课程概览
作为银行业的一种经营模式，银行是国内金融理论界和实务界在共同关注的新热点。
对于国内大多数银行从业者来说，银行的概念并不陌生，但具体在时间层面的摸索基本是一片空白。
而且，有关银行概念的提出虽然已有十余年，但总体来看，业界对银行的理解和定义都偏重于规模与机构设置，认为凡是资产规模小的地方性小型商业银行都可成为银行，而对银行的本质、业务和管理模式的变化论及较少。
随着国内银行业竞争的进一步加剧，银行定位给其后续发展方向带来了一定的指引，但同时短时间内的业内混战目前看来也是不可避免，除去少数地方银行介入暂未饱和，但很多客群密集地域，银行聚集已经非常明显，且有饱和态势，那么如何在市场摸索中逐步形成适应市场，符合需求，属于我们自己的银行经营模式、产品模式、服务模式就需要大家的共同努力。
学习目标
通过对银行的功能定位解析后续的发展方向和营销策略
通过对 销售流程 的解析掌握客户开发和维护当中的重要环节
通过对现有运营模式的诊断找到更加适合我们的高效业务开展模式
通过线上营销和维护的方式提高客户定位成效、成交率和忠诚度
掌握系统的营销工具和方式方法运用到实战营销当中
课程大纲
第一讲：纵览全局——银行的现状与发展趋势
一、五大维度看银行
- 1. 利润率
- 2. 业务模式
- 3. 电子渠道
- 4. 业务量
- 5. 到场率
二、关键应对策略
- 1. 电子渠道建设
- 2. 服务策略创新
- 3. 劳动优化组合
- 4. 线上线下结合
三、银行三大核心能力
- 1. 关系贷款
- 2. 稳定存款
- 3. 互动体验
第二讲：事先谋划——战略地图绘制与营销方向
一、经纬五看
- 1. 看区域
- 2. 看行业
- 3. 看商圈
- 4. 看距离
- 5. 看机会
二、标尺三定
1. 定策略
- 1）集群开发
- 2）线性布局
- 3）单点爆破
2. 定主次
- 1）近为主、远为次
- 2）高为主、低为次
- 3）能为主、未为次
3. 定细节
- 1）值不值得做
- 2）能不能做
- 3）如何达到效果
第三讲：排兵布阵——营销全攻略
一、厅堂营销
1. 客户识别基本要领
- 1）基本信息探寻
- 2）主观信息探寻
2. 识别客户的方法
- 1）外表识别
- 2）业务识别
- 3）行为识别
- 4）系统识别
3. 开场
- 1）拉近与客户的关系
- 2）营造良好的沟通氛围
- 3）给客户减压
4. 提升信任
- 1）专业性
- 2）预见性
- 3）公正性
- 4）导向性
- 5）亲和力
5. 需求探寻
- 1）封闭与开放提问
- 2）反问法与假设法
- 3）SPIN顾问式提问
课间互动：有效的提问
6. 产品呈现提升策略
- 1）特点
- 2）优点
- 3）利益
- 4）佐证
小组作业：呈现话术
7. 异议处理提升策略
- 1）Listen —— 细心聆听
- 2）Share —— 感同身受
- 3）clarify —— 厘清异议
- 4）present —— 解释说明
- 5）action —— 采取行动
案例展示
8. 成交的六种策略
- 1）T型平衡表
- 2）从众法
- 3）暗示法
- 4）二选其一
- 5）限制战术
- 6）马场战术
9. 厅堂微沙
- 1）微沙的意义
- 2）安抚情绪
- 3）甄选客户
- 4）信息传达
- 5）微沙的实施条件
- 6）实施细节
二、存量营销——银行有效客户的潜能挖掘
视频播放：卖画
1. 深度开发的五种类别
- 1）重复购买
- 2）交叉销售
- 3）新品尝试
- 4）转介客户
- 5）客户提升
2. 深耕营销的六个纬度
- 1）信息更新
- 2）客户筛选
- 3）定向跟踪
- 4）星级评定
- 5）及时记录
- 6）推进表
3. 电话营销
- 1）初期接触的三个原则
- 2）电话销售流程回顾剖析
- 3）电销目标设定
- 4）依据销售流程目标分解法
案例讲解：电销目标分解法
小组作业：营销目标分解
学员演练：如何联系钱总？
- 4. 制定计划
5. 接近客户
- 1）接近客户的定义
- 2）接近客户的原则
- 3）接近客户的时机及方式方法
6. 电话开场的关键步骤解析
- 1）自我介绍
- 2）道明主题
- 3）沟通交流
- 4）约定事项
- 5）后续铺垫
- 7. 致电的频率及时间掌控
- 8. 银行电话营销的细节注意事项
三、外拓营销——营销方案策划
1. 营销活动策划诉求分解
- 1）客户诉求
- 2）合作方诉求
- 3）我方诉求
2. 营销活动策划
案例解说：与第三方合作策划活动方案解析
- 1）事前
a活动契机点
b组织什么样的活动
c和谁组织、谁负责、邀请谁
d活动投入人、财、物规划
e工作计划安排表
- 2）事中
a时间、场地、人员确认
b客户邀约到场确认
c迎送流程确认
d活动环节确认
e与客户沟通
- 3）事后
a场地、物品、文件、款项、人员交接
b签到表、调查表、信息表整理总结
c活动效果反馈、活动总结、整改意见
d潜在客户后续跟进工作实施计划
e重点客户跟进细节安排
3. 客户批量开发注意事项
- 1）时间选定是否恰当？
- 2）邀请的潜在客户来源是否满足质和量？
- 3）与第三方合作方式洽谈是否周全？
- 4）活动执行中于客户的互动细节是否安排妥当？
- 5）后续跟进措施是否落地有效？
四、线上营销——微信营销与维护
1. 九招致胜——微信获客法
- 1）优化名片：打造专业的微信个人品牌形象
- 2）九招获客：九大微信获客实操技巧
- 3）备注标签：及时备注客户标签，建立客户微档案
课堂练习：优化个人微信名片
2. 点对点互动
- 1）数据分析：常用沟通方式VS客户期望的沟通方式
- 2）沟通场景的应用规范、步骤、技巧与工具
- 3）与客户微信互动时的基础要求和微信使用技巧
- 4）与客户微信互动应规避的6个错误
3. 微信群运营
- 1）现场微问卷调查：盘点自己的微信群，找规律
- 2）微信社群运营的基本认知
- 3）“建”微信群——客户分析搭建群结构
- 4）“管”微信群——活动策划提高客户黏性
4. 玩转朋友圈
- 1）朋友圈营销案例与数据分析
- 2）应该如何发朋友圈
- 3）在朋友圈与客户互动的方法与技巧
课堂作业：查看客户的朋友圈深度分析客户的未知信息，制定营销策略
课程演练与总结：
销售面谈演练
- 1. 学员结合小组案例讨论并给出分析结论和营销策略
- 2. 学员分组演练对抗，学员与老师一起总结点评