资深对公客户经理扩面提质15策

课程概览

学习目标

• 让资深客户经理拓宽眼界，丰富拓户手段

• 提高资深客户经理的单兵作战技巧

• 由案例和学员所在支行网点做分析，制定持续拓户策略

• 让学员熟悉批量拓客的技巧

• 参训对象

• 资深对公客户经理、网点对公副职、分支行对公条线业务骨干；

课程大纲

• 第一部分：阶段性任务靠做人，长期性业务靠做局

• 一、为什么同样条件下，有的行开户多，有的行开户少

• 1、我们不能改变的

  地理位置（选址决定了基础客户）

  产品形态（免费带不来好客户）

• 2、我们可以改变的

  KOL是谁？（除了财务总，你还该找谁？）

  吸引客户的不是产品，而是解决方案（招行薪享通的启示）

  关系网（关系网可以给你商机、帮你背书）

  网点的“开户品牌”（两家相邻国行的例子）

  客户经理能力的“升维”（你是“经办员”，还是“营销人”）

• 二、脱离信贷关系的拓户艺术

• 1、信贷关系很重要，但不是唯一手段

  依托信贷关系是”懒政“思想

  信贷关系制约了客户经理的能力

  信贷关系触达不了潜力客户

• 2、对公客户经理的“拼多多”，针对无贷户的拓户艺术

  拼速度

  拼产业链

  拼产品生态

  拼”企业周边“

  拼”利益共同体“

  拼人品

  拼网点文化

  拼机制的灵活性

  拼眼光

  拼营销技巧

• 第二部分：无尽的客户资源——15种拓户策略

• 1、源头户——新注册企业白名单

  外呼第一句话，决定能否成单

  新注册客户常见六大异议及对应话术

• 2、源头户——优质企业白名单（如专精特新等）

  邀约面见是关键

  面见中的谈资与博弈

  竞争对手提前介入的异议处理

• 3、源头户——主动上门的客户

  KYC的两个时机

  客户价值的六个判断技巧

• 4、行内转介户——行内条线的转介

  普惠客群

  高端对私客群

  大宗消费贷客群

  促成行业转介的关键

• 5、行外转介户——存量企业转介户

  有转介资源的KOL

  转介锚——锚定才能促成转介

• 6、行外转介——存量客户新注册企业及开户

  如何捕捉存量客户新注册的商机

• 7、利益共同体——注册公司、代账公司

  注册公司的利益谈判技巧——该让步的和不能让步的

• 8、利益共同体——律所、会所

  律所和会所中的隐藏”金蛋“

• 9、利益共同体——园区、写字楼物业

  交个朋友=多个开户渠道

• 10、利益共同体——街道、招商部门

  借助街道批量开户的案例——武汉宝丰街道

  相互引流是平等谈判的原则

• 11、数字拓户——大数据软件

  两个新的更精准的大数据获客平台

• 12、圈子拓户——商会、协会、联合会

  圈子营销的玩法

• 13、定向拓户——行业或产业族群

  借助上级行的支持

  打造网点的”对公人设“

• 14、它行策反拓户——它行存量即我行增量

  它行客户的谈判技巧——有谈判优势和没有谈判优势的两种谈法

• 15、核心企业拓户——存量大型企业的上下游

  不是所有的核心企业都值得拓展上下游

  促成核心企业站台的六种措施

• 第三部分：中小企业集群开发

• • 1、中小企业集群开发背景

• 2、中小企业及无贷户集群开发概念

  关键单元概念

  关键单元特征

  审批文化变革

  无贷户外拓维护营销流程（包括： 假设沟通内容、产品推介、持续跟进、公私联动）

• 3、中小企业及无贷户集群开发优势

  获客效率

  风控技术

  投放资源

• • 4、中小企业及无贷户集群开发“三步曲”：
• • 4.1开发目标锁定
• • 4.2关键单元确认

• 4.3开发模式制订

  案例讨论：SF集团与供应商的集群开发、某银行对园区韩资企业的批量开发

• 第五部分：中小企业集群开发模式选择与风险控制

• 1、集群开发模式与风控技术:

  平台营销模式及案例

  链式营销模式及案例

  科技金融模式及案例（平安银行的动产质押新玩法与应收账款管理平台）

• • 2、不同体制下银行的模式选择