得“代发”者得未来代发客户系统专业化营销实战

课程概览

学习目标

• 给学员建立代发客户公私联动业务的全景视角和业务体系思维

• 掌握代发客户精准筛选与需求分析的具体方法

• 掌握代发客户中多种角色个人客户的精准营销方法和一套服务方案

• 学会针对三类客群，使用五类产品，六个步骤实现代发工资留存

• 掌握一套代发客户营销活动策划的方法及话术

• 了解三类“黄金”代发客群的营销及资产配置的方法

• 【课程特色】

课程大纲

• 课程由十个模块组成，涉及代发客户的筛选分析、精准营销、深度维护等全面体系化的方法，并配合案例讲解和详实的话术工具赋能

• 一、银行代发业务的意义与现状问题

• • 1、代发工资业务的五大意义
• • 2、银行代发客户的四个特点
• • 3、代发客户维护上的七大问题症结

• 二、精准筛选：代发工资潜在目标客户精准筛选

• 1、代发客群的客户画像

  三类“优质”代发客户

  0-5万工资代发户画像分析解读

• 2、三种渠道识别目标客户

  渠道一：公私联动

  渠道二：私公联动

  渠道三：资负联动

• 三、需求分析：代发工资客户需求分析

• • 1、五类显而易见的“目标企业”？

• 2、代发企业的需求分析与营销策略

  了解最基本的企业信息

  资金流向分析

  优质代发“企业层面”金融需求及营销策略分析

  优质代发“个人层面”金融需求及营销策略分析

• 3、代发客户的三类需求及不同代发客群的差异化需求

  情感/专业/产品需求

  大型规模企业：高管/银发/普通员工

  中小私营企业：企业主/员工

  政府及行政事业单位：公职人员

• • 4、SPIN 顾问式营销挖掘客户需求

• 四、精准营销：存量代发客群批量精准营销

• 1、代发客户营销的关键及五步法

  客户数据分析

  五步营销策划

  获客、拓客及获客

• 2、前50-100名优质代发大客户的维护

  优质法人高管

  中高层级管理者

  基层员工

• 3、代发工资客群精准营销指南

  如何分析代发客户需求

  如何通过六大类客群分析联动营销策略

  代发客户资金留存手段（详细营销话术及执行方案）

  如何与企业关键人建立联系？

• 4、代发客户群综合营销服务方案

  客户群分类

  四类客户需求分析

  细分目标，区别营销

  营销流程

  后期维护与拓展

• 五、资金留存：代发工资客户资金留存

• • 1、七个原因 讲透客户工资发下来为什么留不住？
• • 2、六步激活代发客户，实现代发资金留存
• • 3、针对性/差异化/多元化 优化代发客群体验和增加资金留存
• • 4、三类代发客群 资金留存技巧
• • 5、代发客群留存的“三步走”具体流程
• • 6、如何用五类产品维护代发客群
• • 7、线下、线上活动批量提升

• 六、线上维护：代发客群线上社群营销维护

• • 1、如何保持社群的活跃度？
• • 2、如何定位社群标签？
• • 3、如何建立社群归属感？
• • 4、如何组织社区内线上活动？
• • 5、代发客户线上沙龙操作流程-防诈骗系列活动案例
• • 6、线上及线下的批量获客与精耕管客

• 七、营销策划：代发客户营销活动策划与组织

• 1、代发营销活动开展关键人

  活动策划人：做好四个“联”

  活动宣讲人：强化三个“专”

  活动主持人：落实两个“活”

• 2、代发营销活动组织开展流程

  活动前准备

  活动进行时

  活动结束后

• 3、代发客群的活动策划与实施

  礼品体系设置

  宣传氛围营造

  以活动督导管控为手段

• 4、代发客群的活动实践、代发营销活动开展关键人

  精准出击，选取营销关键人

  批量营销，开展代发专享活动

  坚持不懈，扩大营销覆盖面

• 八、话术工具：代发客群精准营销话术工具模板

• • 1、四个案例 讲代发客群营销的工具：电话营销
• • 2、基金/信用卡/贵宾卡/贷款分期 代发客户产品推荐话术
• • 3、紧抓现场营销 拓展新客户的话术
• • 4、两个场景 代发客户活动邀约话术
• • 5、四类客户 优质代发客户话术集锦

• 九、案例分析：代发工资客户 防流失/转产品/促提升 案例分析

• • 1、0-5万工资代发户营销活动策略
• • 2、养老金代发沉淀提升综合案例
• • 3、A银行网点两类重点的代发客户营销案例
• • 4、以P银行为Z央企境外项目代发案例深度分析
• • 5、A银行客户B集团代发业务拓展案例
• • 6、A 支行营销非授信企业代发业务

• 十、黄金客群：代发客户中 军、医、师三类客群的经营与资产配置

• 1、军人客群

  两个方法 触达军人客群

  定制现役、退役军人客群专属财富产品

  打造专属的资产配置方案

• 2、医生客群

  五个方法 触达医生客群

  医生客群的特点

  医生客群对金融需求的分析

  七大方法 破解医院代发客群维护

  打造专属的资产配置方案

• 3、教师职工客群

  三个方法 触达教师职工客群

  教师职工类客群的共性特点

  如何通过热点话题构建资产配置切入素材

  三个年龄段教师职工客群构建资产配置方案