学习目标
通过本课程学习，学员将能够：
- 1. 建立正确的渠道销售认知与定位；
- 2. 掌握渠道信任建立的核心方法与工具；
- 3. 学会深度挖掘 经销商 需求的提问技巧；
- 4. 提升产品价值呈现与异议处理能力。
课程大纲
第一节 渠道销售的定位与认知（60分钟）
1. 渠道销售现状与痛点
- (1) 导言：经销商不配合的深层原因分析
- (2) 渠道销售面临的四大挑战
- (3) 从对立到合作的思维转变
2. 渠道销售本质与能力模型
- (1) 渠道销售的商业本质：价值共创
- (2) 渠道销售四大核心能力：销售能力、资源调动整合能力、总结归纳能力、过程管理能力
3. 经销商合作亲密度模型
- (1)合作亲密度公式：
（你带来的利润 + 你节约的时间）/（你带来的麻烦 + 你浪费的时间）
- (2) 提升分子、降低分母的具体策略
团队共创环节：经销商合作状态分析
现场演练：分析当前合作经销商状态，识别合作亲密度提升机会点。
第二节 渠道销售信任建立实战（120分钟）
1. 销售信任模型总览
- (1)信任公式：利他度 × 专业度 × 亲密度 / 自私度
- (2) 信任建立的四个维度解析
2. 利他度提升策略
- (1) 利他的心理学原理与底层逻辑
- (2) 信任悖论：为什么利他客户却不买账？
- (3) 反直觉的利他销售（说与做）
3. 专业度构建方法
- (1) 挑战式销售的底层逻辑
- (2) 挑战式销售三种能力模型：行业洞察能力、解决方案能力、价值量化能力
4. 亲密度提升技巧
- (1) 客户关系亲密度评估标准
- (2) 硬件要求：客户拜访优化
- (3) 软件条件：关系深化技巧
团队共创环节：客户旅程地图设计
在客户的采购路径中设计信任行动，通过客户旅程地图共创，规划超越期望的行动展现策略。
第三节 需求挖掘与价值呈现（120分钟）
1. 深度需求挖掘
- (1) SPIN提问法详解与演练
- (2) 背景问题、难点问题、暗示问题、需求-效益问题的应用
2. 价值呈现技巧
- (1) 像雷军卖车一样呈现价值
- (2) 价值呈现框架：黄金圈法则（Why-How-What）
- (3) 价值呈现渲染：雷氏产品渲染法
团队共创环节：产品价值呈现设计
实战演练：基于SPIN提问法和黄金圈法则，设计针对特定经销商的产品价值呈现方案。
第四节 异议处理与成交推进（60分钟）
1. 异议处理心理学基础
- (1) 镜像神经元的说服原则
- (2) 佐证的力量与使用时机
2. 四大客户异议场景处理
- (1) 客户不回信息怎么办？
- (2) 客户说"我再考虑考虑"怎么办？
- (3) 客户纠结不定怎么办？
- (4) 客户说贵怎么办？
团队共创环节：异议处理话术设计
分组演练：针对四大异议场景，设计并演练应对话术，提升实战应对能力。
五、培训成果
课程结束后，学员能够：
- 1. 运用信任公式诊断并改善客户关系；
- 2. 熟练使用SPIN提问法挖掘深层需求；
- 3. 掌握价值呈现的黄金圈框架；
- 4. 有效处理四大常见客户异议；
- 5. 制定个人渠道销售能力提升计划。
课程特色
实战导向、工具落地、案例丰富
- 1. 系统化工具：提供可立即使用的销售工具与模型；
- 2. 实战化导向：所有技巧均来自一线实战验证；
- 3. 个性化改进：针对个人短板提供改进方案；
- 4. 持续性成长：提供课后练习与跟进计划。
教学方式
- 1. 理论讲解（30%）：核心方法论与模型；
- 2. 案例研讨（30%）：真实场景案例分析；
- 3. 角色扮演（25%）：技能实战演练；
- 4. 工具练习（15%）：销售工具现场应用。