学习目标
- 1、帮助银行销售负责人了解现代员工管理需要建立“五感”工作环境。
- 2、改变传统说教的管理方式，采用务实的管理方式帮助销售人员的成长。
- 3、掌握活动量管理的方法和工具，评估和督导销售团队。
- 4、通过实战练习，掌握教练和辅导的不同方法和技能。
课程大纲
第一部分银行同业网点发展形态
一、银行同业网点竞争发展趋势
银行
管理
者缺少危机感，没有深刻意识到在利率市场化和互联网金融的夹击下，未来银行业发展的危机与竞争的残酷。
正是因为没有危机感，才让他们缺少变革的动力，才让他们没有意识到培养员工的营销能力是刻不容缓的步骤，才让他们无法理解总部做的变革，也看不到竞争对手的努力，就如同在黑夜中穿行。
在这里改变心态，正视挑战和变化，从更高的视角理解今天银行的变革。
1.银行面临的商业环境发生了深刻变化
监管规则的变化
利率市场化
金融脱媒现象加剧
科技进步
- 2.利率市场化对银行的冲击
3.互联网金融对银行的冲击
蚂蚁金服的优势
微众银行的优势
招财宝为代表的负债类产品的竞争
阿里小贷为代表的资产类产品的竞争
移动支付为代表的结算类产品的竞争
花呗、芝麻分
未来银行业的竞争的制高点
4.中国银行智能化表现及影响
建行、农行、工行、平安的应对和弯路
国内银行转型的实践案例
网点功能、资源配置、业务流程的转变
发展形态
直销银行
智能银行
咖啡银行
社区银行
广发银行的“金融便利店”
平安银行的“智能旗舰店”
建设银行的“智慧银行”
农业银行的“新概念银行”“超级柜台”
中信银行的“零售旗舰店”
民生银行的“厅堂一体化”
- 5.外资银行的探索之路
6.营业厅运营管理观念的改善
智能化，是不是网点转型的实质？
人的价值何在？
第二部分网点团队文化塑造
如何做员工的思想工作，在意愿上提升员工的归属感、参与感。
领导者要去研究追随者，去理解他们需要的工作环境。
工作不是生活的全部，他们需要指点，但不需要指指点点，更不希望听到讲大道理。
在这里学习提升员工意愿的工具和方法。
二、员工团队氛围管理
讨论：在你的网点，做员工思想工作的成功经验
- 1.新生代员工的心智模式
2.新生代心智模式的根源
互联网的影响
经济环境的影响
独生子女政策的影响
小活动：看看你的流行指数
3.营造员工期待的团队氛围
现代员工管理需要建立“五感”工作环境
故事感
案例事件6-1：新员工嫌你唠叨，又屡教不改
视频：多少英雄的故事在流传
案例：最年轻的总经理王钢
案例：大专生钟伟的故事
游戏感
案例事件6-2：员工找不到工作的意义和乐趣
娱乐感
案例事件6-3：员工一进入工作状态就情绪低落
案例事件6-4：员工过生日比蛋糕大小
参与感
案例事件6-5：他接手一个团队第一件干的事情
案例事件6-6：团队讨论工作，为啥员工经常不言语
仪式感
案例事件6-7：有什么样的形式可以凝聚团队？
案例：年会原来可以这样开
案例事件6-8：新员工业务处理速度慢，老员工不认真教
案例事件6-9： 给员工做职业规划遇到的问题
4.团队氛围管理的关键步骤:
步骤一：寻找关键人；
步骤二：建立同盟；
步骤三：借他人之力；
步骤四：群体标杆影响
步骤五：形成团队规范
步骤六：形为良好习惯
讨论：在你的网点，你倡导什么精神？
三、员工个体激励的技巧
1.建立意愿与目标的协同
讨论：何种情况下，你得到了激励的体验？
激励模型
案例：为谁玩？
建立意愿/目标协同
案例：老陆要来了，狼来啦
练习
90后常见无目标情况
2.激励的四种行为工具
四种核心方法（行为）
- 1)得到理解
和对方同步，让对方感受到被理解
外在同步：语言同步与配合
内在同步：确认-认可
练习
注意事项
- 2)建立信任
建立信任
案例：王行长的信任与托付
练习
- 3)确认成就
确认成就
进展
练习
- 4)赋予力量
四种基本的能力
赋予力量的关键
激励谈话中常见现象
3.实战模拟演练
老销售李兵的谈话
第三部分团队的绩效追踪管理工具
网点从服务型向销售型转型中，正由一个以柜员为主的团队，逐步转化为一个以销售人员为主的团队，如何辅导销售人员提升技能。
如何改变过去传统的说教、命令、指挥的管理方式，从结果管理转变成过程管理。
在这里学习提升
销售团队
技能的四个工具：
会议管理
、陪同拜访/日常观察、活动量管理/表格管理、绩效辅导面谈
四、团队会议管理
案例事件7-1：销售例会员工不投入，人在心不在
视频：香港银行业的网点运营管理
- 1、团队会议的种类
- 2、团队会议中存在的问题和改进方法
- 3、早会的好坏之分
- 4、夕会的内容和注意事项
5、周/月例会议八项议程和重点
销售例会的注意事项
案例事件7-2：销售演练的主持中注意事项
角色扮演前准备工作
客户角色扮演者情景设定表
演练需遵循的原则
会议检查表格工具
视频：新员工晨会的模拟演练
视频：夕会中挽留客户的模拟演练
练习：设计演练背景
五、陪同拜访
案例事件8-1：新客户经理业绩不佳，进展不大
1、培训与陪同的差异
陪同拜访的目的
陪访对于主管的意义和价值
2、陪访过程
陪访前准备
陪同拜访中
陪同拜访后
3、陪访三个阶段
示范式：新人观察主管
讨论：示范式阶段最容易犯的错误
观察式：主管观察新人
案例：新任赵经理的故事
支援式：主管新人配合
案例：陪同老销售刘冰的拜访
4、无法陪同拜访情况
案例事件8-2：新客户经理小张的拜访
练习：陪同行动计划
六、销售活动量管理 （非必讲模块）
1.系统化
销售管理
的重要性
以过程为导向的管理
销售管理者与销售人员的区别
2.销售流程简介
接触客户
发掘客户需求
异议处理
促成并跟进
3.销售活动管理技巧
管理工具
《每日销售统计表》
《每周销售统计表》
指导销售人员设定目标
银行销售活动中的7431法则
业绩目标的活动量分解
（使用工具《每周销售统计表》）
销售过程的持续跟踪
（使用工具《每日销售统计表》）
案例：通过活动量管理发现销售瓶颈
七、绩效辅导面谈技巧
1.辅导的原则
平等的讨论而非说教
只谈事实，对事不对人
避免空谈，重视督促
- 2.优秀辅导人员需具备的特质
3.辅导时机的选择
?寻找辅导能增值的信号或情境
不适合进行辅导的情況
案例事件9-1：与比较羞涩的员工面谈
案例事件9-2：与喜欢找客观原因的员工面谈
案例事件9-3：与容易发脾气的员工面谈
4.辅导的程序
建立融洽氛围
员工自我分析
引导直面问题
分析关键因素
制定行动方案
总结并激励
练习：员工辅导演练
第四部分课后跟踪练习
- 1.制定行动计划
- 2.参考书目
- 3.实施心得