课程概览
怎么解决？
学习目标
- 1.探讨服务销售本质，了解二者联系；
- 2.掌握客户心理过程，驾驭客户期望；
- 3.融合服务 销售流程 ，促进柔性成交。
- 4.有效改善客户关系，提高销售业绩；
课程大纲
一、服务流程与销售流程
思考：你过度服务或过度销售了吗？怎么解决？
- 1.服务与销售基本概念
- 2.客户左右脑心理标签
- 3.针对左右脑的应对能力
- 4.常见服务与销售流程
- 5.服务销售融合六步骤
- 6.服务对销售的四大促进
二、有效驾驭客户期望值
思考：为什么客户期望值越来越高了？
- 1.服务过程中客户期望值应对
- 2.驾驭客户期望三步骤
- 3.降低客户期望四大方法
- 4.满足客户期望五个度
- 5.客户期望再次提升两大结合点
- 6.无偿服务转化为有偿需求流程
三、用服务引导销售需求
思考：服务如何转化为销售？
- 1.服务转化销售三大关键点
- 2.服务转化销售三种提问方式
- 3.服务转化销售三大策略
- 4.横向组合引导三大步骤
- 5.“需不需要”三大步骤
- 6.“或许更适合”三大步骤
- 7.立体解决方案三大步骤
四、用服务提升客户关系
思考：如何培养客户忠诚度？
1.服务中提升信任度三大技能
- （1）专业观点
- （2）探寻需求
- （3）价值呈现
2.服务中提升亲和度三大技能
- （1）关系润滑
- （2）感同身受
- （3）找共同点
五、柔性成交九大技巧
思考：刚性成交和柔性成交有什么区别？
1.四大左脑成交技巧
- （1）富兰克林法
- （2）异议清除法
- （3）选择成交法
- （4）小点成交法
2.五大右脑成交技巧
- （1）苏格拉底法
- （2）猫和老鼠法
- （3）假设成交法
- （4）羊群效应法
- （5）特殊待遇法
注：上述课程大纲为通用版，实际课程会根据客户需求、学员状况、行业特点、授课时长等确定具体课程内容。