课程概览
管理
架构
- ① 身价
- ② 身价
课程大纲
一、高净值客户需求分析
- 1.高净值客户家庭现状
- 2.高净值客户画像
- 1．高净值客户财富来源
- 2．高净值客户信息来源
- 3．高净值客户打理财富方式
- 4．高净值客户合作机构数量
- 5．高净值客户主要合作机构
- 6．高净值客户日常爱好
3.高净值客户金融需求
- 1)高净值家庭需求种类
- 2)高净值家庭财富
管理
架构
- 4.高净值客户接受服务的心理需求
二、高净值客户的销售切入
- 1.投资切入
- 2.风险管理
3.资产传承
- 1)赠与
- 2)遗嘱
- 3)家族信托
- 4)保险
- ① 身价
- ② 身价
- ③ 为遗产税准备流动性资产
- ④ 掌握财富控制权
- ⑤ 具有完美的私密性
- ⑥ 可与其它工具完美组合
- 4)各类金融工具比较
- 5)各类传承场景下的保险架构设计方案
4.婚姻资产隔离
- 1)离婚率高启。
- 2)婚姻破裂带来的不仅仅是感情的伤害
- 3)会发生混同的资产
- 4)人寿保险——防止婚姻资产混同和流失
- 5)不同婚姻场景下的保单架构设计
5.避债
- 1)企业资产与家庭资产混同的三大原因
- 2)对抗代位权
- 3)避免冻结
- 4)规避特定条件债务
- 5)避免强制执行
- 6)运用保单架构设计进行债务隔离
6.避税
- 1)税务筹划的意义
- 2)税务策划与未规划的对比
- 3)税务风暴
- 4)个税趋势
- 5)全球反避税
- 6)人寿保险-规避遗产税
- 7)人寿保险-规避个人所得税
- 8)税优健康险
- 9)人寿保险的税收优惠
三、高净值客户的销售逻缉
1.挖掘风险是前提，我比客户看的更深更远！
- 1)画图
- 2)填表
- 3)做问卷
2.故事案例是场景，触发客户感性面！
- 1)讲情
- 2)讲法
- 3)讲理
3.一个好的问题，比一个好的答案重要100倍
- 1)客户有什么
- 2)客户想什么
- 3)客户怕什么
- 4)客户要什么
- 4.金句直击人心，带入核心主题！
- 5.方案带出工具，产品组合最佳
四、高净值客户面谈演练
- 1.寒暄赞美
- 2.激发需求
- 3.启发风险
- 4.保单优势
- 5.异议处理
- 6.引导幸福