课程概览
工业品渠道开发和管理围绕渠道规划、经销商选择谈判、日常拜访、政策与掌控、冲突处理及切换展开，结合案例和管理工具组织学习。
课程大纲
渠道规划与开发
渠道结构、六因素、评价原则和规划工具
经销商选择考察、谈判准备、SPIN和签约
运营与政策
拜访任务、六步流程和绩效评估
价格、返利、信用和区域政策
品牌、用户、组织与合同掌控
冲突与调整
价格竞争与串货处理
更换经销商的准备与切换
80/20分析和决策工具
工业品渠道开发和管理围绕渠道规划、经销商选择谈判、日常拜访、政策与掌控、冲突处理及切换展开，结合案例和管理工具组织学习。
渠道规划与开发
渠道结构、六因素、评价原则和规划工具
经销商选择考察、谈判准备、SPIN和签约
运营与政策
拜访任务、六步流程和绩效评估
价格、返利、信用和区域政策
品牌、用户、组织与合同掌控
冲突与调整
价格竞争与串货处理
更换经销商的准备与切换
80/20分析和决策工具