎么讲第三句“利益”
- 6、怎么讲第四句“例证”
四、销售促成
- 1、客户有哪些购买信号
- 2、销售促成的常用方法