学习目标
- 1.了解销售基本理念，提升销售工作兴趣；
- 2.掌握销售基本流程，深刻把握目标客户；
- 3.把握销售主要技巧，提高销售成交能力；
- 4.做好销售职业规划，快速成为 销售精英 。
课程大纲
引言：VUCA时代，销售要不要做？销售能不能做？销售怎么做？
一、认知客户
1.销售区域市场一览
- （1）宏观国情分析：区域销售环境PESTN扫描
- （2）中观行情分析：区域竞争四大角色策略布局
- （3）微观客情分析：客户渗透三大路径
2.谁是我们的客户？
- （1）MAN法则
- （2）顾客让渡价值
- （3）客户主要分类方法
- （4）不可忽视的客户转介绍
3.客户开发行动计划
- （1）现有老客户深挖引导
- （2）调整客户拜访频率和公关方向
- （3）增加新客户拜访
- （4）钉子户型客户公关
- （5）组织客户会议和联谊
一句话总结：不是所有人都是我们的客户！
二、销售模式
- 1.客户的5A路径
2.七大销售模式
- （1）王婆卖瓜：产品模式
- （2）讨巧卖乖：需求模式
- （3）皇天不负有心人：信心模式
- （4）晓之以利：利益模式
- （5）交易互补：利益共享模式
- （6）八面玲珑：社交模式
- （7）移动互联网：粉丝模式
3.服务销售融合六步骤
- （1）美妙接待
- （2）理解期望
- （3）满足需求
- （4）引导需求
- （5）柔性成交
- （6）服务跟进
一句话总结：选择适合自身的销售行为模式。
三、销售关键环节
1.开场寒暄五大基本方法
- （1）赞美
- （2）感谢
- （3）请教
- （4）道歉
- （5）寻同
2.需求挖掘四部曲（SPIN）
- （1）寻找伤口：状况型问题
- （2）深挖伤口：问题型问题
- （3）伤口撒盐：暗示性问题
- （4）伤口抹蜜：解决型问题
3.价值呈现四大要点（FABE）
- （1）F：特点
- （2）A：优势
- （3）B：利益
- （4）E：证据
4.异议引导四大对策
- （1）补偿法
- （2）交换法
- （3）反转法
- （4）淡化法
5.柔性成交九大技巧
- （1）富兰克林法
- （2）异议清除法
- （3）选择成交法
- （4）小点成交法
- （5）苏格拉底法
- （6）猫和老鼠法
- （7）假设成交法
- （8）羊群效应法
- （9）特殊待遇法
一句话总结：好钢要用在刀刃上。
注：上述课程大纲为通用版，实际课程会根据客户需求、学员状况、行业特点、授课时长等确定具体课程内容。