门店精细化管理

课程概览

课程大纲

• 第一讲：精细管理——使命与趋势

  导入：为什么今天的生意不好做？

  案例：圣象地板如何做到换人换业绩

• 一、新常态下零售新思维

• • 1. 实体门店的盈利公式
• • 2. 有人赔钱，就会有人赚钱
• • 3. 我们抱怨的都是自己该做的

• 二、自我设限——我们才是根源

• • 1. 你认为顾客是什么，她就是什么
• • 2. 你觉得货品卖得怎么样，它就会卖得怎么样
• • 3. 所有的平庸都是自我设限的结果

• 三、打造盈利门店的两大工程

• 1. 面子工程（A形象；

  B规模；

  C布局；

  D推广）

• 2. 里子工程（A团队；

  B服务；

  C管理；

  D老板）

• 四、门店管理者的三大尴尬

• • 1. 不敢管——内心对管理有恐惧
• • 2. 不愿管——自身对管理的动能不足
• • 3. 不会管——没有系统掌握管理的方法

• 五、金牌店长的六大角色

• • 1. 门店的代表者
• • 2. 目标的落实者
• • 3. 运营的规划者
• • 4. 决策的执行者
• • 5. 团队的领导者

• 六、优秀经销商的四大思维

• • 1. 团队思维
• • 2. 投资思维
• • 3. 学习思维
• • 4. 品牌思维

• 七、做好门店管理的六大架构

• • 1. 门店人员管理
• • 2. 货品库存管理
• • 3. 卖场形象管理
• • 4. 顾客服务管理
• • 5. 销售目标管理
• • 6. 店务日程管理

• 第二讲：卖场管理——有形象才有业绩

  导入：顾客凭什么进你的店？

  案例：相亲（颜值决定结果）

• 一、影响卖场价值的三大因素：人流、便利、氛围

• 二、卖场形象管理的意义

• • 1. 店铺五大功能
• • 2. 销售的四重境界
• • 3. 影响价值两大因素：顾客需求、顾客感知
• • 4. 卖场形象影响品牌价值

• 三、来不来——卖场形象管理

• • 1. 基本形象
• • 2. 灯光照明
• • 3. 摆场及装饰
• • 4. 现场整理

• 四、留不留——卖场氛围营造

• • 1. 在店率——不给对手机会
• • 2. 如何用产品展示营造卖场氛围
• • 3. 如何用人员状态营造卖场氛围
• • 4. 如何用卖场音乐营造卖场氛围
• • 5. 如何用卖场灯光营造卖场氛围

• 五. 卖场细节管理

• • 1. 现场整洁——卖场管理的最高境界
• • 2. 设备安全——卖场设备检查维护

• 六. 卖场陈列管理

• • 1. 好陈列不一定有好业绩
• • 2. 卖场陈列的五大方法
• • 3. 卖场陈列的三大管理策略

• 第三讲：人员管理——好人才有好报

  导入：员工不称职为什么是最大的成本？

• 一、选人——严控入口选对人

  导入：什么样的人适合做门店销售？

  案例：圣象店铺选人标准

• • 1. 两力两心的四大选人标准：亲和力、学习力、企图心、自信心
• • 2. 找到合适人才四大技巧：包装、吸引、梦想、耐心
• • 3. 如何打造店铺核心团队

• 二、育人——培养带教育好人

• • 1. 新人管理之痛：来了留不住、留住带不好
• • 2. 新人培育两大方法：师徒制、标准化学习
• • 3. 员工培训常态制度化
• • 4. 员工培训知识系统化

• 三、用人——放对位置用好人

  导入：什么样的员工是好员工？

  案例：西游记人员组合分析

• • 1. 用人的核心在于放对位置
• • 2. 不要用你的标准衡量所有人
• • 3. 员工管理的四大原则：岗位职责、以身作则、公平公正、利益共同体
• • 4. 员工管理的基本技巧：532技巧、说做看、奖惩树规则

• 四、留人——薪酬激励留住人

• • 1. 双因素理论：保健因素、激励因素
• • 2. 激励员工的六大技巧
• • 3. 分好钱才能留住人
• • 4. 底薪提成有学问

• 第四讲：顾客管理——服务创造价值

  案例：为什么今天东西那么难卖

  导入：谁是门店最重要的人？

• 一、顾客分级管理

• • 1. 顾客档案分类整理
• • 2. 顾客档案更新整理

• 二、顾客服务趋势

• • 1. 依赖促销还是转型服务
• • 2. 产品思维还是服务思维
• • 3. 销售定天下，服务定江山
• • 4. 如何在每个服务阶段持续贡献价值

• 三、顾客服务的五大理念

  案例：装修公司转型——机油灯

  总结：不做第一，要做唯一

• 四、门店如何导入非销服务

• • 1. 什么叫非销服务？
• • 2. 为什么门店必须导入非销服务系统
• • 3. 门店导入非销服务系统的三大准备
• • 4. 标杆店铺服务类型及落地工具模板

• 5. 标杆店铺零售服务系统的流程配置表

  课堂演练：学员现场演练服务流程

  现场辅导：门店如何导入服务系统

• 五、售后服务的四大技巧

• • 1. 热度不减
• • 2. 一跟到底
• • 3. 三个电话
• • 4. 动态跟踪

• 第五讲：会议管理——统一思想

  导入：为什么要开会？

  案例：珂莱蒂尔会议管理

• 一、店铺会议目的

• • 1. 统一思想
• • 2. 达成目标

• 二、早会的作用和内容

• • 1. 明确目标
• • 2. 学习分享
• • 3. 传递信息
• • 4. 激励士气

• 三、晚会的作用和内容

• • 1. 总结目标
• • 2. 指出问题
• • 3. 安慰加油

• 四、提高员工参与积极性

• 五、店铺会议两大技巧

• • 1. 赞赏和提升2+1

• 2. 领导和员工3+7

  演练：现场演练早/晚会

  辅导：专家现场点评

• 第六讲：销售管理——承诺与帮助

  导入：如何确定销售目标？为什么店铺业绩总是下半月好？

  案例：猴子吃香蕉；

  扬州张总

• 一、销售目标管理

• • 1. 确定目标的SAMRT法则
• • 2. 如何确定店铺长短期目标——拓店、盈亏点、历史数据
• • 3. 目标如何制定与分解——目标分解只是1+1=2吗？
• • 4. 目标管理三联环——确定目标、跟踪目标、辅导目标
• • 5. 跟踪目标的业绩辅导模型——购买客数、每客单价
• • 6. 跟踪目标工程中三大调整方式——目标通报、梳理关键点、内部调整
• • 7. 目标协助管理——往下授权、提供支持、保持沟通、及时监控

• 三、货品库存管理

• • 1. 货品与库存和业绩的关系
• • 1. 库存类型及产生恶性库存根源
• • 2. 货品订购应该考虑的五大要素
• • 3. 必须盲目订货的三大关键点
• • 4. 如何通过数据分析确定货品结构与额度
• • 5. 货品采购追求货品的四大结构平衡
• • 6. 如何选择正确的货品补单时机
• • 7. 处理货品库存的六大方法

• 四、价格促销管理

• • 1. 选择固定定价还是浮动定价
• • 2. 浮动定价对品牌的伤害到底有多大
• • 3. 价格对业绩影响有多大
• • 4. 为什么说促销是一副毒药
• • 5. 如何利用阶梯价格激励员工做高业绩

• 6. 做好促销应该注意的五大环节

  案例：内蒙古金牌橱柜

• 五、销售流程辅导

• • 1. 门店引流：引流6大方法
• • 2. 顾客锁流：迎宾及留客策略
• • 3. 塑造价值：没有价值就没有价格
• • 4. 大单策略：最简单的业绩提升策略

• 5. 成交策略：快速成交的三大技巧

  案例分享：门店引流4大工具

  落地模板：截留锁客3大套路

  落地模板：快速逼单的5大工具模板

  课程总结：整体课程内容点梳理及落地作业布置

  王建四