顾问式销售（刘文琴）

课程概览

学习目标

• 了解 顾问式销售 的沟通技巧及话术，挖掘客户需求，分析客户购买习惯，掌握客户购买心理及影响购买决策的因素；

  掌握结合客户痛点推荐产品的方法；

  掌握顾客异议的处理方法。

课程大纲

• 第一节：顾问式销售的概念

• 一、顾问式销售的定义

• 二、顾问式销售与传统销售之间的差异

  案例及互动：基于客户的销售思维

• 第二节：顾问式 销售策略

• 一、客户需求挖掘

• • 1.客户不满或困惑的隐性需求
• • 2.客户想法或愿望的显性需求

• 3.挖掘潜在客户需求的SPIN法则

  案例及互动：如何售卖“有洞”的特价衣服？

  小组讨论：在实际工作中，我们会采用哪些需求挖掘技巧，优势和劣势分别是什么？

• 二、顾问式产品推荐技巧

• • 1.FABE产品梳理技巧
• • 2.BAF情景转换技巧
• • 3.产品概念提炼小技巧——USP介绍法

• 三、客户异议处理技巧

• 1.认同+赞美 转移+反问

  案例互动：

  案例1：客户说再考虑考虑……

  案例2：客户利率太高了……

  小组讨论：在实际工作中，我们有遇到哪些客户异议，并讨论出解决策略和方法

• 第三节：营销促成

• 一、成交技巧

• • 1.假设成交法
• • 2.二择一成交法
• • 3.利益比较法

• 4.从众成交法

  视频观摩：“非诚勿扰”之营销的最高境界

• 第四节：客户关系维护技巧

• 一、成功销售与有效销售

• 二、客户维系方法

• • 1. 客户档案建立
• • 2. 后期跟踪技巧

• 第五节：客户关系维系

• 第六节：网点渠道营销拓展全流程解析

• 一、目标客群确定

• 二、营销团队组建

• 三、营销活动推进

• • 1.第一阶段：品牌树立
• • 2.第二阶段：客户抓取
• • 3.第二阶段：链式开发
• • 4.第四阶段：分层提升

• 四、渠道全流程营销拓展案例分析

• • 1.超市渠道开发全流程分析
• • 2.社区精准营销全流程分析

• 第七节：学习回顾与总结并制订行动计划

• 一、总结

• 二、根据各网点情况列出行动计划