大商业绩倍增系统

课程概览

学习目标

• • 1.掌握门店全维度市场、内部调研诊断方法，定位门店经营全部短板
• • 2.揭示标准化门店运营流程，规范总经理、店长、销售顾问、设计师日/周/月固定工作动作，打通售前-售中-售后全流程权责体系
• • 3.落地六会管理、目标分解、PK激励管理系统，打造高执行力、高狼性销售团队
• • 4.揭示全渠道获客体系（线上、零售、家装、小区、老客户、异业联盟等），稳定门店客流来源
• • 5.掌握门店形象、场景、物料标准化打造方法，提升客户进店体验与品牌信任度
• • 6.熟练设计节假日、店庆、周爆破等全类型促销活动方案，掌握25种家居建材促销落地手法，提升进店成交率
• • 7.结合大客户沟通技巧，统一门店销售话术、谈单流程、异议处理、逼单成交标准化动作

课程大纲

• 一、诊断系统：找准门店所有问题

• • 1. 调研两大维度
• • 1.1 内部调研：老板、职业经理、店长、导购、业务、设计师、内部资源、团队现状
• • 1.2 外部调研：小区楼盘、家装资源、竞品门店、市场环境、外部合作渠道

• 2. 调研配套工具

  8套标准化调研表格、20个经营分析节点，围绕八大盈利系统逐项诊断分析，最终输出完整书面市场诊断报告。

• 3. 市场11维调研分析维度

  团队销售能力、渠道资源、服务水平、广告营销投放、店面位置、店面形象、经营思维、人员配置、管理能力、人脉资源、活动策划能力，分“很好/一般/差”三级打分评估。

• 4. 课间实操作业

  结合本地市场，选取代表性门店/区域完成11维调研分析，并输出针对性改进方案，限时10分钟，小组代表上台分享。

• 二、组织系统：搭建标准化组织架构与高层管理标准

• • 1. 总经理四大核心工作模块

• 1.1 定战略：制定公司中长期经营目标、年度部门指标、预算；

  规划全年营销策略、推广方案、服务体系

• 1.2 建文化：打造专属团队口号、团队精神；

  完善组织架构、人事、考勤、绩效、财务、客户管理全套制度；

  打通各岗位协作业务流程

• 1.3 配资源：匹配对应岗位人力资源；

  根据经营预算分配财力投入；

  配齐门店固定资产、物料耗材等物力资源

• 1.4 创模式：搭建小区、家装、团购、线上、会议营销等标准化渠道操作模式；

  打造适配本地市场的品牌推广模式

• • 2. 总经理固定工作标准

• 2.1 每日工作：制定当日工作计划；

  复盘订单、安装、遗留单日报；

  分析人流量、客户跟单台账；

  处理日常事务；

  当日工作总结同步

• 2.2 每周工作：复盘周度销售、渠道、客户数据；

  追踪门店指标；

  监督门店管理；

  输出周计划与总结；

  参与门店周例会协调工作

• 2.3 每月工作：全维度经营数据分析（客单价、渠道占比、成交率、产品销量等）；

  同步市场动态；

  制定月度目标并分解到人；

  月度绩效考核；

  组织全员月度运营大会

• • 2.4 季度工作：复盘战略、文化、资源、模式落地执行效果

• 2.5 年度工作：全年经营数据复盘；

  梳理全年市场变化；

  制定下一年度发展战略与营销规划；

  全年总结表彰大会

• 三、运营系统：标准化门店全流程运营规范，提升执行效率

• 1. 运营八大管理规范

  行为管理、样品管理、卫生管理、学习管理、客户管理、每日规范、配套工具表单、全流程销售规范

• • 2. 三大岗位标准化日/周/月工作要求

• 2.1 店长工作标准

  • 1）每日工作

  营业前：组织晨会，核查员工出勤、仪容仪表，填写考勤与行为检查表

  营业中：

  • ① 门店接待排班、迎宾监督，实时登记人流量与客户跟单台账
  • ② 抽查员工产品知识、销售话术，空档期即时培训补短板
  • ③ 统一设计师派单，建立设计图纸互检机制，审核图纸、合同、报价
  • ④ 管控门店价格体系，现场协调客户问题，促成签单
  • ⑤ 管理营业款项，统一归集合同图纸归档，建立电子客户档案
  • ⑥ 巡检门店卫生、样品、品牌VI形象；

  传达公司通知，2小时内回复工作指令；

  监督客户回访、档案维护

  营业后：组织门店夕会并视频报备；

  完成门店水电、样品安全检查

  • 2）每周工作：统计人流量、成交率，排班优化；

  结合市场调研输出门店改进方案；

  核查客户跟单进度；

  组织门店周培训、周例会；

  输出周总结计划

  • 3）每月工作：月度销售任务分解到天、到人；

  组织门店月度例会，参与公司月度大会；

  员工月度绩效考核；

  针对门店管理漏洞输出组织、薪酬、人员优化方案上报审批

• 2.2 销售顾问工作标准

  营业前：整理工装仪容，参与晨会，完成门店卫生清扫，制定当日销售目标

  • ① 标准化迎宾接待，熟练运用产品知识、销售沟通技巧，实时登记人流量、客户跟单表
  • ② 定期微信/电话跟进意向客户，每周至少跟单1次，同步更新台账
  • ③ 根据客户预算、需求做选材报价，收取预约金并同步店长
  • ④ 配合设计师出效果图，邀约客户确认方案，建立客户专属服务群（大客户同步总经理）
  • ⑤ 持续跟进客户装修进度，维护客情；

  配合设计师核对材料、签订合同，货款统一上交店长归档

  • ⑥ 成交后分阶段客户回访，建立完整客户档案；

  接听售后咨询，登记售后工单移交店长

  营业后：参与夕会总结，门店安全、卫生收尾

  • 2）每周工作：输出周总结计划；

  参与门店周例会、大扫除；

  提交人流量、客户跟单报表

  • 3）每月工作：参加公司月度运营例会，制定月度个人工作计划

• 2.3 设计师工作标准

  营业前：仪容整理，参与晨会，清扫门店卫生

  • ① 配合销售对接客户，现场沟通需求促进成交
  • ② 上门量尺：提前确认客户时间，配齐工具、样品、价目单，现场拍照记录，填写外出单
  • ③ 量尺结束2日内输出CAD效果图，邀约客户签字确认方案
  • ④ 方案报价、协助客户签订合同，同步生产下单图纸
  • ⑤ 跟进工厂排单、生产进度；

  安装环节现场协调，设计问题拍照报备售后群处理

  营业后：当日工作复盘，门店安全、卫生检查

  • 2）每周工作：门店周例会，输出周工作计划总结
  • 3）每月工作：参与公司月度运营例会，月度工作复盘规划

• 3. 客户标准化回访体系

  • 1）安装完成3天：回访产品、安装满意度
  • 2）安装1/3/6个月：持续跟进产品使用体验，挖掘复购、转介绍机会
  • 3）安装满1年：回访使用情况，推送产品保养维护服务

• 4. 售前—售中—售后全链路流程（10步标准化权责）

  • 1）产品销售：导购接待讲解、收取订金、登记客户信息，导购100%负责
  • 2）店长派单：店长统筹分配设计师，同步客户信息，店长70%、导购20%、设计10%责任
  • 3）设计初尺：设计师上门勘测，记录客户需求，设计师80%、导购20%责任
  • 5）客户看方案：设计师主讲方案，导购辅助配合，设计60%、导购40%责任
  • 6）方案修改确认、签合同：双方沟通调整，复测定稿，设计60%、导购40%责任
  • 7）下单生产：设计师归档全套客户资料同步安装主管，设计50%、安装主管40%、导购10%责任
  • 8）发货提货：店长对接工厂物流，同步安装排期，店长80%责任
  • 9）现场安装：师傅规范施工，完工客户签字验收；

  设计失误设计师担责，安装失误安装人员全责

  • 10）售后服务：导购分阶段回访客户，店长监督落地，导购70%、店长30%责任

• 5. 设计师出错考核处罚标准

  • 1）设计失误产生损失：损失≤销售价1%免罚；

  1%-3%门店、设计师各承担50%；

  损失超3%设计师全额承担

  • 2）漏单处罚：导购未录入台账→导购全责；

  导购告知设计师、设计师遗忘→设计师全责；

  双方交接遗漏→对半承担

• 6. 运营配套工具表单

  订单管理流程表、客户进店跟单表、客户满意度表、量尺记录表、新老客户回访统计表、售后回访表、安装验收表、小区/家装渠道报备表

• • 7. 门店形象标准化打造
• • 7.1 员工礼仪规范：统一工装、胸牌、淡妆、标准微笑（露八颗牙）、发型、标准站姿、接待手势、服务话术
• • 7.2 店内场景打造：产品标准化陈列、定期更新海报吊旗、地贴、促销物料、客户感言墙、明星员工荣誉墙、企业文化墙、配套高端饰品、规范价签
• • 7.3 门店门头外部打造：大气门头、通透橱窗、活动公告牌、充足灯光、标准化堆头、人形立牌、活动条幅、龙门架
• • 7.4 户外造势物料：巨幅喷绘、活动拱门、空飘、活动舞台

• 8. 营业随身销售工具包

  访客登记表、客户案例集、产品手册、常见客户问题集、计算器、各类活动代金券、抽奖券、邀约邀请函

• 9. 门店经营核心KPI指标

  销售额、各渠道订单占比、产品品类销量占比、平均客单价、员工人均产值、客户分层分析、订单利润核算

• 10. 日清管理体系

  门店每日工作推进表、人员监督检查表、周经营报表、月度经营报表

• 11. 课间实操作业

  根据自身岗位拆解日、周、月度工作内容；

  梳理全套表单填写规范与使用场景，限时10分钟完成。

• 四、管理系统：打造高狼性、高执行力销售团队

• 1. 三大核心管理模块

  六会管理体系、目标全流程管理、PK激励机制

• • 2. 六会标准化管理

• 2.1 晨会（每日）

  核心原则：复盘昨日业绩、布置当日目标、激励士气、同步销售方法；

  每日设置培训主题（企业文化、销售技巧、门店制度）；

  加入团队温暖互动环节（互相整理仪容、赞美、拥抱）；

  分工设立小组负责人，提升员工参与感。

  业绩回顾、当日任务分解、产品知识/销售技巧分享、问题现场解决、全员正向表扬激励。

• 2.2 夕会（每日）

  核心作用：当日工作复盘、成交方法总结、未成交问题检讨、梳理次日跟进客户清单。

• 2.3 周例会

  周度业绩检核、优秀成交经验复制分享、经营问题头脑风暴、下周目标分配。

• 2.4 月度运营大会

  月度业绩表彰、优秀员工奖励、上月问题总结、下月目标全员认领、市场分析培训。

• • 2.5 线上微信会：日常实时同步通知、数据、活动安排，全员2小时内回复指令。
• • 2.6 月度内训会：全员销售技巧、产品、沟通能力专项培训。
• • 3. 目标管理四步落地法
• • 3.1 目标设定：结合历史数据、市场环境制定可量化业绩目标（梦想+数据+截止日期=有效目标）
• • 3.2 目标规划与分解：总目标拆分到门店、小组、个人、每周、每日，分阶段冲刺任务
• • 3.3 目标执行配套机制：对赌激励、提前奖励、抽奖、主题销售竞赛
• • 3.4 目标评定与反馈：每日/每周数据复盘，未达标制定整改动作，达标团队即时奖励

• 4. PK激励配套机制

  即时物质激励+长期成长激励结合，打造正向竞争团队文化；

  活动期间设置团队滑动基金、奖惩规则，每日公示业绩排名。

• 5. 团队沟通管理要求

  管理人员每日与员工一对一沟通15分钟；

  每周全员深度谈心；

  每月组织市场分析、销售学习竞赛。

• 6. 课间实操作业

  填写门店月度目标支撑表；

  独立设计月度目标落地配套激励机制，限时15分钟，小组代表上台分享。

• 五、渠道系统：搭建全维度获客渠道，稳定门店客流

• 1. 18大类主流获客渠道

  门店零售、家装设计师渠道、小区驻点渠道、电话信息渠道、老客户转介绍渠道、工程渠道、分销渠道、线上网络渠道、团购渠道、异业联盟、装修工渠道、亲友转介绍、商超、五金店、物业、家电卖场、专业家居超市、终端拦截。

• • 2. 异业联盟标准化运营体系
• • 2.1 联盟合作优势：客户资源双向共享、拓客成本低、增强客户信任、一站式消费、活动联合造势、成交转化提升
• • 2.2 联盟现存痛点：合作流于形式、各品牌只顾自身利益、活动导向短期合作、缺乏持续落地执行机制
• • 2.3 联盟合作商家筛选标准：行业头部品牌、本地销量领先、客户重合度高、品牌定位匹配、老板经营理念统一、资源互补性强
• • 2.5 联盟配套工具：活动邀请函、抽奖券、进店礼品券、代金券
• • 2.6 联盟拓客话术技巧：优先推崇合作商家人员，再推介产品，重点讲解客户实际收益
• • 2.7 联盟长效维护：每周合作商家培训交流会，每两月线下联谊活动
• • 2.8 联合营销政策：双方客户双向折扣捆绑，资源互换引流

• 六、体验系统：打造门店差异化客户体验，提升进店转化

• • 1.门店内外形象标准化落地（门头、橱窗、灯光、陈列、软装、文化墙）
• • 2.全流程员工服务礼仪、接待话术、形象管理，建立专业信任感
• • 3.客户进店全动线体验打造（9米看门店气势、3米看引导氛围、1米看产品细节内容）
• • 4.活动配套客户体验区：水果茶歇、饮品、点心，提升客户停留时长与好感
• • 5.客户见证体系：客户感言墙、实景案例展示、明星员工背书，降低客户决策顾虑

• 七、营销系统：标准化活动策划，提升门店签单率

• 1. 门店营销核心执行要点

  制度严格落地、流程精细化、配套培训辅导、高效会议管控、清晰业绩目标、全员攻坚氛围、跨岗位协作顺畅；

  配套处罚娱乐化、活动形式创新、全员突破式营销思维。

• 2. 经销商常见营销认知误区

  认为促销等同于降价打折、促销只会亏损、单纯依靠广告发传单、降价就一定能成交。

• 3. 成功促销五大核心出发点

  保障活动信息全面触达客户、引导客户主动进店、多渠道集客引流、设计逼单成交环节、清晰活动核心经营目标（走量/利润/清库存/拓新客）。

• 4. 完整促销活动五要素（人、事、物、势、客）

  人：人员分工、岗位目标分解；

  事：活动机制、执行推进表；

  物：活动物料、预算；

  势：宣传造势、氛围打造；

  客：精准邀约意向客户。

• 5. 主流活动类型

  节假日促销、店庆、夜宴、工厂培训会促销、新店开业、总裁签售、老客户答谢、小区专属团购、竞品对抗促销、公益装修知识讲座。

• 6. 完整促销方案五大模块

  现场执行方案、市场推广方案、员工激励方案、客户优惠促销方案、活动全流程推进时间表。

• 7. 优质促销主题设计标准

  通俗易懂但不直白、有独特记忆噱头、易传播、引发客户好奇心与参与欲望。

• 8. 25种家居建材落地促销手法

  产品折价、定金增值、明星套餐、抓金活动、现金返还、抽奖、凭证优惠、互动游戏、新品体验、捆绑销售、公关赞助、限量特惠、服务增值、老客转介绍福利、延长质保、总裁签售、免费设计、公益义卖、热点营销、会员专属权益、异业联合、会议营销、礼品赠送、免费装修咨询、创新体验活动。

• • 9. 周爆破小型活动标准化落地
• • 9.1 活动定位：针对前期未成交意向客户集中邀约，短期冲刺签单
• • 9.2 活动筹备流程：梳理存量意向客户、定制专属活动优惠、输出完整执行细则、标准化邀约短信/电话话术、人员分工与目标分解
• • 9.3 活动政策设计：进店礼、特价秒杀产品、下定砸金蛋抽奖、阶梯优惠
• • 9.4 现场配套：茶歇水果饮品、厂家领导/总裁签售造势、横幅展架宣传物料
• • 9.5 邀约标准：活动前2天短信推送邀约，同步电话确认，活动当日提前2小时短信提醒客户
• • 9.6 活动人员分工小组：物料组、现场指挥组、礼品发放组、客户接待组、客户邀约组、茶歇后勤组、财务收款组、签到登记组、机动应急组

• 10. 课间实操作业

  分组策划*月大型门店主题活动完整方案；

  独立设计一场周末周爆破落地全案，限时15分钟，前三名小组上台分享，超时扣分。

• 八、内训系统：配套销售能力培训，联动《大客户销售沟通技巧》课程

• • 1.全员销售标准化话术、谈单流程统一培训
• • 2.销售实战常态化演练，每日/每周利用空档期即时培训
• • 3.大客户沟通技巧落地：客户分层提问、需求挖掘、异议处理、逼单承诺技巧
• • 4.设计师、导购跨岗位协作沟通培训，减少衔接矛盾
• • 5.渠道拓客、异业联盟谈单专项培训
• • 6.客户回访、售后维护、老客户转介绍沟通培训