学习目标
在竞争日益激烈的环境中，企业只有掌握住自身的大客户，才能够生存和不断发展。
本课程帮助企业在了解大客户概念的基础上，掌握大客户的销售流程和所需要的技巧，帮助企业与其大客户之间创造双赢的局面。
通过重新定义市场营销的策略培养长期的大客户。
课程特色
曾经为目前国内最大的企业管理软件供应商金蝶集团下属46家分支机构总经理以及近200家代理商的总经理做过高层战略销售及高绩效团队的培训，
同时也应各地培训公司之邀举办公开课及企业内训。
有着丰富的实战经验和坚实的理论基础，其讲课风格以亲和力强，提供实战启迪为特长。
现场图片
课程大纲
决胜大客户课程大纲：
第一单元：市场与竞争
- 1.什么是市场
- 2.重新定义营销组合
- 3.市场与销售
- 4.竞争对手分析
- 5.竞争的六个层次
- 6.大客户竞争策略
第二单元：什么是大客户
- 1.大客户销售获胜前提
- 2.大单与大客户
- 3.大单销售与大客户管理的区别
- 4.大客户市场环境的变迁
- 5.供应商对于客户的层次
- 6.客户的购买心理
- 7.销售人员的三个级别
- 8.超级销售
- 9.为什么需要压力推销
第三单元：大客户挖掘与购买分析
- 1.四种客户类型
- 2.潜在客户的挖掘方法
- 3.客户信息来源
- 4.购买者分析
- 5.采购决策中的五种角色
- 6.客户决策时关心的是什么？
第四单元：拜访大客户判定商机
- 1.拜访的目的
- 2.拜访的过程
- 3.开始接触
- 4.专业地结束
- 5.拜访后的跟进
- 6.有效判定商机
第五单元：有效控制大客户销售进程
- 1.专业地控制销售进程
- 2.清楚你在销售什么
- 3.如何建立信任
- 4.有效沟通
- 5.处理异议
- 6.大客户失控信号
第六单元：签署大客户
- 1.大客户销售心理曲线
- 2.什么是谈判？
- 3.衡量谈判的三个标准
- 4.大客户谈判的五个阶段
- 5.攻克最后一分钟犹豫
第七单元：服务营销—维系大客户
- 1.营销与产品
- 2.服务的特征
- 3.服务营销
- 4.重新定义营销组合
- 5.长期竞争优势的取得
- 6.什么是忠诚客户？
- 7.顾客满意度
- 8.为什么服务营销如此重要？