“赋能力”念道术保险业务五维

课程概览

学习目标

• • 1. 资产配置能力提升：学员将深入理解资产配置的基础原理及其在保险业务中的应用，学会根据 客户的实际情况制定个性化的资产配置方案，提升客户的资产保值增值能力。
• • 2. 思维逻辑转变：通过突破销售者的限制思维，学员将学会跳出传统销售框架，以更开放、创新的思维方式去理解和满足客户需求，从而提升销售效果。
• • 3. 陪访能力增强：课程将提供陪访前的准备、沟通技巧、客户需求洞察及销售支持等方面的专业训练，使学员在陪访过程中能够更加专业、有效地服务客户。
• • 4. 销售技巧精进：通过掌握客户-需求-产品“ 三位一体”的黄金销售技术、SPIN销售法及FABE销售法等先进销售工具，学员将能够更精准地挖掘客户需求，提供定制化解决方案，提高成交率。
• • 5. 客户导向思维确立：课程强调从客户角度出发，通过深入了解客户、引导需求及呈现产品等方式，建立基于信任关系的客户开拓与维护策略，实现长期稳定的客户关系。

• 【课程特色】

• • 1. 系统化课程体系：课程涵盖念（思维突破）、道（资产配置原理及实务、销售成功法）、术（保险陪访 技能提升训练、专业化营销实战套装）三个维度，形成完整的培训体系。
• • 2. 实战导向：课程注重理论与实践相结合，通过案例分析、角色扮演等互动环节，使学员在模拟实战中掌握销售技巧，提升应对各种销售场景的能力。
• • 4. 场景化话术演练：通过构建业务实战中的高频业务场景，辅导学员进行有效的话术演练
• • 3. 定制化服务：根据学员的实际情况和销售目标，提供个性化的培训方案，确保每位学员都能在培训中获得最大收益。

课程大纲

• 一、念：销售者限制思维突破

• 1、创建学员自己的思维盒子

  绘制个性化形象：明确自身销售风格和优势，形成个人品牌。

  绘制最佳状态下的行为：回顾成功销售案例，提炼最佳销售行为。

  个人品牌期待：设定个人销售目标，塑造专业形象。

• 2、提示你跳出“盒子”的信号

  觉察到自己困在“盒子”里：识别销售过程中遇到的困难和挑战。

  看到自己困在“盒子”里的行为：分析导致困境的行为模式，如缺乏创新、沟通不畅等。

• 3、打造一个更好的“盒子”

  锚定未来的结果：设定明确的销售目标，绘制成功图景，激励自己不断前进。

  打开思维：学会排除、规避传统销售思维的束缚，吸引、激励客户，提升销售效果。

  打开滤镜：理解和被理解客户需求，基于客户视角调整 销售策略 ，提供定制化服务。

• 二、道：客户资产配置原理及实务

• 1、资产配置基础原理及保险在其中扮演的角色

  资产配置的重要性

  降低投资风险：通过分散投资，避免将所有资金集中在单一资产上，从而降低整体投资组合的风险。

  实现资产增值：合理配置资产，可以在风险可控的前提下，追求更高的投资回报。

  保险在资产配置中的作用

  风险保障：通过购买保险，降低因风险事件导致的资产损失。

  资产保值增值：部分保险产品（如年金险）在保障基础上实现资产增值。

  财富传承：通过寿险产品，确保财富在去世后按照个人意愿进行传承。

• 2、客户资产配置原则

  资产配置的目标设定

  短期、中期、长期理财目标：根据客户的年龄、收入、家庭状况等因素，设定不同时间段的理财目标。

  根据客户实际情况定制：考虑客户的投资偏好、风险承受能力等因素，制定个性化的资产配置方案。

  资产配置的基本策略

  分散投资原则：将资金分配到不同类型的资产中，以降低单一资产的风险。

  风险承受能力评估：通过问卷调查、风险测评等方式，了解客户的风险承受能力。

  经济环境变化考量：关注宏观经济政策、市场走势等因素，及时调整资产配置策略。

• 3、保险产品配置方法

  健康类保险规划

  需求分析与原则设定：根据客户的健康状况、家庭结构等因素，确定健康类保险的需求和购买原则。

  保险额度计算：结合医疗费用、收入损失等因素，计算合适的保险额度。

  教育保险规划

  教育需求与规划原则：考虑孩子的教育阶段、学费水平等因素，制定教育保险规划原则。

  额度计算方法：根据教育目标、时间跨度等因素，计算所需的教育保险额度。

  年金保险规划

  年金需求与规划原则：根据客户的养老需求、收入水平等因素，制定年金保险规划原则

  额度计算方法与工具使用：利用年金保险产品的收益率、领取方式等参数，计算合适的年金保险额度。

  寿险及传承规划

  财富传承的风险与原则：分析财富传承过程中可能面临的风险（如遗产税、债务等），制定传承规划原则。

  额度计算方法：根据家庭责任、资产规模等因素，计算所需的寿险保额。

• 4、客户资产配置计划书制定

  客户真实需求探寻

  KYC流程：通过详细询问客户的家庭状况、财务状况、投资偏好等信息，了解客户的真实需求。

  开放式与封闭式提问技巧：运用提问技巧，引导客户表达真实想法和需求。

  资产配置方案制定

  根据客户情况定制专属方案：结合客户的实际情况和理财目标，制定个性化的资产配置方案。

  使用资产配置计划书工具：利用专业的资产配置计划书工具，将方案以图表、文字等形式呈现出来。

  核心资产与卫星资产：核心资产：指投资组合中相对稳定、风险较低的部分，如债券、稳健型股票等，用于保障投资组合的基本收益。

  卫星资产：指投资组合中相对灵活、风险较高的部分，如成长型股票、高风险基金等，用于追求更高的投资回报。

  在配置保险产品时，可以考虑将部分保险产品（如年金险）作为核心资产的一部分，提供稳定的现金流；

  而将另一部分保险产品（如股票型保险）作为卫星资产的一部分，追求更高的投资回报。

  方案调整与优化

  定期关注客户资产波动状况：定期跟踪客户的资产状况，了解投资组合的波动情况。

  根据市场变化与客户需求调整方案：根据宏观经济环境、市场走势以及客户需求的变化，及时调整资产配置方案。

• 三、道：赢得客户信赖的销售成功法

• 1、学会理解当今的客户

  客户心理压力对需求的促动

  六大情感驱动因素

  客户为什么在金融产品上有拖延症

  与客户的感知与沟通

  从行为经济学的角度理解客户

• 2、理解并调整我们自己的销售风格

  金融顾问的三种主要销售风格/关键特征/关键驱动因素

  调整优化我们的销售风格

• 3、基于信任关系的客户开拓策略

  培养客户开拓的思维模式

  客户开拓的战术执行

  客户开拓的话术研究与掌握

• 4、与客户的互动策略

  善于倾听客户的互动技术

  积极地倾听

  不善于倾听的人VS善于倾听的人

  利用沉默的力量以及克制自我表露

  非语言交流和避免随意判断

  复述的力量

  与客户的电话互动技术

  成功电话话术的四个步骤

  克服电话反对问题的话术

  与客户的面对面互动技术

  找到与客户的共同点

  建立与客户融洽关系的技巧

  沟通灵活性

• 5、提问式营销，挖掘客户的需求缺口

  提问的艺术和科学

  先诊断再开处方

  提问的基本要素

  封闭式与开放式问题

  有关建立可信度的问题

  消费者需求的四个层次

  RPM提问模型与问题匹配

  营造客户的紧迫感

  透过现象看本质

  推心置腹的谈话动力学

  营造紧迫感

  放大解决方案

  赢得客户的承诺方法与话术演示

  推进与搪塞

• 6、赢得客户承诺，将客户购买意向提高29%

  运用行为经济学来加快客户决策

  客户见面前的准备

  保持客户需求与决策的一致性

• 7、加深客户关系

  客户细分策略

  客户服务和交叉销售

• 8、销售者心理

  思维模式决定一切

  保持最积极的思维模式

  需要避开的三个心理陷阱

  以新观念取代旧观念

  巅峰表现技巧

  普通销售者自欺欺人的三大借口

  顶级销售者的习惯

  克服抗拒

  专注于创造收益的活动

  成功习惯

  目标的力量

  专注于“绿灯”活动的秘诀

• 四、术：保险陪访技能提升训练

• 1、陪访前准备

  资料准备：客户基本信息、过往沟通记录、产品资料、公司介绍等。

  目标设定：明确陪访目的，如了解客户需求、促成交易、提升客户满意度等。

  心态调整：保持积极、专业的心态，树立公司形象。

• 2、沟通技巧

  倾听技巧：全神贯注地倾听客户讲话，捕捉关键信息，理解客户需求。

  提问技巧：运用开放式与封闭式问题，引导客户表达，挖掘潜在需求。

  表达技巧：清晰、准确地传达信息，使用专业术语时确保客户理解。

  非语言沟通：注意肢体语言、面部表情与语气，传递积极信号。

• 3、客户需求洞察

  需求识别：通过观察与沟通，识别客户的显性需求与隐性需求。

  需求分析：对客户需求进行深入分析，评估其紧迫性与重要性。

  需求满足：根据客户需求，推荐合适的产品与服务，提供个性化解决方案。

• • 4、销售支持