学习目标
- 1.学习经典谈判理论，懂得用谈判方法解决问题
- 2.善于构建双赢关系，避免无意义冲突，提高客户认可度
- 3.合理识别冲突场景，采取多样手段管控冲突
课程大纲
一、在哪些地方可以用到谈判？
1、认知谈判概念，排除对“谈判“的误会
谈判是常见场景
冲突场景的分类
2、谈判的作用
将冲突控制在合理水平
有步骤生产创造性的解决方案
二、如何用谈判服务职场工作？
1、提升对
客户服务
水平
透过立场，看到利益
将信息整合为方案
用多样方案促成成交
2、通过分析找到足够多的谈判筹码
利益的三种分类和各自作用
用四个步骤捍卫自身利益
三、如何用谈判方法应对出格的要求？
1、了解你的对手，分析他的背景
挖掘信息的两种提问手段
保护自身秘密的回答方法
2、合理又不得罪人的拒绝方法
使用详细标准拒绝客户调价要求
使用行业规则与客户谈判
四、如何保持一次谈判高效推进，拿到目标？
1、把最终目标按步骤拆分为阶段性目标
拆分目标
为每次单独谈判制定计划
2、制定谈判计划的要点和步骤
谈判中的ICON模型
聚焦方案解决问题
五、劣势谈判中，如何通过
管理
进程提升优势？
- 1、劣势谈判的特点和处理劣势谈判的必要性
2、通过管理进程逆转劣势
选择谈判对象
选择谈判地点
选择谈判时间
规划替代方案
六、如何在长期合作中建立和保持信任？
- 1、实践游戏：长程谈判中信任的破缺和会付出的代价
2、长期合作中通过谈判建立信任
4B原则
按三步流程制定共同规则
七、谈判的拓展应用：日常事务如何通过谈判高效处理？
- 1、用谈判方法保持团队活力和亲和力
- 2、用谈判方法解决说服失败的问题
应用场景
团队内部管理的谈判思维
- 七、谈判的拓展应用：日常事务如何通过谈判高效处理？
- 1、用谈判方法保持团队活力和亲和力
人员的选用育留
团队氛围建设、促进人员向善
- 2、用谈判方法解决说服失败的问题
从被动到主动
挖掘他人利益，形成谈判筹码