课程概览
一年之季在于春，银行开门红不红，一定程度上决定了全年目标的完成走向。
开门红年年有，考核指标高不可攀，任务数据层层加码，行员烦透了怕惨了，高压无休、疲于应付。
但，我们能拒绝吗？显然不可以，当考核任务无法回避时，我们应勇于面对并享受过程，进而期待结果。
银行间的竞争日益激烈，行业内卷程度不断加剧。
面对宏观经济的不确定性及自身营收和利润的双重考核压力，提高经营质效迫在眉睫。
要想在纷繁复杂的市场环境中成功突围，难度可想而知！
面对形形色色的客户，如何高效获客、深度挖掘、促成营销、提升业绩。
本节课程将告诉你答案。
学习目标
成为开门红KPI得分领跑者
成为银行拓客营销的专家
熟练掌握和运用客户面议商谈技巧
深谙客户维护的成功之道
课程大纲
一、积极的心态应对开门红
- 1.1“享受论”心态：享受营销
1.2“作为论”心态：有作为，才有地位
新型职场精神解读
- 1.3“命运论”心态：信命不认命
二、先做人再做事
- 2.1热诚赢得一切
- 2.2诚信是营销之本
- 2.3让良好的习惯成为自然
- 2.4稳定的情绪将喜怒哀乐装进口袋
三、专业储备和素材准备
3.1金融通用基础知识
A+B+C+D+E+......=成功
- 3.2本行各条线业务知识及产品政策（公司、小微、零售、国际、资管、投行、同业、风险管理）
- 3.3它行竞品知识
- 3.4素材准备
四、如何识别好公司
- 4.1行业天花板
- 4.2商业模式
- 4.3核心竞争力
4.4量化护城河要素
回报率高低
分析工具：杜邦分析法
波特分析法
SWOT分析法
成本优势形成的定价权
护城河要素
客户黏着度、网络效应、品牌效应
- 4.5新时代你不能错过的好公司：小巨人，专精特新
五、我的客户在哪里
- 5.1择优原则的五个方面
5.2客户分级分类
多维度（提供客户信息记录表供参考）
以业务落地时间将客户分为ABC三类
- 5.3存量客户深入分析以确定深度开发目标
- 5.4依本行实力与个人能力确定新客营销对象
5.5批量获客
六大类重点公司客户与个人客户
商圈营销
链条营销
集群营销
四大公司产业集群
七优小微企业客户群
七大个人中高端客户群
- 5.6巧用资料法和“猎犬”锁定新客户
- 5.7不要“坐以待币”，大胆走出去陌拜寻客
- 5.8“缘故”助你找客源
- 5.9连锁式拓客
六、约见客户前我要做哪些准备
6.1收集客户情报
个体情报
团体情报（*公司客户评价参考）
6.2制订访问计划
PK赛：现场制作含九项必要内容的访问计划
- 6.3约见目标客户
七、我跟客户怎么谈
分组：银行、客户，本章节演练将贯穿始终
7.1消除戒心
树立良好的第一印象
寻找营销突破口
7.2心有灵犀一点通
高效沟通四原则
高效沟通四个阶段
高效沟通四个关键点
五种沟通方法
五种风格客户的应对之策
7.3成为忠实的听众
“听”比“说”更重要
五位一体倾听法
7.4巧妙问答
开放式询问和封闭式询问
询问的四个技巧
答复的一般步骤
答复的八个技巧
案例分享：三个情景的不同结果
7.5介绍产品
推介产品服务功能
交叉营销的四个步骤和注意事项
公私联动营销
7.6功夫在场外
妙用非正式沟通
礼轻情意重
7.7学会报盘
设定底线和目标
提出可接受提议
练习：好话术分享
八、客户有异议怎么办
8.1营销从被拒绝开始
正确认识客户的拒绝
面对拒绝，态度先行
8.2辨别异议
客户异议的真相
辨别客户异议的方法
8.3冰释异议
异议处理的原则和模式
处理异议的六种方法
九、快乐达成交易
9.1捕捉成交信号
客户情绪变化的八个阶段
识别客户购买的三大信号
9.2讲究成交策略
七种基本成交法
曲线助营销
9.3走出成交误区
成交的误区
成交的禁区
给客户面子就是给自己面子
十、客户维护很重要
10.1客户维护内容
产品和服务跟进维护
关系维护
10.2客户维护方式
客户维护基本方式
七步处理客户投诉
现场演练：1、客户购买的基金大幅亏损
- 2、客户公司贷款未及时发放
10.3重点客户维护
维护重点客户的好处
维护重点客户的方法
十一、稳定提升业绩
11.1特色营销
特色营销六要点
特色营销策略的运用
扩大AUM值
11.2互联网营销
互联网营销的优势和运用要点
互联网营销的意义
善用微信营销
11.3创意营销
颠覆传统才能取胜
创意虽小力无穷
好案例分享：猜年龄、见父母
11.4团队营销
团队作战，协同营销
内部营销须做好