课程概览
培训大纲：
学习目标
- 1.帮助销售人员建立“一切销售活动都以完成销售目标为导向”的思维模式。
- 2.帮助销售人员掌握目标分解的最佳方式，并实现销售目标。
- 3.改变销售人员的思维模式，形成“策略为先”的工作方式。
- 4.帮助销售人员提升实现销售目标的关键技能。
- 5.帮助销售人员掌握客户管理的有效策略，巩固核心客户，提升客户的贡献率。
- 6.帮助销售团队构建“以目标为导向、以策略为中心”的管理模式。
课程大纲
课程导入：
- 1. 销售人员的天职是什么？---完成销售任务
- 2. 视频案例（月薪8000的出租车司机）
- 3. 视频分析（实现高收入的6个要素）
第一部分：销售目标与市场策略
一、完成销售任务的三个核心要素
- 1.销售策略的选择（50%）
- 2.客户开发的技巧（30%）
- 3.客户管理的策略（20%）
二、销售目标管理的两个要素
1.保量策略（保持销量不下滑）
思考：用去年的市场策略能不能保持销量不下滑？
- 2.增量策略（在保量的基础上如何增量）
三、实现销售目标的策略选择
1.案例分析：
一个和尚要用一年的时间筹款100万盖一座庙，如果你是这个和尚，你用什么办法去筹到这100万？
思考问题：实现销售目标的六大策略和十八个关键问题
2.地域策略
a)主攻哪些地级市？哪些县城？
b)增长目标如何分解到各个地域？
c)通过什么手段实现增长点？
3.渠道策略
a)主攻哪些渠道？各类渠道怎么组合？
b)增长目标如分解到各个渠道？
c)通过什么手段实现增长点？
4.客户策略
a)客户如何布局？准备怎么调整？
b)增长目标如何分解到各个客户？
c)通过什么手段实现长点？
5.终端策略
a)门店如何覆盖？单店如何提升？
b)增长目标如何分解到各个端？
c)通过什么手段实现增长点？
6.产品策略
a)产品如何布局？主推什么产品？砍掉什么产品？
b)增长目标如何分到各个产品？
c)过什么手段实现增长点？
7.推广策略
a)准备在哪些地域哪些渠道推广哪些产品？
b)准备做哪些推广活动实现动销？
c)通过什么手段现增长点？
第二部分：销售人员客户开发核心技能提升
四、客户开发的核心技能
- 1.高效的介绍公司及产品
- 2.介绍客户案例
- 3.介绍公司合作政策
- 4.说服性销售技巧
- 5.建立关系
- 6.生意回顾
第三部分：客户管理策略，巩固市场 提升销量
五、客户管理策略
1.市场角色与策略
区域市场中的四种角色及策略
a)领导者
b)挑战者
c)追随者
d)捡漏者
2.客户渗透的三大路径
a)客户下沉
b)客户攻坚
c)客户深挖
3.区域市场布局三项分类管理
a)标签管理
b)价值管理
c)信用管理
4.客户价值分类
a)标杆客户
b)钉子客户
c)危险客户
5.四类价值客户“八字”销售策略
a)维持策略
b)深挖策略
c)发展策略
d)稳定策略
六、销售人员的职业角色转型：从粗放式销售向精准销售的转型。