开门红训练营——大保单销售秘笈与实务训练

课程概览

学习目标

• • 1、了解高客的分类并掌握精准识别高净值客户的方法
• • 2、掌握财富性质对于高净值人群体财富需求的影响
• • 3、了解高净值人群不可控的财富风险有哪些
• • 4、掌握大额终身寿险与大额年金险对高净值客户的特殊功能有哪些
• • 5、掌握高净值客户财富保全与传承的规划要点有哪些
• • 6、掌握高净值客户保险需求挖掘的SPIN提问法；

课程大纲

• 理论篇

• 第一讲：全面了解高净值人群细分市场

• 一、何为高净值客户

• • 1.划分标准：净资产、可投资性资产、收入能力
• • 2.如何通过三个因素的内在关联性来准确判断高客的经济实力

• 二、如何划分高净值客户的财富等级

• • 1. 按净资产量级的分类法
• • 2. 按不同社会角色的分类法
• • 3. 按不同财富来源的分类法

• 三、中国高净值客户的分布情况

• • 1. 全国各地区高净值人群的分布数量及资产量级
• • 2. 不同地区高净值客户的差异化特征

• 四、高净值客户的财富观念有哪些明显变化

• • 1. 高客经济观与投资观的变化
• • 2. 高客对财富机构需求的变化

• 第二讲：九大类高净值客户财富保全与传承需求的深度剖析

• 一、创一代企业家的财富心理与财富需求（实战案例说明）

• • 1. 谁是创一代企业家
• • 2. 创一代财富需求焦点
• • 3. 创一代对金融服务机构的偏好
• • 4. 创一代财富保全与传承的规划要点

• 二、新二代的财富心理与财富需求（实战案例说明）

• • 1. 谁是新二代
• • 2. 新二代的财富需求焦点
• • 3. 新二代对金融服务机构的偏好
• • 4. 新二代财富保全与传承的规划要点

• 三、董监高的财富心理与财富需求（实战案例说明）

• • 1. 谁是企业董监高
• • 2. 董监高财富需求焦点
• • 3. 董监高对金融服务机构的偏好
• • 4. 董监高财富保全与传承的规划要点

• 四、自由职业者的财富心理与财富需求（实战案例说明）

• • 1. 谁是自由职业者
• • 2. 自由职业者财富需求焦点
• • 3. 自由职业者对金融服务机构的偏好
• • 4. 自由职业者财富保全与传承的规划要点

• 五、专业人士的财富心理与财富需求（实战案例说明）

• • 1. 谁是专业人士
• • 2. 专业人士财富需求焦点
• • 3. 专业人士对金融服务机构的偏好
• • 4. 专业人士财富保全与传承的规划要点

• 六、职业投资人的财富心理与财富需求（实战案例说明）

• • 1. 谁是职业投资人
• • 2. 职业投资人财富需求焦点
• • 3. 职业投资人对金融服务机构的偏好
• • 4. 职业投资人财富保全与传承的规划要点

• 七、富太太的财富心理与财富需求（实战案例说明）

• • 1. 谁是富太太
• • 2. 富太太财富需求焦点
• • 3. 富太太对金融服务机构的偏好
• • 4. 富太太财富保全与传承的规划要点

• 八、文体明星的财富心理与财富需求（实战案例说明）

• • 1. 谁是文体明星
• • 2. 文体明星财富需求焦点
• • 3. 文体明星对金融服务机构的偏好
• • 4. 文体明星财富保全与传承的规划要点

• 九、艺术家的财富心理与财富需求（实战案例说明）

• • 1. 谁是艺术家
• • 2. 艺术家财富需求焦点
• • 3. 艺术家对金融服务机构的偏好
• • 4. 艺术家财富保全与传承的规划要点

• 第三讲：财富心理决定了高净值客户对财富保全与传承的需求

• 一、财富对于高净值客户究竟意味着什么

• • 1. 高净值客户的财富分类：精神财富、物质财富、人力资本财富
• • 2. 财富积累周期分类：老钱、新钱、快钱、慢钱
• • 3. 高净值客户财富周期的四个阶段：创富、传富、守富、享富

• 二、财富来源与财富心理分析

• • 1. 老钱与新贵的本质区别
• • 2. 财富心理变化规律
• • 3. 财富周期与生命周期的关系

• 三、财富管理的核心影响因素

• • 1. 财富管理的影响因素：生命周期、财富架构、资产管理、资产变现
• • 2. 生命周期是财富管理的核心影响因素

• 四、高净值客户自身不可控的财富风险有哪些

• • 1. 财富的四大破坏力
• • 2. 财富风险的三个维度
• • 3. 高净值客户经常忽视的九大财富风险

• 五、高净值客户财富保全传承的规划要点

• • 1. 财富传承的六个方面
• • 2. 财富传承与财富周期无限循环的逻辑
• • 3. 传承规划必须考量的因素：“传”者与“承”者

• 第四讲：保险对高净值客户具有不可替代的特殊价值

• 三、保险是财富安全规划的主要工具

• • 1. 保险对于高客的重要价值
• • 2. 保险对于高客的五大特殊功能

• 3. 终身寿险是高客的避险利器

  • 1)终身寿险的独有特点
  • 2)大额终身寿能够解决高客的三大风险
  • 3)大额终身寿在遗产规划中的特殊价值

• 4. 年金保险是高净值客户的万金油

  • 1)年金保险对于高客的特殊作用
  • 2)年金保险为什么是万金油

• 第五讲：高净值客户大保单销售的特殊性——颠覆传统

• 一、回顾传统销售模式

  传统销售模式五步骤：初次面谈、销售提问、利益解答、异议处理、关单技巧

• 二、大保单销售与传统销售的（案例）比较

• • 1. 大保单销售和传统销售特点的不同：记住符合大保单的三个重要条件
• • 2. 大保单销售和传统销售技巧的不同
• • 3. 大保单销售和传统销售客户关系的不同
• • 4. 大保单销售和传统销售决策风险的不同

• 三、大保单销售的四个步骤

• • 1. 初次面谈
• • 2. 需求挖掘
• • 3. 能力证明
• • 4. 升级承诺
• • 5. 四步骤各阶段的重要性总结

• 四、提问技巧与销售成功的关系

• • 1. 传统销售的两大类提问法：封闭式提问与开放式提问

• 2. 大保单成功销售的四类提问法介绍

  • 1)背景问题
  • 2)难点问题
  • 3)暗示问题
  • 4)需求效益问题
• • 3. 为什么大保单必须用四类法提问

• 五、关单技巧不适宜在大保单销售中使用

• • 1. 为什么 销售人员 都喜欢运用关单技巧

• 2. 关单技巧的分类

  • 1)选择性
  • 2)假设型
  • 3)饥饿型

• 3.大保单销售中不适合使用关单技巧的原因

  • 1)保单金额大
  • 2)人群特殊性
  • 3)服务周期长

• 4. 大保单销售成功的标准与方法

  • 1)销售的四种情况：成交、升级、中断、未成交
  • 2)“升级”才是大保单销售成功的标准
  • 3)大保单获得“升级”的四个方法

• 第六讲：高净值客户大保单需求挖掘需要运用全新的SPIN提问法

• 一、高净值客户的两大需求类型

• • 1. 高净值客户大保单需求开发的过程
• • 2. 高净值客户的需求类型：隐性需求与显性(明确)需求
• • 3. 高净值客户需求类型对销售结果的影响

• 二、如何挖掘高净值客户的隐性需求

• 1. 挖掘需求的SPIN提问法

  • 1)背景问题
  • 2)难点问题
  • 3)暗示问题
  • 4)需求效益问题

• 2. 运用SPIN提问法的注意事项

  • 1)注意提问顺序
  • 2)如何设计暗示问题
  • 3)暗示问题与需求效益问题的区别
  • 4)需求效益问题的应用范句

• 第七讲：大保单销售中的异议防范策略胜于异议处理策略

• 一、大保单销售的三种基本沟通方法

• • 1. 特征描述
• • 2. 优点描述
• • 4. 三者的区别及区别的重要性

• 二、利益描述在大保单销售中的积极作用

• • 1. 利益描述在大保单销售过程中的恰当时机是什么
• • 2. 利益描述必须对应客户的显性需求
• • 3. 利益描述的设计技巧

• 三、大保单销售中的异议防范方法

• 1. 容易让客户产生异议的描述有哪些

  • 1)特征描述产生价格异议
  • 2)优点描述产生价值异议
• • 2. 利益描述产生客户承诺

• 3. 异议防范的两个小方法

  训练篇

• 第八讲：SPIN提问技巧的训练

• 一、背景问题

• • 1. 定义
• • 2. 设计背景问题
• • 3. 讨论影响
• • 4. 场景演练

• 二、难点问题

• • 2. 设计难点问题

• 三、暗示问题

• • 2. 设计暗示问题

• 四、需求效益问题

• • 2. 设计需求效益问题

• 五、真实成功案例分享

• 第九讲：大保单成功案例分享与情景演练

• 一、富太太大额年金险成功案例分享

• • 1. 客户背景
• • 2. 销售难点
• • 3. 成功签约的理由
• • 4. 学员设计问题进行情景演练

• 二、富二代年金险成功案例分享

• 三、董监高大额终身寿险成功案例分享

• 第十讲：真实案例分组情景演练与通关考试