新常态下经销商创新经营

课程概览

课程大纲

• 第一讲：经销商格局突围——创新思维

  导入：生意新常态：亏钱与赚钱

  分析：为什么今天生意不好做？

  案例：楷模木门杨总逆势崛起

• 一、新常态下零售思维创新

• • 1. 生意再好也有人赔钱，生意再难也有人赚钱
• • 2. 最难的时候，也是最好的时候

• 3. 我们抱怨的都是我们应该去做的

  讨论：为什么人家那么棒？

• 二、自我设限——我们才是根源

• • 1. 你认为顾客是什么，她就是什么
• • 2. 你觉得货品卖得怎么样，它就会卖得怎么样
• • 3. 所有的平庸都是自我设限的结果

• 三、这样的经销商做不好

• • 1. 模式原因——依赖活动、坐商思维、盲目多元化
• • 2. 执行原因——没有团队、思维僵化
• • 3. 心态原因——小富即安、抱怨浮躁

• 四、未来零售五大竞争趋势

• • 1. 团队建设
• • 2. 体验服务
• • 3. 售后工程
• • 4. 渠道整合
• • 5. 形象建设

• 五、千万经销商的四大特质

• • 1. 学习
• • 2. 投资
• • 3. 利他
• • 4. 坚持

• 六、千万经销商的成功秘笈

• • 1. 公司化
• • 2. 品牌型
• • 3. 标准化
• • 4. 服务型

• 第二讲：经销商竞争突围——品牌思维

  导入：经销的是商品还是品牌？

  案例：安踏经销商

• 一、形成品牌意识

• • 1. 品牌如同马拉松
• • 2. 品牌如同种树
• • 3. 品牌如同孩子

• 二、经销商四大品牌误区

• • 1. 品牌与自己无关
• • 2. 自己只是中间商
• • 3. 只做一锤子买卖
• • 4. 被动的坐商意识
• • 5. 推广是公司的事
• • 6. 做直营太辛苦了

• 三、厂商共赢——共好才会共赢

• • 1. 主动——别等靠要
• • 2. 合作——理解厂家
• • 3. 交流——随时沟通
• • 4. 反省——承当责任

• 四、核心经销商如何打造区域强势品牌

• • 1. 形象强势
• • 2. 推广强势
• • 3. 团队强势

• 第三讲：经销商管理突围——创新方法

  导入：新常态下，我们的利润从哪里来

• 一、店铺利润流失漏点管理

• 二、新常态下经销商四大逆向经营

• • 1. 人才怪圈——越没生意，越不请人
• • 2. 成本怪圈——越没生意，越不舍得
• • 3. 心态怪圈——越没生意，越有脾气
• • 4. 促销怪圈——越没生意，越爱打折
• • 5. 学习怪圈——越没生意，越不学习

• 第四讲：经销商——门店引流系统

  导入：淡场怎么做，旺场怎么样

  案例：餐厅淡场与旺场带来的启示

• 一、淡场门店的管理策略

• 1. 淡场门店两件事

  • 1）营业准备——整洁不只是干净
  • 2）邀约引流——邀约的目的与类型
• • 2. 淡场门店五大准备

• 二、门店引流两大思维及盈利模型

• 1. 门店引流两大思维

  • 1）货品思维——不是所有货品都拿来卖得
  • 2）获利思维——设计让顾客占便宜的方案

• 2. 门店客流盈利模型

  • 1）前端让利——亏钱引流赚人数
  • 2）中端盈利——成交锁客赚钱数
  • 3）后端暴力——回流暴利赚次数

• 三、门店引流的六大方法

• • 1. 氛围——好氛围自己都会引人
• • 2. 口碑——金杯银杯不如顾客口碑
• • 3. 免费——前端亏钱引流赚次数
• • 4. 联盟——资源整合，强强合作
• • 5. 电邀——揭秘邀之即来的秘籍
• • 6. 拦截——让门前顾客鱼贯而入

• 四、免费引流五种模式

• • 1. 主品免费，附品收费
• • 2. 主品收费，附品免费
• • 3. 本次收费，下次免费
• • 4. 本次免费，下次收费

• 5. 一次办卡，长期免费

  案例分析：凯盛家纺多返免费引流

• 五、异业联盟——强强联合模式

• • 1. 联盟对象：志同才能道合
• • 2. 利益设计：好模式才能走得远
• • 3. 配合锁客：没有锁客都是耍流氓

• 4. 联盟执行：细节决定成败

  案例分析：哥弟联姻BOSS的启示

• 六、电话邀约四大关键

  落地工具：电话邀约工具模板

  案例破解：顾客说没时间，怎么处理？

  演练辅导：专家辅导学员现场电话邀约

• 七、拦截引流五大操作标准

• • 1. 拦截定位
• • 2. 目标筛查
• • 3. 缘由塑造
• • 4. 假设进店

• 5. 礼貌道别

  案例：爱依服拦截引流大获成功

  落地工具：拦截引流工具模板

  演练辅导：专家辅导学员现场拦截引流

• 第五讲：经销商——店铺KPI辅导

• 一、顾客截留策略

• • 1. 推荐截留：时机点、优雅的自信
• • 2. 服务截留：留住顾客的绝佳利器

• 3. 拦截截留：拦截位置、拦截时机

  落地工具：顾客截留三大工具模板

  演练辅导：专家辅导学员现场截留

• 二、店铺旺场管理

• • 1. 旺场两大痛点
• • 2. 如何提升旺场销售能力

• 3. 旺场顾客接待技巧

  落地工具：迎宾语言模板、快单稳客模板

  落地演练：专家辅导学员如何做快单

• 三、辅导大单策略

• • 1. 大单的三大障碍
• • 2. 影响大单的六大要素

• 3. 大单销售的五大策略

  演练：结合行业寻找大单方法

  工具辅导：指导大单落地工具

  学员演练：如何做大连单全程辅导

• 四、辅导开单数策略

• • 1. 基于购买的销售思维创新
• • 2. 顾客杀价心理分析
• • 3. 价格异议处理四大技巧
• • 4. 假设性催眠在销售中运用
• • 5. 临门一脚的逼单挽留技术

• 6. 提高回头率的四大策略

  落地工具：价格异议模版

  现场演练：三步送客训练及逼单策略运用

  总结互动：梳理课程落地点，现场回答学员问题

  王建四