课程概览
随着经济的发展和老百姓保险意识的觉醒，目前保险市场处在痛苦的升级阶段。
我们保险的 销售人员 面临着诸如：①家里已经拥有至少一份保单；
- ②小保单普及程度高，客户感觉保险已经足够；
- ③传统重疾保险缴费期太久，不愿意考虑；
- ④经济展望不佳，缴费压力大；
- ⑤保险销售理念和方法陈旧，无法唤醒客户需求等等问题，导致销售困难，业绩不佳。
长此以往，将导致销售信心受损，人员流失，市场份额萎缩甚至消失的情况。
如何快速打破桎梏，打开局面，帮助业务人员坚定销售信念，恢复销售信心，提升销售业绩，再次实现业务上的突破，就成为了当下的重要工作。
那应该如何破局呢？
学习目标
学会运用热点，挖掘客户痛点
学会扩散痛点，刺激客户需求
学会把握需求，顺利切入话题
掌握流量密码，发掘保险话题
把握客户心理，让TA主动说yes
【课程特色】
严谨，逻辑脉络清晰
实战，现学即能现用
实时，永远关联热点
风趣，案例精彩示范
课程大纲
一、一个优秀的保险销售是什么样的？
- 1、什么是销售
- 2、人生无处不销售
- 3、什么是保险销售
- 4、一张图认识专业化 销售流程
二、做好一次销售必备的前提条件是什么？
1、目标管理
A.什么是目标
B.为什么要制定目标
C.保险从业人员为什么要制定目标
课堂实践：规划自己的收入
三、专业化销售流程有几步？
第一步：寻找客户名单——打造客户蓝海
A.客户轮廓；
B.客户来源；
C.客户名单的筛选与补充
D.名单整理的方法；
课堂实践：整理客户名单20个
第二步：客户约访——制造见面机会
A.既往邀约的误区
B.选择合适的理由
C.常见错误分析
模拟演练：邀约话术训练
第三步：接触面谈——开场的金钥匙
A.接触面谈概述
B.接触面谈原则（八大原则）
视频赏析：《谈判专家》
C.正确的提问的九种方式
D.拒绝尬聊—有效的沟通
- ①客户为什么会拒绝保险
- ②抛出社会热点话题
- ③社会热点与保险的关系
- ④案例示范
模拟演练：接触面谈话术训练
E.画图讲保险
- ①钢丝图②草帽图③房屋图④爬坡图⑤OK图⑥v型图⑦三个圈⑧折线图⑨奔驰图
模拟演练：掌握三种核心图的画法和讲法
第四步：制作计划书
A.制作计划书的要点
B.制作计划书的技巧
课堂实操：制作一份计划书
第五步：促成交易——保险销售的终极目标
A.促成的本质
B.促成的信号
C.促成的三种方法
D、促成话术范例
模拟演练：促成话术训练
第六步：保单递送及转介绍
A.递送保单的目的
B.如何获取转介绍
C.话术范例
模拟演练：保单递送及转介绍话术训练
四、销售过程中的异议如何处理？
1、拒绝处理的前提
A.拒绝一直存在
B.拒绝处理的前提
2、拒绝处理的方法
A.拒绝处理的要点
B.见招拆招——常见拒绝问题及处理
模拟训练：拒绝处理话术训练
五、课程回顾
- 1、专业化销售流程回顾
- 2、健康销售心态的建立