课程概览
围绕医药销售经理的教练角色，讲解协访前中后管理、销售技巧和区域管理辅导、教导方法及角色演练。
学习目标
本课程五
个模块分别结合工作中真实场景痛点讲解，全是干货，其中—小节课讲解—个痛点
解决方法，方法实用，简单易懂
：
价值1：
通过实施高效能的销售辅导管理，销售经理：
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可以使以前绩效不良的医药代表的销售技巧与区域管理得到提高，从而提高销售业绩
可以使绩效优秀的医药代表的业绩不断保持在高水平
可以激励区域团队不断的为取得更好的业绩而付出努力。
价值
2
通过上级区域经理高效能的销售辅导管理，医药代表：
可以建立并对自己的能力充满信心，达到并超越销售指标
可以加强销售技巧、区域管理、客户管理与时间管理的能力，提高销售成功率
3
通过建立与实施高效能的销售辅导管理，您的组织：
可以给医药代表提供指导、支持和专业化的发展，从而减少人员的流动率并提升医药代表对上级的满意度，增强对组织的忠诚度
可以有系统和有计划性地培养各级销售人员
在客户服务的满意度和客户对公司的信赖度方面取得更大的成功。
课程大纲
课程内容
我们相信一个好的领导必须首先是一个好的教练，同时教导下属是获取下属信任和尊敬的最好的方式之一。
因此销售经理必须学习专业的医药代表协同拜访与辅导技巧，对代表的销售技巧和区域管理，客户管理与时间管理进行有效指导，成为一名出色的教练。
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区域营销经理的三大角色
销售管理的八大要素
区域营销经理的·三项素质
第二
讲
：协同拜访的流程管理
为什么要教导下属
教导对公司业绩的影响
教导的定义
教导下属的四个机会
四种不同方式的协访教导
培训式协访前教导
培训式协访中与客户保持合适距离
培训式协访中观察的主题
培训式协访中观察代表销售技巧
培训式协访中案例讨论
培训式协访后教导
协访辅导表
不同类型下属的协访时间分配
协访前常见的12个问题应对
协访中常见的12个问题应对
协访后常见的12个问题应对第三：销售技巧与区域管理辅导
医院竞争环境分析
医生处方发展的三阶段
医生接触期关注HITEC原则
医生发展期和稳定期关注SPACED原则
区域管理辅导之复式客户分级
区域管理辅导之20
/
80原则管理
针对四种类型客户的策略
进攻“大鲨鱼”的12招
区域管理辅导之生产力最大化原则
如何提高拜访的质量与数量
区域管理辅导之医生指标分解原则
对销售技巧的辅导第四：武林秘籍-教导天龙八步法
武林秘籍-教导天龙八步法
第五讲：
协访教导实战角色演练
课程回顾总结