外贸销售人员认知、素质与能力提升

课程概览

学习目标

• 《外贸销售人员认知、素质与能力提升》培训可以帮助外贸销售人员正确认知和立即外贸以及外贸工作，掌握正确开展外贸工作的方式与办法，以及重要的外贸销售技能。

• 通过对外贸企业做人做事的了解，正确认知和理解外贸及外贸工作，快速适应外贸职场，成为合格外贸职场人。

• 通过对正确开展外贸工作方法与技能的学习，掌握重要的外贸销售技能，能够独立有效的开展外贸工作，获得客户信赖与长期合作。

课程大纲

• 第一讲：正确认识和理解外贸工作

• 一、如何适应外贸职场

• 1、学会做人

  • 1）敬天
  • 2）忠诚
  • 3）感恩
  • 4）谦虚
  • 5）服从
  • 6）敬业
  • 7）勤奋
  • 8）付出
  • 9）担当

• 2、学会做事

  • 1）望
  • 2）闻
  • 3）问
  • 4）切

• 2、学会尊重

  • 1）尊重自己
  • 2）尊重他人
  • 3）尊重企业

• 二、如何成为合格职场人

• 1、仪表仪容

  • 1）适当的衣装
  • 2）适当的配饰
  • 3）适当的妆容

• 2、接打电话

  • 1）自报家门
  • 2）音量适当
  • 3）有效表达
  • 4）公私分明
  • 5）非问勿转

• 3、办公室生存

  • 1）勿不请而入
  • 2）勿未允而看
  • 3）勿人事混淆
  • 4）勿拉帮结伙
  • 5）勿闲言碎语
  • 6）勿气味难闻
  • 7）勿偷闲躲静

• 三、了解外贸基本常识

• 1、外贸出口方式

  • 1）自营出口
  • 2）代理出口
  • 3）买单出口

• 2、外贸企业分类

  • 1）贸易型企业
  • 2）生产型企业
  • 3）代理型企业

• 3、外贸日常工作

  • 1）客户开发
  • 2）客户维护
  • 3）平台打理
  • 4）官网维护
  • 5）对外报价
  • 6）合同履行
  • 7）资料整理

• 4、外贸工作方式

  • 1）外贸业务员一单到底
  • 2）外贸业务员仅负接单

• 5、外贸团队架构

  • 1）1经理，2助理，3销售
  • 2）多团队上设总监或是部长

• 6、外贸准备工作

  • 1）完成出口所有备案
  • 2）组建适当外贸团队
  • 3）制订出口操作流程
  • 4）建立英文企业官网
  • 5）收集整理完善资料

• 四、熟知外贸业务流程

• 1、外贸出口流程

  • 1）业务开发
  • 2）合同获得
  • 3）合同履行
  • 4）合同善后

• 2、外贸作业流程

  • 1）确认客户采购行为
  • 2）安排生产或是采购
  • 3）安排出运以及清关
  • 4）制单以及交单收汇
  • 5）善后以及争议处理

• 第二讲：正确开展和经营外贸工作

• 一、努力树立个人品牌

• 1、自我形象

  • 1）适合自己
  • 2）匹配职业
  • 3）腹有诗书

• 2、业务素质

  • 1）产品知识
  • 2）贸易知识

• 3、沟通能力

  • 1）外语水平
  • 2）沟通技巧

• 4、服务意识

  • 1）想客户正在所想
  • 2）急客户正在所急
  • 3）勿与客户争对错

• 二、努力成为出色外贸人

• 1、自我定位

  • 1）营销人员
  • 2）跟单人员

• 2、选择相信

  • 1）相信自己
  • 2）相信行业
  • 3）相信激情

• 3、端正心态

  • 1）耐得住寂寞
  • 2）保得住激情
  • 3）禁得住诱惑

• 4、专业至上

  • 1）对产品专业
  • 2）对贸易专业
  • 3）对行业专业
  • 4）对沟通专业

• 5、始终坚持

  • 1）坚持业务开发
  • 2）坚持外贸学习
  • 3）坚持天天进步

• 三、正确开展外贸工作

• 1、经营客户

  • 1）客户第一
  • 2）订单第二

• 2、计划总结

  • 1）期初有计划
  • 2）期末有总结
  • 3）工作有留痕

• 3、收集整理

  • 1）产品资料
  • 2）交易资料
  • 3）行业资料

• 4、学习跟进

  • 1）向老员工学习
  • 2）按老做法跟进

• 5、思考改进

  • 1）勤于思考工作
  • 2）改进工作做法

• 四、努力提升销售技能

• 1、掌握FABE产品销售法则

  • 1）特性(Features)
  • 2）优点(Advantages)
  • 3）利益(Benefits)
  • 4）证据(Evidence)

• 3、掌握CRCC对外报价办法

  • 1）核算(Computation)
  • 2）调查(Research)
  • 3）比较(Comparison)
  • 4）竞争(Competition)

• 3、掌握EVPS客户经营模型

  • 1）情感(Emotion)
  • 2）价值(Value)
  • 3）专业(Professional)
  • 4）服务(Service)

  总结 理解本课程的各种要素

• 一、

  复盘

  本课程

• 1. 复盘

  如何正确理解和认识外贸工作，如何正确开展和经营外贸工作。

• • 2. 掌握外贸人基本做人做事方法，掌握外贸基本常识与流程，掌握正确开展和经营外贸工作方法与技巧。

• 二、行动计划交流

• • 1. 制定行动计划并交流。
• • 2. 现场答疑解决实际问题。