学习目标
《顾问式营销技能提升》课程收益
▲可以使营销人员发挥真正的“顾问”功能，改变他们提出问题，谈论产品(服务）的方式。
顾问式营销能够让营销人员真正成为客户的朋友，是提供信息、分析需求、引导资源，推动项目的达成者。
▲学员将会学习和掌握顾问式营销的理念和思维方式，掌握顾问式营销的步骤和技能，尤其是作为顾问角色发挥的作用。
课程大纲
《顾问式营销技能提升》课纲
第一讲：理解顾问式营销
一、传统销售方法VS顾问式营销
1. 传统的销售做法
- 1）转变销售思维
- 2）传统销售的特点
互动研讨：您在销售所遇到的问题
2. 应对传统销售的问题分析和解决
- 1）采购人员的供应商选择和思维
- 2）客户决策团队分析
互动研讨：寻找
“另一半”
- 3）意愿和能力的分析
二、顾问式营销的特点
1. 以客户为中心
- 1）客户导向的思维
案例研讨：谁是潜在的优秀销售人员？
- 2）成为客户顾问要具备的素质
a沟通能力
b专业能力
- 3）理解顾问式营销的特点和利益
互动：为什么要运用顾问式营销？
第二讲：运用顾问式营销
一、顾问式营销的准备工作
1. 准备工作
- 1）你真的了解你的客户吗？
工具运用：客户信息表练习
- 2）成功运用各种信息
互动研讨：你知道客户关注什么吗？
案例：要见李厂长
2. 信息来源
- 1）你的朋友？
- 2）开发信息来源？
二、顾问式营销的会谈
1. 建立你的人际关系
- 1）4X20模型
- 2）你会自我介绍吗？
- 3）沟通中的同期声
2. 需求调查
思考：客户的需求
- 1）客户的需求VS要求
互动研讨：理解客户的真正需求
模型：客户需求模型SPICES
- 2）同理心技巧
- 3）运用你的听和问
工具运用：SPIN提问工具
第三讲：我们的产品/服务和解决方案
一、产品/服务的卖点
1. 产品/服务的呈现
- 1）产品的FAB分析
工具运用：FAB练习表
- 2）你如何论述FAB？
- 3）你的竞争对手？
2. 找出命中客户的需求的关键
- 1）FAB是对应的吗？
- 2）正确运用你的FAB
运用：动态VS静态
二、我们的解决方案
1. 客户的行动
- 1）采取正确的行动
- 2）时间、范围、预算
- 3）能解决问题吗？
互动：行动方案
2. 客户的反对意见
- 1）反对意见好还是坏？
- 2）反对意见的背后
工具：处理反对意见的三种方法
三、我们的善意建议
1. 你如何推动客户深入合作？
互动：小组分享
2. 我们的善意建议
- 1）我们的建议和客户的购买逻辑
角色扮演：一次顾问式的拜访
第四讲：培养客户忠诚度
一、客户期望值
1. 管理客户的期望值？
- 1）如何预测客户的期望值
- 2）如何引导客户的期望值
- 3）如何管理并满足客户的期望值
2. 客户的感知
- 1）客户期望值VS客户感知
- 2）你关注客户的感知吗？
二、客户体验和忠诚度
1. 客户购买产品和服务的体验
- 1）你打造客户体验了吗？
2. 客户的体验峰终
- 1）你注重峰值了吗？
- 2）你有效结尾了吗？
3. 客户体验和忠诚度
- 1）忠诚客户的特点
- 2）忠诚客户的利益
回顾与探讨，理解顾问式营销的要素
一、回顾顾问式营销各种要素
- 1. 回顾顾问式营销的四大要素
- 2. 制定个人行动计划
二、行动计划交流
- 1. 行动计划交流
- 2. Q&A