销售密码——终端门店标准化销售实战课程

课程概览

学习目标

• 这是一门面向门店终端导购、店长、门店运营的实战课程，旨在帮助学员建立从客户进店到离店的全流程结构化、标准化接待执行流程，并熟练运用终端沟通成交技巧。

• 通过学习，学员将能够：

• • 1.建立标准化接待流程：掌握营业准备、迎宾、需求挖掘、产品体验、异议处理、逼单、连带推荐及送客的全流程标准动作。
• • 2.提升沟通与成交能力：学会运用专业话术和技巧，有效化解客户异议，识别成交信号，主动促成订单。
• • 3.养成客户导向思维：建立关注客户体验、共情认同的沟通习惯，赢得客户信任，提升客户满意度与忠诚度。
• • 4.掌握门店业绩增长方法：通过提升成交率和客单值，实现门店业绩的持续增长。

课程大纲

• 一、营业准备（物料形象专业全筹备）

• • 1.门店接待全套物料准备清单：体验物料（产品测试道具、录音笔、成交礼品）、接待工具（资料夹、计算器、户型图、设计方案）。
• • 2.销售目标量化制定方法：日承诺目标拆解、过程指标奖罚、每日复盘逻辑。
• • 3.门店优惠策略设计要点：差异化专属优惠、省钱方案、单品类专属政策。
• • 4.导购专业知识储备：产品参数、竞品对比、装修行情、户型搭配、风水知识。

• 5.人员形象标准化管理：统一妆容、服饰、配饰规范；

  打造阳光亲和气质。

• 6.门店接待礼仪标准：站、导、坐、蹲、迎、蹲“五礼”动作规范；

  团队标准化展示流程。

• 二、迎宾破冰（快速拉近距离建立好感）

• • 1.门店标准化迎宾五句话：品牌介绍、询问姓氏、探寻小区、区分新老客户、邀约落座奉茶。
• • 2.迎宾配套服务动作：一杯水服务、快速提供户型图、完整记录客户信息。
• • 3.客户破冰核心技巧：认同与赞美，挖掘客户闪光点，运用赞美三句真言。
• • 4.门店氛围体验加分项：服务小推车、香氛、特色体验（如爆米花）、门店服务承诺展示。

• 三、了解需求（分层提问挖掘客户真实诉求）

• • 1.进店必问客户信息清单：装修阶段、房屋户型、入住时间、装修风格、预算、核心关注点。
• • 2.四类核心提问形式实战运用：复述式、发掘式、反射式、压迫式提问。
• • 3.三大提问方式落地使用：开放式提问（获取完整想法）、封闭式提问（确认关键信息）、二选一提问（引导客户决策）。

• 四、产品体验（产品卖点提炼与沉浸式体验）

• • 1.产品15大卖点提炼路径：从价格、服务、技术、工艺、售后、附加值、竞品差异等维度挖掘亮点。
• • 2.优质产品卖点四大核心特征：差异化功能、客户实际利益、促销吸引力、可信证据支撑。
• • 3.产品沉浸式体验落地方法：运用产品体验标识、性能测试道具、环保/耐用等直观展示工具。

• 五、解决异议（客户异议标准化处理）

• • 1.门店客户常见异议典型表现：价格偏高、竞品更便宜、想要折扣、担心质量环保、犹豫不定。
• • 2.异议处理核心逻辑：“顺-转-推”三字经模型。
• • 3.FABE异议化解标准流程：认同客户疑问 → 阐述产品特性 → 讲解产品优势 → 说明客户收益 → 实物证据佐证 → 引导下单。
• • 4.认同客户通用共情话术与价格异议实战案例拆解。

• 六、主动成交（识别信号主动逼单成交）

• • 1.客户愿意下单的9类成交信号识别：如反复纠结价格、询问细节增多、关心送货问题等。
• • 2.客户喊贵的5种底层真实原因拆解：随口说说、超出承受能力、超出心理价位、觉得不值、想占便宜。
• • 3.标准化主动逼单技巧与反问话术。
• • 4.成交礼品筛选、包装、赠送使用策略。

• 七、连单推荐（提升客单值挖掘增量订单）

• • 1.店内配套产品连带推荐话术逻辑：增加单值，如“您看木门已定，电视背景墙是不是一起选一下呢？”

• 2.异业资源互推、老客户转介绍运营方法：如“您家卫浴/窗帘订了吗？我这边有朋友在做，价格更优惠。

  ”

• • 3.大单提升销售案例：模仿麦当劳“您是否要加一包薯条？”的连带增单营销逻辑。

• 八、送客离店（离店留存长期客户资源）

• • 1.标准化送客五部曲完整流程：开单分享、送客到家、打扫战场、发送离店信息、建立VIP群。
• • 2.成交与未成交客户离店信息留存方法：通过短信、微信等方式加深客户记忆。
• • 3.客户VIP社群搭建、长期客情维护动作：提升服务品质，促进复购与转介绍。