学习目标
- 1.了解消费信贷场景营销顶层设计框架
- 2.了解数字化消费信贷场景搭建技巧
- 3.了解消费信贷核心客群及营销策略
- 4.掌握消费信贷业务推动的具体打法
- 5.掌握业务督导技巧
- 6.掌握人员联动与组织技巧
- 7.了解消费信贷绩效考核的原则
课程大纲
一、消费金融业务场景搭建与业务
管理
的顶层设计
- 1.营销战略管理框架
- 2.制定明确的业务目标：户数、余额
- 3.月人均产能多少能赚钱？基于此前提整业务流程
- 4.以终为始的战略方向，明确具体目标，不喊口号
- 5.组织架构梳理：管理清晰，业务就清晰
- 6.人力资源匹配：营销梯队、教练型一线管理、营销战队、组织隔离、晋升与淘汰
- 7.科技支撑：线上获客
- 8.产品策略：利率、还款方式、额度、时效、门槛、期限基本原则
- 9.当前经济周期分析：一季度经济指标解读
- 10.中美博弈与内循环
11.消费金融竞争策略：波特五力模型
- 1)存量客户竞争威胁
- 2)先有竞争对手威胁
- 3)第三方竞争威胁
- 4)新进对手威胁
- 5)追随策略、引领策略、维持策略
研讨：结合所在机构特点制定竞争策略
二、消费信贷营销场景搭建与客户分析
1.消费信贷营销场景搭建
- 1)有车族消费场景：购车场景、汽车美容场景、驾校场景、验车场景、违章罚款场景、车位场景、停车场场景
- 2)有房族消费场景：装修场景、建材家装场景、智能锁监控场景、售楼场景、二手房场景、家电场景、社区场景、物业场景、房产中介
- 3)教育消费场景：教育分期场景、家教场景、留学场景、升学场景
- 4)生活消费场景：手机电子产品场景、旅行场景、结婚场景
- 5)社区场景：街道、物业、安保、停车、充电桩
- 6)搭建营销场景的方法和技巧
2.消费贷客户分析
- 1)身份客群：公务员、事业编制人员、党员、民主党派、人大代表政协委员、高学历
- 2)存量挖潜：存款、中间业务、预授信、存量房贷客户
- 3)他行客户：房贷客户、有车族客户等
- 4)房产客户
- 5)车产客户
- 6)白领客户
- 7)渠道客户
三、消费信贷业务推动与获客方法
- 1.转介绍：客户总是错综关联的，落实客户与营销人员的利益点和积极性
- 2.交叉销售：产品组合、业务组合、营销组合
- 3.关键人营销：
- 4.集中外拓组织技巧：团队式作战要领
- 5.联动营销：内部联动、外部联动、银政合作
- 6.线上获客：微信、抖音、电话
- 7.营销活动：定制营销活动，扩大影响力
- 8.人员组合：组建迷你战队，促进营销落地
- 9.渠道维护：共同的利益决定共同的行为
四、消费信贷团队长
领导力
提升
- 1.领导力自我认知
- 2.职位领导力提升方法
- 3.关系领导力提升方法
- 4.生产力领导力提升方法
- 5.复制领导力提升方法
- 6.走向巅峰
7.团队走向良性竞争，狼性文化培养
案例：建设银行、招商银行、上海银行、民生银行、兴业银行、浦发银行等