课程概览
大客户销售，如同一场战役，不仅迷雾重重，还常常遭遇意外，让销售陷入困境。
力不从心：跟踪了半年的客户，一切都快水到渠成，客户人员变动，让订单拖延搁置。
难得在客户中培养起一个支持者，关键时刻总有陌生人插进来。
进退两难：客户内部关系僵持，“老油条”互相推诿， 销售人员 左右为难，不是销售不想做，是不知道该怎么做，
僵尸项目：要么客户没兴趣、没需求，要么方案设计没特色，要么竞争对手影响和误导，很多公司销售漏斗活跃项目不到30%，大多处于僵尸状态。
月月故事会：没业绩，项目进展不顺利，总是要汇报的，于是乎绞尽脑汁精心设计，哪些话怎么说、哪些项目汇报、哪些项目藏起来，避重就轻地应付运营部的“表哥表妹”。
这样的事情在每个公司的 销售团队 中司空见惯，如何改变，是每个管理者和销售人员必须面对的课题。
如何在复杂的环境下看清形势、如何应对关键角色、如何制定应对策略、如何检查策略执行情况、如何优化应对策略，最终拿下订单，销售人员需要掌握系统大客户制胜 销售策略 ，同时公司应该培养内部实战教练，在日常销售活动中做到训战结合，提升团队整体能力，时刻保持旺盛的战斗力。
学习目标
学会针对复杂销售项目，利用《形势分析检查表》制定清晰完整的对应策略
学会用未知信息清单，梳理复杂销售策略的完整性，避免顾此失彼
学会利用《参与度和影响力分析表》对参与决策的每个角色制定适合的应对策略
掌握策略计划检查工具，检查销售策略执行过程，并持续优化，直到项目成交
掌握团队能力训练工具-双周训练法，持续赋能销售团队
课程大纲
课程导入：
1. 销售团队那些事
- 1）销售拍胸脯，经理拍脑门，共绘美好“蓝图”
- 2）打工的总监
- 3）得“心脏病”副总
- 4）不满意的老板
2. 现在客户想见谁
案例：年销售额近100亿的央企销售模式的变迁，从销售到技术服务
第一讲：分析项目形势
任务一：明确单一销售项目目标SSO
任务二：形势判断
作业表：《项目策略分析表》
一、销售项目目标
1. 销售目标是起点
- 1）销售目标不同，客户决策复杂程度相差很大
- 2）销售目标是不是销售人员来定，而是客户制定的
- 3）目标背后的逻辑
——Why客户为什么买，源于什么动机
——How客户如何改变，如何实现愿景
——What客户需要建立什么能力
案例分析：勒索病毒毁掉了很多企业的数据库
2. 明确单一销售目标SSO
- 1）SSO=Single Sales Objective
- 2）SSO六要素
a客户的需求与我们销售的产品/服务方案相关吗？
b客户需求信息清晰具体吗？
c产品/服务的使用人员明确吗？
d所需产品/服务的应用场景明确吗？
e客户有明确的预算吗？
f客户采购有具体的时间计划吗？
SSO的表达方式的两个视角：销售的视角、客户的视角
课堂练习：每人写一个项目的SSO，并填写表格
二、销售项目形势判断
——销售形势分析三维
- 1）阶段维度：意向阶段、方案阶段、商务阶段、成交阶段
- 2）竞争维度：处于劣势、处于领先位置、势均力敌、单一竞争
- 3）项目紧迫度：紧急、按部就班、着手引入、以后再说
课堂练习：分析判断SSO项目的形势，并填写表格
三、销售项目推进过程
- 1. 前期技术交流-销售人员与客户初建信任
- 2. 客户需求实地调研-从销售角度洞察客户需求的关键环节
- 3. 方案呈现-针对需求调研结果，初步设计解决方案
- 4. 产品体验-销售过程中，打造客户对产品印象的关键步骤
- 5. 客户参观-邀请客户参观公司或样板客户
- 6. 日常拜访-礼节性、商务性或组织专题交流
- 7. 公关活动-销售人员与关键角色比较随意或私人的交流活动
- 8. 商务谈判
第二讲：分析关键角色
任务三：识别关键人
任务四：反馈支持
任务五：参与影响
任务六：组织结果和个人收益
作业表：《项目策略分析表》续
互动：销售最喜欢和客户中的什么人在一起？
一、客户项目决策流程中的关键角色
1. EB-采购项目的最终决策者
- 1）大王E-BD企业总经理/董事长
- 2）小王E-PB-建议决策者
2. UB-应用选型者
- 1）采购产品/服务的直接使用者
- 2）采购项目的应用受益者
3. TB-技术选型者
——采购标准和规范的制定者、评审者
- 1）采购标准把关者
- 2）项目预算支持者
- 3）采购流程审批者
4. Coach教练
- 1）C-CO（指导者）客户内部私下支持销售人员的人
- 2）C-CA（倡导者）客户内部公开支持销售人员的人
课堂练习：继续分析SSO项目中的决策影响者，并填写表格
二、分析客户在决策中的反馈支持形势
1. 客户关键角色面对新的采购项目时的四种反馈模式
- 1）G模式：如虎添翼-增长模式
- 2）T模式：亡羊补牢-困境模式
- 3）EK模式：我行我素-平衡模式
- 4）OC模式：班门弄斧-过度自信
2. 从-5到+5，给参与者打分
- 1）热情拥护5
- 2）大力支持4
- 3）支持3
- 4）感兴趣2
- 5）认知相同1
- 6）应该不会拒绝-1
- 7）不感兴趣-2
- 8）负面评价-3
- 9）抗拒建议-4
- 10）支持对手-5
课堂练习：继续沿用SSO项目，给决策影响者打分，并填写表格
三、决策影响者对采购项目的影响力与参与度
1. 销售人员应该了解的-角色影响力的六个因素
- 1）和SSO项目有关
- 2）采购影响者的职级
- 3）所处工作岗位及工作职责
- 4）资历，职级可能不高，但资历深，对销售项目的影响力大
- 5）专业知识
- 6）个人风格
2. 销售人员应该了解的-角色参与度高低的五个因素
- 1）决策影响者职位职责
- 2）决策影响者的专业水平
- 3）决策影响者重要参与的决策流程
- 4）决策影响者的优先事件
- 5）客户内部政治派系
课堂练习：继续沿用SSO项目，分析决策影响者的参与度和影响力，并填写表格
四、分析销售项目给客户带来的组织结果和个人收益
1. 组织结果是公司层面的——可量化
——常见的组织结果
- 1）降低成本
- 2）开源节流
- 3）加强控制
- 4）提高效率
2. 销售活动过程中采购影响者的个人收益——不可量化
——常见的个人收益结果
- 1）成就感
- 2）归属感
- 3）脱离困境
- 4）避免损失
课堂练习：继续沿用SSO项目，分析组织结果和个人收益，并填写表格
第三讲：做出应对策略
任务七：应对关键角色
任务八：资源配置
任务九：形势检查
任务十：优劣势和未知信息清单
任务十一：优化策略
任务十二：制定双周行动计划
作业表二：《形势分析检查表》
作业表三：《优劣势和未知信息清单》
作业表四：《双周行动计划表》
一、应对采购项目影响者战术
1. 销售人员应对EB、UB、TB的策略
- 1）EB应对策略：支点+战略
- 2）UB应对策略：需求+共创
- 3）TB应对策略：标准+尊重
2. 销售人员与Coach合作的建议
——Coach合作策略：信息+协商
3. 销售人员与不同模式关键人沟通的战术
- 1）增长模式--给予愿景
- 2）困境模式--解决问题
- 3）我行我素--转变处境
- 4）过度自信--让其奔放
课堂练习：继续沿用SSO项目，分析每个决策的应对策略，并填写表格
二、销售群体自身资源配置
- 1. 五大类资源：人、财、物、时间、精力
2. 销售人员应该积累的人脉资源
- 1）行业专家、协会领导
- 2）公司高管、总部专家、产品经理
- 3）样板客户资源
3. 用心经营人脉资源
- 1）分析每个资源擅长的应对场景和角色
- 2）积累个人化信息
- 3）定期主动联系、沟通、维护
- 4）项目协助后的及时感谢
核心思考：如果你是他（资源），他为什么会支持你（销售）
4. 动用资源的思考
- 1）任务目标与资源能力匹配度如何？
- 2）任务特点与资源风格匹配度如何？
- 3）资源风格与客户态度匹配度如何？
- 4）资源出面的具体任务是什么？需要注意什么？
课堂练习：继续沿用SSO项，思考未来两周的整体策略，制定目标和行动计划，列入表格
三、项目优化过程策略
1. 形势检查
- 1）《形势分析检查表》
- 2）提问题、作判断、记内容
课堂练习：针对SSO项目，编制《形势分析检查表》——老师提供范例给学员参考
- 3）重点检查点
a实战中需要重点考虑的十个检查点
b老师提供表格给学员参考
- 4）编制《优劣势和未知信息清单》
课堂练习：针对SSO项目，编制未知信息清单
2. 销售方案优化策略
- 1）固强制弱：制定策略的要点
- 2）团队共创销售方案
案例分析：一家IT企业需要采购咨询服务的销售方案优化策略
第四讲：培养销售实战教练
一、训战结合七步法
- 1. 销售项目准备
- 2. 项目启动
- 3. 标准课程
- 4. 实战销售项目导入
- 5. 内部销售教练培养
- 6. 实战辅导销售人员
- 7. 项目经验萃取
二、内部销售实战教练
1. 销售实战辅导基本策略
- 1）聚焦特定销售项目和任务
- 2）重点面向销售人员的效能突破点
- 3）以特定的流程方法共创辅导销售人员
- 4）与销售人员对结果和后续行动计划达成共识
2. 销售实战辅导流程
- 1）明确销售训练目标
- 2）阶段性进展回顾
- 3）分析销售项目障碍《形势分析检查表》
- 4）研讨应对方案《策略计划检查表》
3. 销售实战辅导技巧
- 1）销售团队成员共创——聚焦、充分、同步、尊重、分工
- 2）教练在销售实战训练中的态度
a保持中立
b通过提问引导销售人员思考
c不能代替销售人员思考
- 3）销售实战训练中常见的三类问题
- 4）验证假设
a探索销售人员观点背后的假设
b引导销售人员探索其他可能性
c引入销售团队中他人观点
互动：销售管理岗位学员分享，如何做一个团队内部实战教练
结束-回顾总结