2023新常态背景时代下的银行零售营销新思路与新方法

课程概览

学习目标

• 洞悉商业银行业改革发展前沿动态，汲取同业领先者的先进经验和典型营销案例精华，开阔视野，提升认识，通过对于新金融，科技金融的讲解，提升员工的紧迫感和使命感。

• 通过线上线下整合营销，满足客户线上与线下动作交互的需求，覆盖每一个与客户可能的接触点，增加营销机会。

• 研究零售各类客户群体的行为画像并定制精准营销方案，建立完善的营销流程，提炼专业的产品营销话术，提升零售营销异议处理能力，提高最终营销达成率。

• 最终收获：一个崭新的零售格局，一套专业的销售流程，一套专业的零售营销话术，卓越有效的情景营销方案。

课程大纲

• 第一讲：新金融时期对商业银行的深远影响

• 一、中国金融L型未来走向

• • 1. 银行三十年变化与分水岭
• • 2. 2023年中国银行业发展以及相关数据

• 二、新金融对于传统银行三个影响方向

• • 1. 支付业务
• • 2. 负债业务
• • 3. 资产业务

• 三、中国幸福指数最高的银行

• 四、三大高危领域影响中国银行零售产业

• • 1. 房产相关
• • 2. 地方/互联网融资平台
• • 3. 产能过剩

• 五、商业银行传统经营模式接受挑战

• 第二讲：中国银行业零售广阔市场环境

• 一、国内银行真的有普惠金融吗?

• • 1. 中国银行业普惠市场份额
• • 2. inclusive finance与 exclusive
• • 3. 国内普惠金融（案例）

• 二、中国零售可投资金额以及长尾市场

• • 1. 长尾市场定价定位
• • 2. 中低净值人群定位、定价、定产品
• • 3. 千禧一代用户需求、产品定位、市场空间
• • 4. 小微零售市场未来转型之路及市场空间

• 第三讲：零售营销之道

• 一、我们在零售营销中遇到了什么问题?

• 二、销售人员心态转型

• • 1. 我不想改变你的心态，只是想让你认知真实的你（国有大型银行案例）
• • 2. 销售从来没有技巧，做的数量多了，技巧自然而成（案例分享）
• • 3. 销售心态决定了销售后期的结果（货拉拉、老罗英语案例）

• 三、新时期零售理论

• • 1. 柜员走向厅堂，客户经理走向市场
• • 2. 银行交叉营销（交叉营销方向、厅堂营销方法、线上线下方法）
• • 3. 零售客户营销倒三角原理

• 4. 坚持自己，奇迹出现

  案例分享：大型银行个人全行最佳零售

• 四、推销与营销的区别

  案例分享：汇丰银行零售

• 五、顾问式专业营销

  案例：大型银行与大型汽车制造合作

• 第四讲：零售营销流程与实践方法

• 一、售前准备

• • 1. 零售销售产品前准备的九种工具(案例、工具、表格、使用方法）
• • 2. 客户售前信息收集表（表格及使用方法）
• • 3. 售前准备 八个“一”（4个工具 2个通讯方式 1个展示 一个方案）

• 二、建立信任

• • 1. 建立信任的三个“一”
• • 2. 建立信任的铁律（案例）

• 三、客户需求挖掘

• • 1. 挖掘客户需求的四个步骤（搜索、锁定、布局、话术）
• • 2. 需求挖掘话术实践（列举：网银、理财、基金、银保等产品话术解析）
• • 3. 制定四类客户需求挖掘技巧（现场演练）

• 四、卓越的产品介绍

• • 1. CYLZ产品介绍原理以及使用方法

• 2. CYLZ话术训练以及实际营销中的使用

  话术分析，分组研讨，现场演练，课程结束输出成果，编订电子文档

• 五、客户异议处理

• 1. 客户异议处理的种类

  • 1）真的异议
  • 2）假的异议
  • 3）隐藏异议
• • 2.异议处理3F法则（Fell, Felt, Found）

• 第六讲：银行营销方式与四个结合

• • 1．网点现场营销与片区开发相结合
• • 2．到访激发与存量激活相结合
• • 3．白名单营销与大数据营销相结合
• • 4．线下营销与线上互动相结合

• 第七讲：银行竞争力的六个要素

• 1．抓产品以“用户思维”经营产品

  • 1）赋予产品内容与精神
  • 2）让银行业务“软化”
  • 3）跨界合作
  • 4）植入社交属性
  • 5）重视反馈
  • 6）把服务和产品放在等同高度