团队为王——销售团队建设与管理

课程概览

学习目标

• 帮助团队管理者掌握两个核心面试技巧，精准选拔销售人员，提高人才适配率

• 掌握提升团队整体核心能力的3类方法，提升新环境下的团队销售能力

• 制定销售活动SOP，学会精细化管理销售活动过程

• 掌握铸造销售铁军的5个方法，打造策略型销售团队

• 掌握团队管理的6大策略，提升团队凝聚力和战斗力

• 学会使用PDCA管理工具，持续赋能销售团队

课程大纲

• 第一讲：解密精英团队绩效密码——团队解码

• 一、托马斯模型-团队绩效的两大因素

• 1. 环境因素

  • 1）绩效要求、及时反馈和辅导-35%
  • 2）资源、流程和工具-26%
  • 3）激励制度、非物质回报和职业发展-14%

• 2. 个人因素

  • 1）知识与技能-11%
  • 2）个性匹配-8%
  • 3）个人动机-6%

• 3. 解决方案-组合拳

  • 1）制度体系建设
  • 2）针对上述六个因素，补短板，忌单点突破
  • 3）训战结合
  • 4）刻意练习

• 二、因地制宜打造契合自身的销售方法论

  互动：大家都知道哪些销售方法论，公司目前的销售方法论是什么？

• 1. 优秀的公司都有自己的方法论

  • 1）铁三角
  • 2）饱和营销
  • 3）组团销售

• 2. 经验萃取，复制和传承

  • 1）销售动作分解

  a按产品线的《销售动作分解表-关键动作策略》

  b根据分解动作，构建团队能力体系

  • 2）制定销售活动SOP，规范销售过程

• 3. 萃取后的持续培养计划

  • 1）被动学习的上限：30%
  • 2）主动学习的上限：90%
  • 3）学习不能搞运动，要细水长流

  课堂练习：《销售动作分解表-关键动作策略》编制

• 第二讲：文化塑造精英团队——软实力增长

• 一、团队之骨-优化人员架构

• 1. 构建团队组织

  • 1）地理区域划分
  • 2）产品线划分
  • 3）细分市场
  • 4）渠道层级
  • 5）业务维护/新业务开发
  • 6）企业/客户关系管理模式

• 2. 团队结构合理化改造

  • 1）过程分段，分工合作
  • 2）导师计划
  • 3）KA关键客户管理团队
  • 4）营造团队水平关系架构

  ——团队不是自上而下的指挥体系

• 二、团队之基-精准选配人才

• • 1. 岗位能力素质多维度考察
• • 2. 结构化面试
• • 3. 简历的作用——学历越来越重要、简历内容只有不到50%是真实的
• • 4. 文化匹配度考虑

• 5. 面试考核的重点——实战案例分析与方案策划

  课堂练习：设计销售岗位能力结构表；

  设计人员结构化面试题目

• 三、团队之魂-文化打造

• 1. 尊重规则

  • 1）合规意识
  • 2）制度入心——制度是用来塑造行为规范

• 2. 铸造团队

  • 1）突破“深井”

  a突破各自为政的深井

  b打破“囚徒困境”

  • 2）精养时代的细心呵护

  a从工作流程上分析被放养的环节

  b按照销售分解动作进行精心指导

  c岗位生命周期管理

  d新成员陪伴文化

  • 3）团队Leader是团队文化的缔造者

  a大业务不一定是好将军，要有培养规划

  b维系组织氛围是领导者团队管理的首要责任

  c团队负责人需要持续地自我修炼

  • 4）以身作则-强有力的沟通工具

  a构建互信系统

  b时间管理

  c目标管理

  d工作习惯管理

• 3. 团队沟通

  • 1）工作汇报不是沟通
  • 2）从“心”出发进行工作沟通
  • 3）简单粗暴没有市场
  • 4）团队双向主动沟通
  • 5）内部培训也是一种沟通方式
  • 6）复盘是一种及时反馈

• 4. 职业关怀

  • 1）数据分析，发现个体强项与短板

  a年度总业绩

  b产品线分布

  c客户区域分布、行业分布

  d失败案例总结分析

  • 2）陪跑成长，升华强项补齐短板

• 5. 管理策略

  • 1）抬举策略：讲故事，点燃员工的热情
  • 2）专人管理策略：员工做事用能力，领导做事用能人
  • 3）文化策略：不仅要战斗，还要学文化
  • 4）动员发展策略：人人有事干，到处忙起来
  • 5）情感策略：职位有高低，都是好兄弟
  • 6）团队策略：联合认知，个人成败和团队成败息息相关

  课堂练习：分析自身在工作上的六个优点和缺点（作为课后改进的工作依据）

• 第三讲：新能量培育精英团队高纬能力——能力提升

• 一、营销规划能力

• • 1. 客户细分，分类管理——找出理想客户，深度服务
• • 2. 行业洞察分析——数字化时代，行业洞察提升高纬度对话能力

• 3. 研究客户战略与关键举措——理解客户战略，通过满足关键举措，帮助客户成功

  课堂练习：写下一个项目中客户的战略方向和关键举措，并与公司产品服务关联。

• 二、策略布局能力

• 1. 客户需求挖掘

  • 1）从客户战略和关键举措挖掘组织需求
  • 2）从岗位角色挖掘个人需求

• 2. 项目策略分析能力

  • 1）项目目标形势分析
  • 2）关键人物应对策略
• • 3. 支持者/指导者培养

• 三、价值创造能力

• 1. 把自己的工作绩效与客户的KPI相结合

  • 1）根据KPI引导客户期望
  • 2）高价值方案发现与设计
• • 2. 资源调动能力
• • 3. 满足每个关键角色的个人价值+岗位价值实现

• 四、客户拜访能力

• • 1. 客户拜访策划：有效约访、客户承诺、拜访评估
• • 2. 沟通表达：产品介绍、方案呈现、商务谈判

• 3. 建立信任

  模拟演习：老师扮演客户，两男一女同学扮演业务人员初次拜访客户

• 第四讲：塑造团队精细化工作习惯——过程管理

• 一、销售会议怎么开

• 二、两种不同方式的销售例会

• • 1. 游击队
• • 2. 正规军，结构化

• 三、客户信息怎么管？

• • 1. 数字化销售管理系统：外购系统+个性化设计

• 2. 漏斗管理的科学性

  • 1）线索、潜在客户信息与商机的科学界定
  • 2）制定高价值客户或理想客户清晰可衡量的界定标准
• • 3. 销售数据及客户信息精细化管理：客户基本信息+客户拜访日历
• • 4. 精确数据分析：剔除无效数据+以终为始分析数据

• 四、项目趋近度评价

  ——《项目趋近度评价表》

  课堂练习：依据公司产品特性，编制项目趋近度评价表

• 第五讲：持续提升精英团队战斗力——团队赋能

• 一、破解培训无效的难题

• • 1. 参加过很多培训，却依然做不好一个项目

• 2. 从理论到能力的四个过程

  • 1）培训接收到信息--我愿意听
  • 2）选择性倾听--我觉得有理
  • 3）选择性行动--我愿意尝试
  • 4）付诸行动--我试过有效
• • 3. 教练的重要职责：引导和启发学员进行富有成效的思考
• • 4. 培训仅仅是知道正确地做事，实践才是正确地做事
• • 5. 有策略的跟踪辅导是持续改变的保障

• 二、重建团队认知

• 1. 正确地做事，做正确的事

  • 1）自欺欺人的游戏
  • 2）不确定的环境，分散的布局
  • 3）什么是正确的事？
  • 4）怎么样正确做事？
  • 5）专注了，很多行为会逐渐正确

• 2. 打开态度的开关

  • 1）责任赋能，自动选择慎重和全局考虑
  • 2）对目标有利，就去承担责任
  • 3）树立能力共享的意识
  • 4）用文化打开自驱力
  • 5）让找不到开关的人离开

• 三、行动计划

• 1. P-D-C-A管理循环

  ——职责分工

  • 1）Who谁做计划，谁来监督
  • 2）How怎么执行
  • 3）When什么时间点检查

  课堂练习：编写针对此次培训的《PDCA管理循环表》

• 2. 基本技能通关计划

  • 1）产品知识
  • 2）方案呈现技巧
  • 3）客户拜访技能

  互动：邀请三名学员进行产品介绍，分析点评

• 3. 思维模式考核

  • 1）编写行业战略研究报告
  • 2）创新方案设计
  • 3）实战训练-项目策略分析

  结束-课程回顾：

• • 1. 课程彩蛋
• • 2. 课后要求，按照《PDCA管理循环表》尊重执行