财富管理转型体系下的客户深耕与营销技巧

• 1)“调结构、提中收、降成本”策略下的内涵发展模式转型
• 2)以AUM经营理念转型下的存款与理财结构不合理
• 3)中高端客户产品覆盖率低，客户经营维护能力亟待提升

• 1)2004年以前：存款与国债时代
• 2)2005-2018：固收与地产时代
• 3)2019-至今：净值化时代

• 1)如何解决财富管理体系下的系列岗位能力提升问题
• 2)如何解决财富管理标杆网点导入问题
• 3)如何解决财富业务产能提升问题（VIP以上客户数、AUM、重点产品销量、中收）

• 1)一分客户的三个原则
• 2)二巧盘活客户的三个动作：一条短信、一通电话、一个微信添加
• 3)三常维护客户的四个时刻：到期、生日、节假日、权益/活动
• 4)四深关系的三种方法：直接了当法、活动邀约法与打入圈子法

数字化

精准营销五步骤

• 1)数字化精准营销五步骤：客户画像-营销策略-营销活动设计-执行管理-成效追踪与评估
• 2)三类重点画像客户精准营销：临界客户、到期客户与贵宾客户

• 1)产品营销基本法：销售漏斗与营销活动量
• 2)如何通过GAP法则有效做到KYC与激发客户需求
• 3)GAP法则下的三种类型资产营销逻辑：投资、保险保障与教育养老

• 1)投资：收益一定下的风险最小化，风险一定下的收益最大化
• 2)理财：生涯目标有缺口，无法满足，以满足缺口的长期规划
• 3)财富管理：明确资产的产权归属（控制权），高效的资产转移和传承

• 1)为什么要做资产配置
• 2)如何做好资产配置
• 3)资产配置检视与建议方案

练习：资产配置理念沟通与第一次KYC十张图Roleplay

• 1)营销业绩=目标客户数*邀约到店率*面谈成交率*件均金额
• 2)保险配置三问：种类全不全、保额够不够、三方对不对

• 1)需求确认-观念导入-解决方案-异议处理
• 2)基于风险规避视角下的家庭保障的四大账户解析：家庭责任账户、家庭健康账户、家庭年金账户与资产保全账户
• 3)巧用风险保障人生草帽图工具（营销垫板）谈理念

练习：人生草帽图保险销售垫板Roleplay

• 4)四大主流险种营销方法与技巧：储蓄型、年金、健康险、终身寿险

• 1)存款、理财利率长期下行
• 2)不投资也可能亏钱：过往GDP、CPI、M2、房价、典型消费品增长率对比分析
• 3)营销逻辑重塑：投前-投中-投后
• 4)投前：投资需求（金额、时长、目标）、风险偏好、风险承受能力
• 5)投中：提供符合其风险识别能力和承受能力的基金投资组合策略
• 6)投后：信息披露、客户风险承受能力再评估、账户异常交易监控、投资策略执行情况跟踪

• 1)基金理念篇：大波动市场，你还有信心给客户配置基金吗

波动是市场的常态，拥抱波动是要有的心态：熊长牛短

能够承受住波动，是获得超额收益的前提

权益投资，面对波动时的心态管理与操作行为管理很重要

3500点配置的基金收益如何-历史数据分析

如何正确看待基金净值回撤：风险是涨出来的，机会是跌出来的

基民数据大解密，为什么基金赚钱，但基民不赚钱

• 2)基金配置篇

从当前宏观环境与市场看权益投资的可行性

基金配置是唯一免费午餐：以A股为例，组合构建能够平缓波动，提高整体收益

控制回撤，比一时的盈利更重要

从选基金的视角看基金产品基本要素解析：看出身、看业绩、看策略、看实践

两种基金配置策略：基于客户生命周期的基金配置策略和不同风险偏好下的基金组合配置策略

• 3)投后管理篇

净值下跌与止盈策略解析

净值下跌三种处理方法与技巧

练习：基金销售垫板Roleplay