经济增速放缓背景下的支农支小贷款业务营销管理与推动策略

• （1）宏观趋势：移动互联时代与经济增速放缓背景下中小银行经营发展的窘境

存贷利差模式为经营之基，利差进一步缩窄趋势加剧

利润增速之殇：贷款综合加权利率下行VS存款负债成本上升

转型之道：压降付息成本与提升贷款高质量投放双轮驱动

信贷转型策略：稳对公与房贷信贷规模，提升小额农贷与小微户数与规模占比；

稳抵质押类贷款户数与规模，提升信用、保证类贷款户数与规模

• （2）微观变化：经济K型复苏背景与降微竞争下的出路

经济K型复苏背景下的产业空心化与人口空心化

“抓大不放小，两手都要硬”、“保存量促增量”差异化维护与营销策略

扬长避短：“四缘”优势与区域社区化、网格化

管理

• （3）强中台战略，提升业务营销策划、推动、管控与业绩达成检视能力

中台向前台转型，以内部客户为导向

中台战略三大核心能力建设：产品营销推动、

项目管理

督导、业绩（能力培养）达成检视

• （1）社区化、网格化“四有”原则

责任田清分：实体格+虚拟格相结合的划分原则

客群深耕原则：有格、有人、有点、有品

• （2）社区化、网格化深耕“六个到位”

品到位：信用保证类产品提竞争力+“前、中、后”台流程重塑提效率

制度到位：贷款客户权益体系、不良尽职免责制度

管理到位：开好“三个会”、做好两套标准

科技到位：CRM精准营销系统支撑

能力到位：愿做、敢做、会做

执行到位：活动量行为管理

• （3）贷款营销四阶流程关键策略

“拓客-授信-用信-增信”四阶贷款经营流程

拓客阶段策略：零售信贷批发做与零售做相结合

授信阶段策略：尽职调查+行业标识+需求时段分析

用信阶段策略：首次用信+定期跟进+阶段营销活动

• （1）“双基共建，整村授信”三大瓶颈

瓶颈1：整村推进形式大于实质的背后原因是什么？

瓶颈2：建档率高，授信率高，用信率低怎么破？

瓶颈3：农村“空心化”背景下如何实现推进方式的优化？

• （2）“双基共建，整村授信”工程的正确认知

授信面高，用信率低原因探析：授信客户选择是关键

从授信到用信提升的三个关键：首次用信体验、逢双月提醒、用信活动与场景搭建

• （3）“双基共建，整村授信”工程七大流程拆解

以终为始，目标导向：如何做好正确合理的目标分解

活动量管理：固定频率（如半天走访制）的“走千家，进万户”

双基共建，整村授信七大流程拆解

“整村授信”两种模式对比：成熟一个做一个VS筛名单-看授信-细营销

• （4）空心化破解的两条路径

路径1：本地户籍在外有经营项目客户营销策略

路径2：“一、二、三”产业融合背景下的“产业+政府+金融”策略

• （5）“双基共建，整村授信”项目案例解析与营销方案设计研讨

• （1）城区市场精准营销的三个到位

网格化责任田划分与客群资源盘点策略

信贷营销三个基本原则

理念：综合营销与销售跟踪

产品：利率高低、手续繁简、时限长短、额度大小、还款方式五要素

活动量：刚需需求，活动量是关键

• （2）城区市场精准营销之批量营销六部曲：一圈两链三会四集群

一圈：商圈

两链：产业链、供应链

三会：商会、协会、展会

四集群：园区、市场、产业群、行业中心

批量营销六部曲解析：找对人、通关系、采信息、定方式、选时机、勤联系

• （3）城区市场精准营销之零售营销三步法：普访-精访-一群（类）一策

普访：绘制网点客群生态地图

精访：完全市场竞争条件下的“赛马”策略

一群（类）一策：主题沙龙策划与营销

零售营销流程与技巧

开场切入与拉进距离

需求探寻与KYC

产品呈现与异议处理

事后跟踪与业务转化

• （1）产品营销活动项目督导三个关键动作

目标推动达成

日常动态管理

推动机制完善

• （2）营销团队产品营销目标达成检视三步走流程

第一步：确认行动计划

第二步：严格执行跟进

第三步：反馈追踪评估

• （3）营销团队产品营销能力培养三种形式

形式1：集中培训-考核机制、目标讲解、产品讲解

形式2：巡回辅导-销售流程、营销技巧、辅销工具、典型案例、落后原因分析

形式3：优化培训

• （4）目标达成检视辅导：行为动作督导与业绩指标督导
• （5）推动机制建立及营销项目成功的管理关键要素解析

考核机制、激励机制与发展机制三者合一产品经理、营销团队营销人员、营销团队管理人员三者合一

• （6）典型业务推动案例解析

案例：某大型城商行小微产能提升业务推动与管理案例

第一步：确认行动计划

第二步：严格执行跟进

第三步：反馈追踪评估