学习目标
掌握私行客户的特征和沟通要点
掌握私人银行客户KYC的基本流程
掌握私人银行客户关系维护的实战技巧
思维转型：帮助学员正确认知财富传承
知识强化：针对性进行知识讲授和提炼
技能夯实：强化并夯实财富管理的方法
发掘规律：掌握有效运用保全传承技能
课程大纲
知识奠基
私人银行营销服务体系与高客KYC
课程概述
互动破冰：实战案例
第一讲：私人银行业务决定银行竞争力
一、解读《2021中国私人财富报告》
- 1. 中国私人财富市场有多大？
- 2. 中国高净值人群的投资心态和投资行为分析
- 3. 高净值人群的投资心态分析
- 4. 财富传承——高净值人群的首要目标
- 5. 近五年来高净值人群资产配置的变化
- 6. 高净值人群的资产配置结构分析
二、 私人银行投资顾问服务
1. 高端客户财富
管理
的五大象限需示
2. 投资顾问服务的价值
案例：**银行的投顾服务体
第二讲：私人银行客户的深度KYC技巧
小游戏互动开场：你理解的不一定是客户想要的
讨论：为什么那么多客户的风险测评都不靠谱？
一、推销和营销的区别
二、金融需求的层次
三、取得提问的权力
四、有诊断才有发现，有发现才有需求
讨论：当前市场中不同类型客户的核心理财需求
五、KYC询问的艺术
- 1. 暖场（形体、声音、语速、话题）
- 2. 开放式提问打开局面
- 3. 选择式提问缩小范围
- 4. 封闭式提问引导决定
- 5. 倾听并整理客户需求
六、KYC60表格及画布
- 1. KYC九宫格的实务使用
2. KYC60表格
分组讨论：高端客户的KYC问题设置
要求：分组进行讨论，要求每位组员都给出一个不同的问题，该问题要能够启发客户思考，引起客户重视。
收获：汇集学员集体智慧结晶，找出十大需求的最佳问题话术，请助理总结后发放KYC小折页分发给大家。
七、财富管理客户PPF网格
- 1. 过去 PAST
- 2. 现在 PRESENT
- 3. 未来FUTURE
- 4. 个人PERSONAL
- 5. 事业PROFESSIONAL
- 6. 财务FINAICAL
第三讲、私人银行客户的资产保全与财富传承规划
- 1. 资产保全规划——投资资产
2. 资产保全规划——防止意外
- 1）企业经营意外
- 2）公共事件
- 3）博弈行业
讨论：有人认为某种程度上说保险是流动性最好的资产，你认为呢？
4. 资产保全规划——资产传承
- 1）资产传承要达到的四个效果
- 2）资产传承的几种方式之差异
a遗嘱传承
b信托传承
c保险传承
案例：百万大单是怎么来的？
5. 税务规划
- 1）个税改革
- 2）遗产税即将落地
- 3）做与不做的区别
- 4）哪些保险可用于做税务规划？
6. 婚姻规划
案例：离不起的婚
- 1）保险在婚姻财富管理中的重大作用
- 2）婚姻财富保全的设计逻辑
DAY 2
知识奠基
听得懂的法商 三三三必知必会
第四讲：婚姻法
一、婚姻的法律视角
1. 有效婚姻成立的条件
小组探讨：彩礼能否要回来
三、婚姻财产保全
1. 夫妻共同财产
案例分析：股权、房产在夫妻共同财产的界定
2. 夫妻共同债务
案例分析：《婚姻法》关于债务清偿的解读
3. 利用金融工具保全婚姻财产
案例分析：夫妻财产公证与人寿保险功用
第五讲：继承法
一、家族财富思维
1. 家族的理念
案例分析：家族和财富究竟有什么关联
2. 传统财富传承思维
案例分析：七千万嫁女的法律风险
3. 财富传承的影响因素
小组研讨：婚姻及其财产制度风险分析
案例分析：家族财富与企业风险的关联
二、家族财富传承
1. 法律中对于财富传承的规定
案例分析：继承有效财产的认定
小组研讨：法定继承的优劣势分析
2. 家族财富传承的风险
小组研讨：60%的遗嘱失效的原因
3. 财富传承的有效策略
小组研讨：家族信托在财富传承中的优缺点分析
小组研讨：人寿保险在财富传承中的优缺点分析
第六讲：
独家实战陪谈资料：
三+二解法商
一、传承法商断舍离
二、继承法、婚姻法、保险法、信托法三必背
三、高院重要两补充
四、玩转法商测试及答案讲解
DAY 3
大单逻辑
KCR大单快销 1131大单快销
第七讲：KCR大单销售法
KCR：沟通逻辑
K：know 了解
C：Customer’s 你的客户
R：Requirements 所需要的东西
KCR之客户所需要的东西
研讨：什么是高净值客户所需要的东西？
不同客群的需求分析
- 1、企业主
- 2、企业高管
- 3、富太太
- 4、专业人士
5、企事业单位干部
KCR之关于客户需求的认知
- 1、安排好子女
- 2、安排好自己
3、安排好资金
KCR之面谈逻辑
- 1、一个问题直面客户
- 2、确认客户三个刚需
- 3、现实问题解决方式（三个优化）
- 4、借助法商落地保障方案
第八讲：1131大单销售法
1131：沟通逻辑
- 1、 1131=起承转合的谈话逻辑
- 2、 起：1131之1个热点话题
- 3、 承：1131之1个矛盾冲突
- 4、 转：1131之3个需求提问
5、 合：1131之1个解决方案
1131之一个热点话题：话题开启局面
- 1、 个税/CRS 话题
- 2、 继承话题
- 3、 养老话题
- 4、 教育话题
- 5、 企业话题
6、 投资话题
1131之一个矛盾冲突：冲突激发需求
- 1、 不动产趋势发展三要素
- 2、 全球资产透明下的影响
3、 家庭多税务身份的影响
1131之三个需求提问：回归本源的财富管理
- 1、 财富保全的核心是隔离
- 2、 懂法才能自我保护
3、 私人财富的排列组合
1131之一个解决方案：实战分享
- 1. 中产家庭的继承烦恼
- 2. 移家不移产的税赋之痛
3. 没有剔除风险下的资产
DAY 4
大单逻辑实战
真实案例 实战练习
第九讲：实战训练
KYC客户解读+方案呈现
- 1、每组抽取客户KYC九宫格，找到客户需求。
- 2、分析客户风险点以及需求点
- 3、针对客户需求设计产品方案
- 4、根据客户需求及产品方案设计面谈逻辑
- 5、分组展示客户解读及方案呈现
6、鱼缸式研习：小组间点评优化
FCR/1131营销实演
根据最终设计方案以及面谈逻辑抽签进行小组成果展示
成员A：介绍客户详细九宫格信息
成员B：发布客户风险点以及需求点
成员C：发布最终客户方案呈现及设计思路
成员D&成员E：1V1营销实演
成员F：总结营销中的法商内容及出处
其他学员针对每组营销实演进行点评
3个优点
3个不足
（以作业形式提交）
实战现场演练：分发“333”展业陪谈垫板，现场使用演练大单面谈？
DAY 5
管理闭环
分支行督导体系 FC辅销工具 实战制作
第十讲：
零售银行过程督导策略
分行
产品经理
督导技巧 实战
过程化管理（理财主管）
- 1、过程数据管理
- 2、每日督导工作：从盯数据到盯动作
3、支行每日提交信息
客群分类
1、耕耘客群
金领白领
全职富太太
IT新贵
企事业单位干部
私营企业主/自投资者
2、客群对应资产配置与组合
分组练习：对应场景营销与辅导动作现场练习
第十一讲：
客户关系维护与日常理财岗辅导 实战技巧
分行产品经理辅导技巧 实战
- 1、行里突然取消客户的礼品权益，该怎么解释，才能赢得客户谅解？
- 2、被调网点，怎么跟新任理财师交接，才能减轻客户不适？
- 3、老客户突然很久没来办业务，问起原因，客户很敷衍，怎么处理？
- 4、厅堂营销，怎么开口聊保险，才不会把天聊死？
- 5、CRM天天有客户生日提醒，除了生日快乐，还能说些啥
- 6、新开网点，自然客流少，周边小区外拓效果不佳，怎么么办
- 7、每天15通电话，累觉不爱，怎么打客户才愿意听？（真实理财师录音放送）
第十二讲：
辅销技巧 专业+工具
分行产品经理辅销技巧 工具 实战
- 1.工具分类讲解
- 2.工具实战制作