学习目标
- 1、了解疫情后客户选择方向
- 2、掌握小微业务精准营销与小微业务批量获客技巧
- 3、掌握获取客户信任与需求沟通技巧
- 4、掌握客户维护的方法和转介绍的技巧
- 5、熟练营销活动过程管理的技巧与提高工作效能
课程大纲
第一部分：后疫情下中小银行的困境与出路
一、中小银行经营发展的困境
- 1.外患：环境复杂、市场变化、同业内卷
- 2.内忧：理念转变、营销老套、制度脱节
二、中小银行经营发展的出路
- 1.困境中正在做：三板斧
2.困境中如何做：贷款策略解决经营端与
管理
端
- 3.困境中更优做：销售漏斗策略
- 4.困境中落地做：存量拉新与增量拓新
第二部分：小微实战场景化精准营销实操运用
一、小微客群精准营销四大步骤及要点
- 1.盘资源-经营网格深耕区域市场
- 2.定客群-社区化客群四分类管理
- 3.析产品-产品五要素优劣势分析
- 4.做营销-角色转换下的五定策略
二、五大客群在场景营销中实操运用
1.个体工商户客群
- 1)商贸客户一品一策需求分析与触点策略
行业分析-经营及盈利模式-季节性规律-调查注意点
- 2)陌生客户拜访六步法解析
六步法下不同场景下实战营销话术
（话术：异议处理之不需要、利率高、生意不好、太麻烦、信用卡好等等）
- 3)个体工商户拜访三大注意事项
案例：某银行商户营销案例
2.商会协会与商圈
- 1)商协会需求识别与触点把握
类型-客户特征分析-特点共性-营销策略
- 2)银会合作全流程梳理解析
案例：党建+金融诚信商会（成功三个重点要素）
- 3)商圈需求识别与触点把握
- 4)银圈市场合作全流程梳理解析
案例：某银行家具市场营销
3.园区企业客群
- 1)需求识别与触点把握
类型-客户特征分析-特点共性-营销策略
- 2)银园企合作全流程梳理解析
案例：普惠金融服务（成功三个重点要素）
4.政府事业单位客群
- 1)政府事业单位合作全流程梳理解析
案例：某银行事业单位营销案例
5.农村居民客群
- 1)整村授信3大步骤8个动作
- 2)村居金融活动营销策略话术与注意事项
案例分享：整村授信案例解析
目标客群要精准-种植业行业分析
海陆空三位宣传策略与话术
农户走访注意要点及拓客话术之七步曲
- 3)贷款调查技术：农户家庭有七看
- 4)空心村-线上获客营销活动
第三部分：小微客户深度维护与价值挖掘
一、小微客户容易流失的表现与前兆
二、小微贷款客户关系深耕的五个关键要点
- 1.一分户-分岗管户与管理方式
- 2.二领养-一条短信预热关注四个逻辑
3.三邀约-电话营销五大流程
- 1)电前准备-工具、204法则、时间
- 2)电话邀约-“PBC“-3步法
话术：存量客户邀约话术
- 3)异议处理-“ADR“-3要素
话术：“我不需要贷款”、怀疑你的身份、“我现在不方便”、“你把资料发我吧，我看看再说”等异议处理话术
- 4)礼貌结束-添加微信四个理由
- 5)跟踪服务-信息记录做跟进
工具：10项关键行为检视表
演练：电话邀约情景演练与点评
4.四跟进-从微信公域流量到私域流量
- 1)个人IP形象建立：客户想到银行就想到你
- 2)创新型微信管户：获客途径-首次破冰-贴标签
话术：批量添加微信的方式及话术
话术：4个首次破冰话术
工具：客户微信ABCD分类
- 3)与客户高频互动：类别细分辨-互动选内容
工具：“企业主、企业高管、女性客群、中老年”等客群主要特点、微信沟通原则、微信互动内容、切入话题
案例：某农商银行
微信营销
案例
5.五维护-深耕关系促转介
- 1)审批续贷-提升客户体验有效应对话术
- 2)用信管理：授信池精准营销三步曲
名单制精准营销及案例
首次体验-双月提醒案例
- 3)回访转介：MGM高效3方法
案例：某银行转介场景案例