学习目标
▲ 了解和把握客户高层的个人需求，认清客户高层是人不是神的本质。
让你与轻松自如地与客户高层进行交往。
▲ 与客户有影响力人员进行利益绑定，让客户外围和内部人员帮忙引见客户高层，确保能及时见到客户高层；
▲ 学会如何在拜访客户前进行必要的调研、准备和规划，做好充分的准备和心理建设，准确回答客户关注的问题和回应客户高层的关切，建立自己的专业形象，取得客户的好感和信任。
▲ 全面了解政商企高层的个人需求、关注点、顾虑及企业文化的不同，以恰当的方式与客户高层接触、沟通，建立起信赖、亲密的朋友关系，确保双方合作的达成；
▲ 抓住招投标的关键，读懂招标文件，响应招标文件，制作高分标书，征服客户和评委，确保最终中标；
▲ 学会邀约客户高层和商务馈赠，深化与客户高层关系的方法和技巧；
▲ 转化以客户为中心的观念，进行内部营销和跨部门合作，打败竞争对手，成为某重点客户新晋供应商，以及新产品市场开发的途径和方法，打破业务发展的天花板。
学员对象： 销售总监、技术支持部门人员、销售部经理、销售主管及销售人员。
课程大纲
第一讲 课程介绍与互动 1.本课程的使用范围及应用 2.问题：你与客户高层接触感觉有压力吗？
- 3.问题：你愿意经常与客户高层相处吗？
- 4.问题：你了解客户高层的个人需求、关注点和顾虑吗？
- 5.问题：你约客户高层饭局有困难吗？
第二讲 客户决策高层的个人需求 1.客户的两大需求 2.客户决策高层的个人需求 3.有关客户决策高层四个重要观点 4.思考：客户高层与一般管理人员的个人需求有何不同？
第三讲 认识客户高层 1.什么是客户高层？
- 2.大客户营销的核心
- 3.政商企客户高层的价值诉求
- 4.商业大客户与国企大客户的价值共同点
- 5.商业大客户的核心关切
- 6.国企大客户的核心关切
- 7.企业文化与官场文化的区别
第四讲 如何与客户高层打交道
- 1.与客户高层打交道指引
- 2.一个销售员的烦恼
- 3.什么是客户高层
- 4.与客户高层打交道难的三个原因
- 5.销售人员常见的三大问题
- 6.客户高层和客户一般人员多因素比较
- 7. 与客户高层打交道的 6个关键方面
- 8.什么是与客户高层打交道
- 9.思考题：客户高层为什么不尊重销售人员？
第五讲 如何进行客户高层拜访 1. 拜访客户高层的 6大好处 2.案例讲解：如何判断谁是关键决策人 3.如何见到关键决策人 4. 高层拜访的 4项准备 5.高层交谈的三大忌讳、四项内容和七大注意事项 6.业务公关必杀技：老板最信任的人。
7.大客户销售常规操盘方法精要 第六讲
当前可约状态未核。
只存摘要，未复制完整课程页。