学习目标
网点转型的战略定位
转型后各岗位营销流程梳理
中高端客户线上盘活与获客能力提升
社群营销与线上线下转化产能
课程大纲
第一讲：银行网点的战略转型分析
一、银行业发展的第一性
- 1.精准的客户定位是网点定位的前提
- 2.互联网思维是提升网点绩效的保障
- 3.客户心智是网点定位的核心价值
- 4.我国银行网点定位的四大类型
二、如何应对用户行为的互联网化以及互联网金融的侵袭
- 1.趋势决定未来，正确对待互联网金融
- 2.互联网金融是客户价值的分割线
- 3.互联网金融是网点服务价值的延伸
三、转变经营思维,实现网点经营突破
1.CS
管理
提升银行网点的服务价值
- 2.4P营销思维决定网点营销策略
- 3.银行网点管理的四大运营模块
第二讲：各岗位营销流程梳理
一、营销心理障碍分析
- 1.害怕被拒绝
- 2.害怕处理不了客户疑虑
- 3.对产品信心不够，不敢推荐
- 4.认为销售是求人，不太愿意做
- 5.怕客户看低你的工作
- 6.有惰性，没压力懒得开口
二、柜员营销的心理克服之道
- 1.拒绝是销售的常态
- 2.熟记买点，个性化推荐
- 3.不是卖产品而是卖关爱
- 4.销售能锻炼人也能成就人
- 5.主动人生成大业
三、柜员联动营销四步曲
- 1.等候间隙递折页
- 2.处理完业务讲产品
- 3.意向客户速转介
- 4.潜力客户留电话
四、场景化营销话术
- 1.客户来存定期时
- 2.客户主动询问时
- 3.了解客户有闲散资金时
- 4.客户在认真浏览折页时
- 5.针对年轻未婚客户
- 6.针对中青年客户
- 7.针对老年客户
- 8.针对定期客户
五、厅堂营销技巧六部曲
- 1.察言观色判断
- 2.简短初步推荐
- 3.后台联动营销
- 4.抓住机会成交
- 5.消灭疑虑对策
- 6.成交或跟进
六、厅堂
服务营销
技能提升
- 1.针对渠道类产品：一句话营销四步曲、三多营销
- 2.针对投资类产品：联动营销
- 3.客户识别的方法与技巧
- 4.FABE话术与演练
- 5.营销异议处理及促成技巧
七、大堂经理服务营销技能提升
- 1.大堂服务“七步曲”
- 2.触点营销
- 3.联动营销
- 4.等候营销
- 5.高峰沙龙营销
- 6.厅堂礼品促销及活动促销
八、铺设线上营销管道
1.线上营销3准备4I理论
- 1）3准备：拥抱变化、良好心态、学习能力
- 2）4I理论：趣味、利益、互动、个性
2.个人微信名片设计
- 1）工作手机注册
- 2）微信头像
- 3）微信名与地区
- 4）个性签名
3.厅堂获客验证话术
- 1）金融价值
- 2）同好兴趣
第三讲：中高端客户存量提产能
一、电话营销风驰电“策”
1.目标客户分类
- 1）熟悉客户
- 2）资产客户
- 3）睡眠客户
- 4）特定客户
2.高效预热与认领
- 1）产品到期提醒服务
- 2）重要节日送上祝福
- 3）账户升级降级服务
- 4）权益活动告知服务
3.电话营销的底层逻辑
- 1）四大禁忌（自嗨式、自杀式、无头绪、宜连环）
- 2）三大基础（信任度、好奇心、利益性）
- 3）话术模板与产品异议解答
二、
微信营销
运筹帷幄
1.微信客户分类
- 1）看文识客
- 2）备注标签
2.微信营销工具
- 1）生日管家
- 2）微商水印相机
- 3）收藏夹
3.客户爱看什么样的朋友圈
- 1）有用
- 2）有趣
- 3）有料
4.线上营销业绩转换
- 1）四不三刷
- 2）刺激欲望
第四讲：中高端客户增量促展业
一、线上获客六大招式
- 1.电话号码添加
- 2.CRM系统客户添加
- 3.老客户转介添加
- 4.微信群拓展添加
- 5.本地QQ群拓展添加
- 6.同城软件搜索添加
二、线下获客四大渠道
- 1.公私联动获客
- 2.社区获客
- 3.商贸获客
- 4.企事业获客
第五讲：中高端社群营销巧策划
一、社群活动策划技巧
1.社群分类技巧
- 1）同好、同城、同利
- 2）同事、同族、同群、同乡
2.活动策划流程
- 1）活动前准备
- 2）活动中控场
- 3）活动后总结
二、线上主题沙龙策划
- 1）定期话题讨论
- 2）嘉宾互动分享
- 3）签到打卡点赞
- 4）发起线下活动
- 1.CS
- 2.4P营销思维决定网点营销策略