零售支行营销管理与产能提升

课程概览

学习目标

• 零售支行营销管理与产能提升课程收益

  協助零售銀行支行長做好营销管理与产能提升

课程大纲

• 零售支行营销管理与产能提升课纲

  • 1.零售支行及网点主管高效能营销管理实战

• 第一部分 对零售支行网点的重新认识

• • 1.零售银行网点的发展历程
• • 2.互联网金融时代–网点负责人职责
• • 3.零售网点营销管理

• 第二部分 开发零售业务五大战略营销准则

• • 1.零售业务客户市场细分
• • 2.目标市场的选择
• • 3.零售支行的市场定位
• • 4.确定市场营销策略

• 5.市场营销活动管理

  (小组演练):小组战略营销方案

• 第三部分 零售支行营销活动执行及有效管理

• • 1.如何甄选优质客户
• • 2.拜访客户前应该做哪些准备
• • 3.如何进行客户有效接洽
• • 4.面谈(1)：如何与客户建立初步信任
• • 5.面谈(2)：如何确认客户需求
• • 6.如何进行解决方案呈现
• • 7.如何帮助客户实施方案顺利成交
• • 8.如何进行客户关系管理

• 第三部分 如何甄选优质客户

• • 1. 客户群体分类
• • 2. 优质客户定位

• 3. 如何寻找客户

  (小组演练): 如何甄选优质客户

• 第四部分 拜访客户前应该做哪些准备

• • 1. 专业的形象
• • 2. 正向积极的心态
• • 3. 营销工具准备

• 4. 客户信息准备

  A.客户所处行业的信息

  B.决策人或关键人的基本信息

  C.客户规模/市场/产品/客户

• • 5. 知己知彼百战百胜---客户案例学习

• 第五部分 如何进行客户有效接洽

• 1.接洽的方式

  电话接洽/邮件接洽/直接拜访

• 2.电话接洽预约话术

  客户关心：你是谁？你找谁？你找我对我有啥好处？时

  间？地点？

  客户喜欢：语音/语调/语气/语速/简洁/流畅/阳光

• 3.(话术演练)A-B-C角色扮演

  A-主管 B-客户 C-评估者

• 第六部分 面谈：如何与客户建立初步信任

• • 1. 第一印象：30秒理论
• • 2. 客户(决策人或关键人)性格分类
• • 3. 如何辨别客户性格
• • 4. 根据客户性格进行开场白设计

• 5. 根据客户性格进行赞美

  (模拟演练): 根据客户性格进行开场白及赞美设计

• 第七部分 面谈：如何确认客户需求

• • 1. 围绕客户“价格/服务”两大方向进行资料搜集及探询

• 2. 唤起客户对现状的不满（制造问题）

  A.金融商品价格

  B.银行配套服务

• • 3. 激发客户对未来的期待（放大欲望）
• • 4. 与客户共同确认需求
• • 5. 预约下次方案呈现的时间/地点/参会人员
• • 6. (模拟演练) 如何确认客户金融商品需求

• 第八部分 如何进行解决方案呈现

• • 1. 如何根据客户的需求及银行产品进行解决方案设计
• • 2. 典型案例学习---解决方案书的构成
• • 3. 解决方案呈现的方式
• • 4. 解决方案呈现的法则----FABE法则
• • 5. (模拟演练): 解决方案呈现

• 第九部分 如何帮助客户实施方案顺利成交

• • 1.了解客户决策流程及周期
• • 2.拒绝处理的有效流程：L-E-C-P-C
• • 3.商务谈判时机与原则
• • 4.谈判初期/中期/后期策略

• 第十部分 如何进行客户关系管理

• • 1.创造客户忠诚度的方法体系
• • 2.超越服务：客户终生价值管理
• • 3.案例学习：客户生命周期营销