大额保单营销与开发

课程概览

学习目标

• 让理财经理可以通过有效的沟通，在众多的客户中发掘“冰山”客户

• 通过传递理财规划工具及资产配置工具等方法，让理财经理掌握切实可行的营销方法

• 让理财经理可以真正的站在客户的角度思考问题，为客户配置真正适合客户的产品，进行最科学的规划和完善的配置，为高净值客户的财富保驾护航

• 通过归纳人群，精准确定客户需求，通过客户客情分析，准确发觉客户痛点，通过有效的沟通，建立客户信任，通过完善的资料及方案，配置专业的方案

• 客户众多的选择当中加入保险的产品，让保险成为客户资产配置当中不可缺少的一个部分

• 让理财经理熟练掌握六类客户群体特征及需求，熟练掌握资产配置三种模式，了解必要的金融工具及其利弊特征

• 通过有效的邀约来提供客户见面的机会，通过精品的沙龙操作来完成客户的现场促成，通过事前的准备，合理的配置，强大的服务体系来提供多元化的客户解决方案

• 通过客户的认可，提供更加具有购买力的客户成为转介绍的对象

课程大纲

• 第一讲：大额保单的价值与意义

• • 1. 人生财富两种形式
• • 2. 大额保单保障无形资产
• • 3. 人生的弱点

• 4. 人生的责任

  案例：大额保单应对人性弱点与人生责任

• 第二讲：大额保单销售的市场机遇

• 一、寿险销售的竞争主要是低端市场竞争

• 二、中国“大客户“人群的市场空间巨大

• • 1. 中国大陆对有钱人的定义
• • 2. 目前中国“大客户“的现状

• 三、有合适的产品

  案例：大额保单频繁出现

• 四、支持大额保单销售的政策

• 1. 中国政府为缩小“贫富差距”政策调控

  案例：山西煤老板的出路

• 2. 中国政府为防范“经济泡沫”痛下杀招

  案例：“黄光裕”现象

  今天的“有钱人”还能是“明天的”有钱人么？怎么办？挣钱难，保全资产更重要。

• 五、支持大额保单销售的法律

• • 1. 产继承风险—遗产税

• 2. 遗产税一旦开征，保险将成“避风港”

  案例：遗产税的风险

  案例：不同的资产规划不同的缴税金额

• 3. 债务关系风险—民法通则

  必须实现“个人资产“向”法律资产的转变

  案例：宝马车抵债

• 4. 诉讼纠纷风险—民事诉讼法

  根据《保险法》第23条规定：保险单不能被冻结与拍卖，被保险人领取保险金在法律保护下不计入资产抵债。

  案例：牟其中的晚年生活

  案例：安然公司老总的养老生活

• 第三讲：大额保单客户开发与管理

• 一、保险营销模式新突破

• • 1. 国内寿险业绩飙升，大单频现的原因
• • 2. 超越客户的步伐，突破寿险营销传统方法
• • 3. 我也能成为大单高手
• • 4. 大单高手的基本素养

• 二、深入认识中高端客户

• • 1. 中高端客户特点分析
• • 2. 中高端客户的购买寿险的特点（与普通客户不同之处）
• • 3. 中高端客户的在哪里

• 三、寻找准高端客户的关键策略

• • 1. 高端客户个人资料的搜集
• • 2. 高端客户的评估过滤准备
• • 3. 高端客户的有效管理

• 四、高端客户客情关系管理与服务

• • 1. 喜欢和信赖的重要性
• • 2. 建立亲和信赖——亲近关系的8大方法
• • 3. 逐步建立成共赢的真诚朋友关系
• • 4. 构筑专业权威——构建信任关系
• • 5. 客情关系的销售服务
• • 6. 售前客情关系与服务
• • 7. 差异化客情关系服务
• • 8. 满足客户的特殊需求客情关系服务

• 第四讲：百万重疾保障的重要性

• 一、从健康管理规划谈起

• • 1. 早预防
• • 2. 早诊断
• • 3. 规范的治疗

• 4. 充足的财务支持

  案例：现代人的生活压力

• 二、当前健康管理领域的三大趋势

• • 1. 重大疾病常态化
• • 2. 医疗水平越来越高
• • 3. 越来越高昂的医疗开支

• 三、重疾险的起源

• • 1. 保险不是为了改变生活，而是为了生活不被改变

• 2. 医学只能拯救一个人的肉体生命，却无法拯救一个家庭的经济生命

  案例：重疾的起源

• 四、重疾对于家庭的财务风险

• • 1. 治疗费用
• • 2. 康复费用
• • 3. 收入损失费用

• 五、家庭健康解决方案

  案例：人生财富图

• • 1. 如何让重疾不重

• 2. 健康保险的基本原理三要素

  案例：华为员工重疾离世

  团队演练：百万重疾保障的重要性的销售逻辑演练及通关

• 第五讲：年金的销售之道

• 一、幸福从哪里来

• 1. 人生幸福经济曲线

  案例：个人专项附加扣除

  案例：十九大报告摘要

• 二、中产家庭的焦虑和烦恼

• 1. 中产家庭的现状解读

  • 1）中产家庭的资产结构
  • 2）中产家庭的五子登科
  • 3）中产阶层的焦虑来源
  • 4）中产阶级四座大山
• • 2. 人生悲剧经济曲线

• 三、养老金剪刀差和来源

• • 1. 退休以后经济生活模型
• • 2. 中产家庭养老金安全屋
• • 3. 社会养老的变革
• • 4. 中国老龄化社会即将到来
• • 5. 中国人的寿命在不断增加

• 6. 保险资产传承的基本法律框架

  案例：政府近年来关于社会养老体系建设相关文件

  案例：老龄化的日本、韩国

  剧本演练：年金销售之道的销售逻辑演练及通关

• 第六讲：销售工具的使用

• 一、思维导图

• • 1. 收集信息
• • 2. 画思维导图
• • 3. 需求点分析

• 4. 解决方案

  案例：思维导图销售案例

• 二、常用工具应用

• • 1. 罗伯特议事规则
• • 2. 时间象限管理
• • 3. SWOT分析法