课程概览
商业客户是运营商收入增长与价值提升的核心战场，当前商客营销普遍存在获客渠道单一、关键人约见难、需求看不懂、方案讲不清、竞品打不过、落地不闭环等痛点。
本课程围绕找客户 — 约关键人 — 挖需求 — 做方案 — 促成交 — 全场景覆盖全链条打法，构建政府 / 园区 / 物业三大获客渠道、五大行业场景、一套标准化拜访流程，实现商客精准攻坚、快速成交、规模上量。
学习目标
- 1.渠道破局：掌握政府端、园区、物业三大核心获客路径，快速拿到精准企业清单。
- 2.客户筛选：学会新客 + 存量双维度筛查，快速定位高价值、高意向、高刚需客户。
- 3.关键人攻坚：精准识别老板 / IT / 行政决策链，掌握高效邀约与面谈技巧。
- 4.拜访标准化：精通 453 拜访法（4 准备、5 步执行、3 复盘），一看二问三查四讲五促。
- 5.方案能打：掌握 FTTR-B、组网、专线、云电脑、安防、SD-WAN 等核心方案推介。
- 6.场景精通：吃透沿街商铺、商务楼宇、校园、园区、酒店民宿五大行业打法。
【课程特色】
- 1.全渠道获客：政府 / 园区 / 物业三大渠道话术、异议、流程一套打穿。
- 2.全流程标准化：从清单到成交，动作统一、话术统一、工具统一。
- 3.全场景适配：覆盖中小微、工厂、商铺、写字楼、酒店、校园全行业。
- 4.全工具配套：摸排表、笔算单、拓扑图、政策包、话术库全套输出。
- 5.学练战结合：边讲边练、即学即用、现场通关、训完能打仗。
课程大纲
一、商客获客：三大渠道攻坚指南（1 小时）
1、战略总览：政策弹药 + 三大渠道
核心心法：帮对方完成任务 = 获取精准客户
获客逻辑：以政策为抓手、以惠企为切入、以服务为纽带
2、政府端获客（经信 / 中小企业 / 市监）
核心切入：一起益企、数字化转型、惠企服务
沟通话术：挂名指导、提供名单、组织活动、我们全包
异议处理：隐私顾虑、没时间配合、怕推销
3、园区管委会获客（工业园 / 科技 / 物流园）
核心价值：完成数字化指标、提升园区服务、零成本增值
获取清单：入驻企业、新入驻、到期、行业、面积
推进流程：首次拜访→方案对接→试点示范→全面铺开
4、楼宇物业获客（写字楼 / 综合体）
核心利益：提升服务、减少投诉、佣金分成、免费宽带管家
合作模式：挂牌服务站、业主群推送、上门检测、成交分佣
异议处理：信息保密、无场地、怕反感、过往无效
演练：撰写一段给园区主任的邀约话术
二、客户筛选：新客 + 存量精准定位（0.8 小时）
1、新客筛查三硬标准
经营状态正常、规模≥10 人、注册满 6 个月
2、高意向刚需标签
新迁入 / 新装修 / 新注册、多分支 / 多门店、直播 / 电商 / 制造业
3、存量客户画像五步法
初步画像→精确画像→营销视图→一户一案→跟进执行
4、存量筛选五标准
正常在用、速率偏低、高 ARPU、高上行流量、合约即将到期
演练：从一份模拟清单中圈出 10 个优先攻坚客户
三、触达关键：约对人、说对话、见到面（0.8 小时）
1、关键人匹配
规上企业→信息科；
中小企业→老板；
店铺→店长；
教培→校长
2、决策关注点
老板：降本、增效、安全；
IT：稳定、好维、简单；
行政：省事、合规
3、电话邀约三招
抛砖引玉（服务 / 账单 / 网络优化）
顺藤摸瓜（通过前台 / 文员找决策人）
主动出击（直接对接负责人）
4、邀约三不原则
不讲产品、不报价、不辩论，2 分钟内约好时间
演练：模拟一次给企业老板的有效邀约
四、拜访流程：453 标准化执行（1.2 小时）
1、拜访前 4 准备
客户清单、需求预判、策略匹配、工具包（政策 / 摸排表 / 笔算单）
2、拜访中 5 步动作：一看二问三查四讲五促
一看：看环境、看行业、看办公区、看机房、看设备
二问：十三问锁定需求（网速、员工、设备、组网、上行、升级计划）
三查：测带宽、查设备、查线路、查 WiFi、查丢包延时
四讲：讲现状→点问题→放大痛点→给出方案
五促：推方案、做对比、算成本、讲价值、促成交
3、拜访后 3 复盘
复盘信息、复盘需求、复盘细节
演练：完整演练 “一看二问三查四讲五促” 流程
五、核心产品与方案推介（1 小时）
1、商客核心方案
FTTR-B 企业全光组网、专线 + SD-WAN 分支互联、云电脑、安防监控、安全大脑
2、方案讲解四要点
讲场景、讲成本、讲效率、讲安全
3、FTTR-B 对比传统组网
带机量大、无缝漫游、统一管理、售后省心、成本更低
4、ICT 话术逻辑
高阶网关、算力扩展、分支互联、网络切片、直播加速
演练：给电商公司讲一遍 FTTR-B 方案
六、五大行业场景化攻坚打法（1 小时）
1、沿街商铺
痛点：看店难、网络不稳、成本高
方案：组网 + 监控 + 云电脑 + 明厨亮灶
2、商务楼宇
痛点：卡慢断、运维难、安防弱
方案：FTTR-B + 无线覆盖 + 监控 + 安全办公
3、校园教培
痛点：全覆盖、稳定、安全、监控
方案：全光组网 + 校园监控 + 明厨亮灶 + 智慧广播
4、工业园区
痛点：机房乱、生产联网、安防、数字化
方案：专线 + 机房整改 + 组网 + 园区安防 + 上云
5、酒店民宿
痛点：客网差、运维烦、智能化低
方案：酒店 WiFi + 综合布线 + 智能客控 + 监控
演练：选定一个行业，输出一套 3 句话攻坚话术
七、实战工具与通关演练（0.2 小时）
1、必备工具包
客户信息摸排表、网络检测报告、拓扑图、笔算对比单、政策文件
2、场景通关考核
渠道沟通、客户筛选、邀约、拜访、方案讲解全流程通关
3、结业行动计划
每日清单、每日拜访、每日复盘、目标认领